我走过了自己开发产品，通过有创意的产品去开拓市场的路，也只有自己经历过才体会到自己开发产品所需要的资源条件！

首先我对自己开发被市场接受的产品还是很有信心的，

最早的“一个人的汤”，

和后面研发的

“唐人煮茶”

“罗布麻蜂蜜”

“蜜制人参”

“保温杯专用养生茶”

这些都受到了渠道商的认可，问题出在，第一款产品“一个人的汤”进入了，中粮，中石化，珠江电视台，广西电视台，杭州电视台，中邮，寻良品等的网络商城，但是没有多少销量。

销量最好的中粮集团，也是因为他们聘请浙江专业的团队在运作，通过内部资源的投入来拉动销售，他们最早做会销的客群体系，最早做会员制，直播带货，公众号，小程序，朋友圈，微信群，几乎他们运用上了当时最有效的方法。

对于这样的大平台，他们是有业绩要求的，成千上万的产品等着他们挑选，转化率不高的产品，要么你付费推广，要么就下架。我们的产品上架了两年，刚开始销量还可以，新鲜感过了就一直都是往下走的，复购率不高。后续的新产品，在研发阶段已经和他们选品部门沟通了，非常感兴趣，产品上市就可以直接上他们的商城。

但是，其它渠道都是有背景，但是没运营能力，也让我明白，没有好的渠道，和运营能力，生产出来再好的产品，都会成为库存。毕竟开发一款产品也要十几二十万的投入。

我认为的新奇特的产品，并非是用户认为的好产品。

主流的电商平台，特别是拼多多，是前两年的风口，我也看到了，但是食品类的，又是大众类产品，那是需要靠钱烧出来的，有个老乡想合作，我就围绕他的需求做出来一款“三清茶”主打性价比，结果呢？前期的刷单没起色，说最少要两百万的投入才能出效果！

后来总结，食品类客单价低，利润也能有三十到五十个点，所以总的利润不高，就需要大的流量来转化，把总销量做高，这样才有费用支撑运营成本。现在把流量做大，又是一件困难的事情，需要大资金的投入。

做拼多多月入六七万的朋友，也给我分析了实情，他们只敢选三级以下的类目，做了很多个品，只有拖把布做成功了，而且是全程开车来烧。后来又尝试了其它品，都没有起色，他最后总结到，你选品不对，就没有做成的可能。

一提到我们汤料和花茶类，他直接说，可以做呀，每样先开二十家店来开车，还有一线可能。意思就是说，这种大品类，是需要很多很多资金来烧的，并且这个赛道的参与者都是大的玩家，光有钱还是不够的，你选择了这个品，实际上也就选择了什么样的对手。

我也尝试了推广高客单价的“痛风茶”，零售价498元，供货价249元，五十个点的利润，给客人试用的反馈，效果不理想，这样就很难让客户买单。

仿佛又走向了一个死循环，高客单价，高利润的产品，效果不稳定，没有信任基础，很难销售出去。常规低客单价产品，容易成交，但是复购率不高，总利润率低，流量需求大，难以维持运营。

通过知识分享，吸引热爱养生的人群，这是一条轻资产的路子，但是缺少资质背书，自己不是医生或医疗机构从业者，很多关键词是会被平台屏蔽的。在微信朋友圈发发是可以的，这种封闭的体系又没有多少效果，最热门的抖音，连发一些煲汤类的视频，都会被打标注，限制流量，甚至屏蔽内容。

更重要的，像抖音这种公域流量平台，实际上是一个流量分发平台，通俗点讲就是个广告平台，发出作品是需要付费推广才能传播出去的。这时候没有高利润的产品转化，是很难形成正向现金流的，否则就很难坚持下去。另外一点，同样的面临选品的问题，大众赛道的一定需要大成本投入。

我现在的汤料商城还在运营，主要渠道靠朋友圈，代理商没招到几个，关键别人也不是全力在推广。就像朋友说的，汤料这种生意，花着董事长的心，却赚着打零工的钱。并且还不是必需品，复购率又不高。进入也没有门槛，谁都可以做。

抖音拍了二十多条，理解了抖音的运作思路，也发现了问题。

抖音如果要做好，

第一，短视频不是重点，持续的拍，肯定能拍出一到两条受用户喜欢的作品，关键是坚持去拍。

第二，有了这条转化率高的作品，就可以付费去重点推广，所以有资金，就有粉丝，就有流量。什么时候投入，什么时候就有。如果光靠短视频内容，不花钱去推广，那失去的就是时间，一条视频也就涨两三个粉，等到爆款视频，那就是做情怀而不是做生意了。

第三，直播转化是重点，需要能吃苦，爱学习的主播。直接花钱请，不是不可以，八千到一万的工资能付得起吗？有些花了钱还没能力的，这种试错成本也是要自己承担的。遇到好的主播，培养好了，留不留得住也很难说，完全没保障。

