澳华英语教育机构营销策略分析

澳华英语教育机构是由毕业于澳大利亚悉尼科技大学研究生院的资深讲师ANNA老师2005年在安阳创办的，建校至今已有十几年的历史了，专为小学和中学生提供英语水平提高培训和少儿思维训练。

在企业运作中，营销策略是随着环境动态调整的过程，很多时候正是没有及时加以调整，导致企业失去发展良机，当今的课外辅导市场正处于激烈的竞争环境中，因此，澳华英语教育机构也面临着营销策略的调整。

1.产品策略——课程设置。课程辅导是教育机构的核心产品，所以在课程的设置中，要在科目上做到能满足学生的要求，力求完整。目前，澳华英语教育机构的主打产品是英语和数学，授课对象主要是小学生和初中生。但澳华英语教育机构中的英语辅导科目基本上能满足学生的需要，数学辅导科目却还有待进一步开拓市场，因为K12 市场上对小学奥数、小学和初中数学课本课后辅导也有大量的需求，澳华英语教育机构应根据自身实力增加数学科目培训。如教育机构有能力的话，可以将自己的产品线拓宽，增加其他学科的辅导。

同时，澳华英语教育机构尝试和当地教育行政部门合作，为小升初、中考提供信息服务和指导，掌握最新招考消息，尤其是政府和国外的合作项目。继续加深和澳大利亚学校的学生交流，为该校就读的适龄学生提供海外留学的咨询、计划与服务。

2.价格策略——差别和组合定价。价格制订应综合考虑教育机构品牌发展定位、所在地区的经济发展水平、预期生源的背景及其承受能力、竞争者收费水平等因素，来合理确定收费价格。对于澳华英语教育机构来说，主要是对中小学生按季度收取费用，收费方式比较固定，折扣少，不够灵活。

3.渠道策略——拓展招生渠道。澳华英语教育机构作为消费者互动参与的服务企业，消费者在付费后，所购买的只是进入学习中心辅导服务。这样一来，需要重点注意的就是招生渠道，改变过去的口碑营销招生的单一模式。那么，作为教育机构的市场营销部门应拓宽自己的招生渠道来吸引更多的学生。比如，建立咨询部的直接销售。在澳华英语教育机构中，目前没有明确设立教育咨询部，所以应建立自己专门的教育咨询部，由教育咨询师或由行政部中指定老师负责接待。这样不仅对整体团队建设比较好，而且对市场的长远服务会起到良好的作用。再比如，建立与学校、社区良好关系。澳华英语教育机构和当地声誉较好的小学和中学建立友好关系，参与和赞助学校的有关活动，成为目标学校的课外实践基地。澳华英语教育机构和附近社区的居委会合作，了解小区内部信息，如小区的楼盘层次，住户年龄段的比例，目标客户数量等，最终把握目标客户的来源方向。另一方面，澳华英语教育机构虽然在目前也采用了网络营销的方式，但谈不上是积极的网络营销。如在网站首页，应该给出热门、推荐、精选的培训课程等简要信息；为了提升某些课程的报名情况，可以进行课程推荐；课程详细信息页内容要丰富翔实，学生特别关注的问题需要逐一列清；建立自己的资源库，为用户提供部分资料下载等，这些做得还不够好。

4.促销策略——广告和人员推销。在教育机构中，促销可以树立教育机构的形象，重新定位教育机构的服务，提高教育机构的知名度，提醒学生、家长以及社会大众，告知他们学习中心所在位置，在何处可以接受服务。澳华英语教育机构促销时首先要明确促销目标，最后选择恰当的促销方式。广告是大多服务性企业都用得到的一种沟通形式。相关的、始终如一的广告对服务营销的成功特别重要。但是澳华英语教育机构对促销不重视，所以其若想达到投入成本低而广告效果好的目的，应使用媒体组合的方式投放广告，包括户外广告、电视广告、互联网广告、邮寄广告等。当然，就澳华英语教育机构的实际情况而言，在这种组合方式中还是要以户外广告和报纸媒体广告为主。人员推销策略选择上，澳华英语教育机构每年在3月和9月进行人员推广，但不太重视推广效果，只是单纯地模仿其他教育机构的推销方式，所以在每年的人员推广后，学生招生情况并没有明显改变。因此，澳华英语教育机构以后在进行人员推广时应有针对性地组织人员在适当的时间、地点进行招生宣传。如：开学初期在当地知名度较高的小学和初中周围进行宣传。但在采取人员推销的过程中，尤其要充分注意对招生人员的素质要求，像招生人员的语言表达能力、招生技巧、教育的相关政策都要十分关注，最好能掌握一些营销和心理知识。

（豆丁网《澳华英语教育机构的营销策略研究》）