被各路媒体、专业人士纷纷诟病的机场“大师”、成功学“大师”们是靠什么忽悠别人的？很多人都说是在忽悠人，但是恰恰是忽悠才是他们真正的本事，那么他们的真正的本事是什么呢？

设计过的情境、过程和案例（总之受众是被设计了，据说某大师的3000人的现场里有800名自己人）

了解、捕捉受众的心理（有专业的心理学理论支持，非本专业，不做赘述、分析）

有效的沟通方式——提问+强调（通过沟通向受众施展心理影响，从而取得他设计的效果）

今天我们就一起来看看他们是如何运用提问的。

运用提问快速建立信任

在当今即便是打着大师、教父教母的头衔，一般人也不会一下子就相信他们，投入到现场气氛中来，那么是什么使这些人能够很快的相信“大师”们呢？那就是提问。

其中的道理很简单，只要你走进这个主题的现场，一定是对这个主题感兴趣，在这个主题方面有一些困惑、遇到了一些困难。所以，“大师”们就抓住这一点，在一开始就利用提问的方式提出几个具体的问题，引发大家的同感。

例如：你们的销售人员是不是客人一进店就滔滔不绝的介绍产品？这个是销售里面取得信任的方法之一“共通点”；

然后再给出一个所谓的解释以彰显专业，例如：这时候客人会说我随便看看，基本上这个客人就不会买什么了。是不是？这就是错的。（此时一定要斩钉截铁，并不断地问：你们听懂没？）今天我们就要告诉大家应该怎么跟客人沟通。这是销售里面取得信任的另一种方法之一“专业能力”。

通过提问与受众建立共通点的链接，并显现出他所谓的专业能力，是不是比他跟你吹嘘半天他这个头衔，那个博士要好的多？你会更加信任？

殊不知，但凡对某一个专业稍有研究就能很快在一个点上凸显专业。就像我到一个客户那里，了解到他们做烟厂的设备，我就问到：那你们是不是跟XXX企业是竞争对手？客户答：我们做卷、切、包，他们做复烤、发酵。我点头表示明白，客户说：一看您对我们专业就很了解。其实我仅仅知道这几个名词而已。

大量运用封闭式问题

案例一：

大师：你们是想年轻的时候取得成果还是等到年老的时候？

正常的人都会选择回答想年轻的时候成功。

如果你选择了年老的时候成功，你的病成功了也治不好。

我们来分析一下这句看起来很简单的问句。

提问的构成6要素：

提问的对象：

来到现场听的都是有期望的，有想法的人，但是却没有分辨能力和学习能力的人。

自然他们想获得成功。

提问的目的：

让人们选择回答年轻的时候获取成功。

提问的逻辑：

正常的人都会选择越早越成功越好。

提问的形式：

封闭式提问，只给你有限的答案，而不是放开你的思维。

提问的内容：

年轻、年老、成功、想。内容清晰、简单，不易造成误解。

提问的回应：

期望的答案——年轻的时候取得成功。

其他的答案——年老的时候取得成功，或者是不知道。

如果你想的是后两个答案，你都不好意思说出来，即便你说出来也不怕，因为你病得不轻呀。

试想一下，如果把问题改为：你想什么时候取得成功？

那么会有多少种答案呢？

你能更好的控制好现场的节奏和氛围吗？

提问的动态6因素：

假设——来到现场的人都想取得成功（不想成功的人也不会来现场）。

倾听——问题不是死板的问出来的，要看现场受众的反应和气氛。

情境——大师们绝大多数都讲几百人上千人的大场，即便有少数不同的回答也不会显得炸耳；根据现场情境、气氛的变化利用提问及时调整、调动现场氛围，提问能够引发你的思考，使你更好地投入到现场的情境中，相比直接告诉你应该年轻的时候取得成功，可能你都会先质疑这句话。

觉察——通过对现场受众的反应的观察判断出当下的情况，采取相应的变化，特别是针对那些现场积极的受众，“大师”们敢针对具体的受众提出问题，并得到他们想要得到的答案，进而提升现场效果。

认知——对受众有清楚地认知，很多受众都是中小企业主，有期望、有想法，却苦寻无门的人，他们知道他们关注的点，喜欢听的话；笔者曾经问过一个受众：你觉得这种课程有效吗？答：听到一两句对自己有作用、有启发就可以了。可见大师们对受众的认识把握的精准。

角度——作为一个控制者在提问，而不是作为一个讨论者与受众进行交流，这个角度决定了受众一定按照他的跑道前进，而不是激发受众的思考。

“大师”们会在现场不断地重复问：听懂没？听懂没？这时候你没听懂都不好意思说没听懂，特别是旁边的人没有说的时候你更不好意思说，问多了你自己就以为听懂了，这个在心理学上是一种暗示的方法。

运用保险性的开放式问题

自问自答的开放式问题

“大师”们在现场使用提问的目的是为了调动你的“思维”的参与度，以至于不会因为他讲的时间长了你溜号，现场气氛下降，但是总用封闭式的问题会使受众感到疲劳，所以他们会问一些受众们很难一下子给出答案的开放式问题，然后在你还在思考的时候，迅速给出他的答案，从而达到调动你的“思维”的参与度的目的。例如：什么叫规划？这个估计大学毕业都一下子很难给出答案。

答不错的开放式问题

例如：中国有一句话叫：知什么知什么，百战不殆？然后把话筒递给你，这也是很少的敢把话筒直接递给受众的时候。

故意听错答案的问题

例如：农民在一年四季，春夏秋冬最重要的抓那个季节？秋季？凡是说秋天的都是错的，很显然是春天，一年之计在于春。

这时候提问只是调动的一种手段，提问本身没有任何意义。

所以，大师们真正的本事在于他们精心设计的问题，通过提问达到了他们的目的，那么你是否在工作和生活中设计过你的问题呢？