也想过自己做账号，然后和愿意做直播的宝妈合作，通过多个宝妈账号来做矩阵，先不说效果，这里面的沟通和管理成本太高，需要时间去沉淀筛选，最后会发现培养了一个同行。

第四，不是有粉丝，直播间就有人的，需要烧钱引流，需要刷单给平台做业绩，需要福利款来亏钱做人气。这是一个需要持续投入的点，如果卖货的现金流不能为正，谁能坚持？

第五，产品风险，全是药食同源的产品，效果是个问题。一些有特色的产品又出现违规的风险，自己上传产品，风险就要自己担，虽然只多赚二十个点，但是库存压力，物流压力，资金压力就全在自己。如果给同行带货，利润少了二十个点，那么二十多个点的利润，我为什么要做汤料这个品？直接带受平台欢迎的品类不香吗？

第六，总体来看抖音直播带货这个生意，是靠资金推动的生意，资金不持续投入，或者平台人气不高了，或者同类竞品多了，或者投入产出不成比例时，多时的积累也就不存在了。这还是在一切都顺利，并且有充足的资金投入的情况下。

现在来说说凉茶这个生意，东莞最有名的是杏林春，广东最有名的是黄振龙，因为他连锁最多。全国最有名的是王老吉或加多宝，但是在老百姓的认知里，它已经不是凉茶而是饮料。

凉茶是岭南气候的产物，喝凉茶的习惯主要保留在两广地区，主要解决一些身体方面的小毛病，比如热气，上火，喉咙痛，感冒，牙龈发炎等。

以前的凉茶铺，就像现在满街的药店一样，有上火情况就在路边买上一杯喝，吃了热气的食物，就算身体还没有变化，也都会提前买上一杯喝，这样就知道不会上火了。是不是和中医的治未病有点像？

现在的凉茶铺没有以前那么多了，这背后是有原因的。

一，当然是需求少了，也就是愿意喝凉茶的人少了。这方面我自己就遇到过，免费给本地的中年女性喝凉茶，当时在药店门口做活动，用免费的凉茶来招待附近的住户。当这些本地的阿姨一听是凉茶，就不敢喝了，说如果是罗汉茶或花茶还敢喝。她们普遍认为凉茶太寒了，不敢喝。

也许也是好事，在他们的认知里，身体没有热气或是没有吃热气的食物，就没有必要喝凉茶。现在城市人的普遍问题是脾胃虚弱，造成体内湿气重，又天天吹空调，所以更加怕寒性的食物。

新莞人，也就是外地人占比多，在一个片区居住的人群当中，外地人还是占了大多数。在北方人的认知里，苦苦的凉茶实际上就是中药汤，喝完还没有什么明显的效果，还不如直接去药店买下火的西药来的直接。

二，喝凉茶的人群发生了变化。以前物质匮乏，没有满街的奶茶店，糖水店，和满超市的各种饮料。现在的年青人更加爱冰，甜，酸，口感刺激的饮料，有点热气更愿意喝冰的饮料，如果再严重点就去药店买些药吃。老年人多的是时间，现在还保留在家煲凉茶的习惯，但是没有针对性，只是凭经验煲的一些清热解毒类的。中年人，有健康意识，又没有时间自己煲，这是喝凉茶的主要人群。

三，凉茶的效果不大。以我自己的经历来说，我相信中医相信凉茶，但是喝了之后没有什么感觉，有时自己有些热气，口气比较大，不喝凉茶也就好了。上火这种小问题，除非刚好身边有卖凉茶的，要让我单独跑去买杯凉茶，真的感觉没必要。当然也不会去买王老吉喝，因为王老吉没有一点用，根本不能解决上火问题。

四，凉茶生意没有奶茶生意赚钱。现在逛街的人少了，也就是店面自然流量的客人数量在减少，喝凉茶的人少了，那么客人就更加少，奶茶不同，人人都可以喝，生意会好做很多。

虽然奶茶店数量多，一条街几家在竞争，但是潜在需求量大，人们就愿意投入时间去研发新口味，提高产品品质，优化店面环境。

凉茶当天卖不完保存是个问题，最多卖两天。如果还卖不掉，就只有倒掉了。但是在煮的时候还不能一杯一杯煮，你不知道下一个客人需要喝那种凉茶，煮少了怕客人等不及，煮多了又担心卖不掉。

奶茶不同，现做，根本没有库存，原料保质期都很长，里面的水果茶，用料也不多，不用成批的去进货，库存成本没有。

奶茶更容易交付，售出没有售后问题。凉茶虽然也没有售后问题，但是有效果负担。喝了凉茶没有明显的效果，也许这个客户就再也不上门了。奶茶不好喝，用户会说这个口味我不喜欢，明天换个口味试试。

凉茶怎么样能做好？关注下一篇系列文章。