P是造纸行业的一家上市公司，旗下多个纸厂电厂所用仪表五花八门。我们在这里并非强者，客户关系也一直不温不火。销售第一年恰好赶上纸浆发电项目，我却是输了项目又丢了人。
EPCM项目
项目是省电力设计院做EPCM，但电厂还是接管了大部分商务招标。经办人是年轻的冯副厂长，最后拍板的是电厂总经理。按惯例在P这是最低价中标。考虑到用户偏好和历史原因，我们目标拿下五个标段中的流量和压力包。
流量包
流量测量的原理不同，对应的产品门类也就不同。想要玩就得先确定原理，我们打算从电力设计院入手，这个项目他们是有份量的。而且电力行业相对封闭，电厂和大型设计院互相都会卖些面子。最后测量原理如愿定了下来，这很大程度上得归功于代理商T。
代理商T是跑设计院时碰上的。当时设计院有习惯，我们无法打动对方，T不知从哪里得到消息后找上了门。她有设计院背景也做着电厂生意，自信能把两头关系摆平，开出的条件是我们授权她竞标项目。她觉得代理进口产品的回报更丰厚。
前些年有一个套路：有人在国外注册品牌或者和国外品牌合作，生产放在国内，这起码能算一个合资品牌。定价高于国产又低于进口，适合运作成中高端，赚头就会比以前大很多。我们的竞争者便是如此。它们从最早的进口代理到贴牌本地生产，最后拿下品牌运营权实现了身份转变。它们也是从设计院入手凭着价格优势冲开了市场，也影响到了我们所在领域。我们并不清楚对方的价格体系，但价差起码在20%。
我们同T沟通了这些情况，但T依然自信满满。或许她真能做到高价中标，但这还得走一步看一步。当我脑子想的都是如何和T保持好沟通、怎么去影响冯副厂长、怎么向公司争取更低折扣时；销售经理问我如果没把握为什么不准备直销B计划？
这事我没有告诉T，也就此埋下了火药桶。
压力包
电力行业默认R（我们）和Y为首选品牌，因为应用简单到最后就会变成拼价格。代理商W虽主营Y品牌，但这次却主动联系我们希望能获得项目授权。我们也知道他与电厂关系不错，若真心合作，凭他对Y价格的了解，赢面很大。可同等市场价格做Y产品至少多赚20%，为什么他不会变卦拿我们陪标呢？
在销售经理看来，偌大的华东区客户多一个少一个无所谓，但不能有被人摆布的风险。既然P绕不过我们品牌，我们以厂家身份投标又何尝不可，哪怕不满足招标要求。
W见我们迟迟不给答复也没过多纠缠，但是却放下了狠话。我们想着这是一场硬仗却没料到他能破釜沉舟。
零和游戏，不合作就互相拆台。你使出浑身解数，我也会全力以赴。
做标书
既然打算直销，就还要做一份投标书。做标书并不难，但要做好也是费时费力还得细心。销售往往把它丢给助理，这不是好习惯。还是自己多做几次为好，这样才知在哪些地方会出什么问题。即使将来有别人做，也知道该去复查哪些点。有时输就输在一个简单错误上。一份精心制作的标书怎么也不会有副作用。
这是我头一次做投标书，足足花了五天时间，垒起来有半米高。投标书分商务标书和技术标书，内容包括方案介绍、产品明细、型号说明、业绩应用、资质证明、商务和技术偏差等；重要的还有报价一览表、价格明细表、付款方式、交货期等。做完后感觉还不错，细看却仍有不少瑕疵。
雨天唱标
周五上午细雨蒙蒙，电厂门口早已停满了车，有些人风尘仆仆从外地赶来。所有人在会议室交了标书，然后聚在一起等待公开唱标。
“**标段，**品牌**公司报价为350万，**品牌**公司报价为280万，**品牌**公司报价为390万，……”大家纷纷在本子上抄记着价格。这样先前做了工作的心里更有了数，还没来得及做工作的也还能突击一下，当然这不包括那些来抬轿子做陪衬的参与者。唱完标，招标组又通知：投标方都有一次澄清答疑机会，之后便可离去耐心等待消息。
按事先打听，电厂会从投标者中选意向的2~3家洽谈。所以价高者未必出局，价低者也未必有戏。运气好的很快就会接到电话通知。
不对劲
唱标之前，代理商T同我打了个招呼，就各自找了地方坐。关于价格我们事先有沟通，但我不确定她是否照办。最终我还是把两个包段的投标书都递了上去。当时的我不敢也不会违背领导意思，将在外军令有所不受指的是那些有经验的老手。
唱标唱到流量包时，我不自觉的调整了坐向。第一个价格是T，比事先谈好的高了15%；第二个是对手，比T低35%；第三个是我，比T低25%；第四个报价与我相当。听完报价我心想幸好交了标书不然肯定没戏。可我也听到有人开始低声议论：“怎么还有厂家和代理商都来投标的事，厂家价格比代理商还便宜那么多，这唱的是哪一出戏？”我感到后背凉凉的。
唱标一结束，代理商T果然就冲了过来。我有些心虚，只得接了这狂风暴雨。
脸红难当
“我做了这么多年生意，从没被人这么玩过。哪有像你这么办事的。既然给了我授权，为什么你们不打招呼还来投标，价格还比我低那么多？你们会不会做事？”
“你马上跟业主去说你们报错了，退出投标。价格我可以降，只要你们退出，我会想办法。”
“我要去你们公司投诉你，我有你们领导的电话，我要去告你，让你做不得销售。”
“既然你们这么干，我告诉你，你们休想拿到这个项目。我这就去找业主。这项目没有我，你们能行吗？”
“小伙子，我过的桥比你走得路多，销售不能这么干。你这样是做不长久的，名声会臭掉的，会臭掉的。”
我听着羞愧难当，找机会就避了出去。没想到部门领导真打电话来问，看销售经理的面子，数落我几句后就转而去安抚代理商T。
轮到我澄清时，招标组组长也向我发出了埋怨：“代理商T刚刚投诉你们。你们厂家是怎么搞的，代理商来投标，你们自己也来投标，之前是怎么商量的。当然，我这只是提醒你们一下。我们是按章办事的。”我又感到阵阵脸红。不过冯副厂长只是问了几个技术问题，并没多说什么。
第二轮通知迟迟没来，后来才知对手中了标。得罪了T就是得罪了电力院，客户也没了好感，结果也在情理之中，这反让对手捡了个大便宜。
做销售有时形势所逼情有可原。但那份羞耻感让我久久无法释怀。前辈们善意提醒不必执着，后来我也发现诚信可能招致被动，但我还是坚持做人做事都要以此为本。
关于此事，销售经理没再多提。
还有压力包
看了看本子上记的5个价格，我们与代理商W分列在二三位。澄清答疑时，副厂长问了三个同样的技术问题：“是否存在技术偏差”、“这两个技术问题是怎么解决的”、“你们自认为的优势在哪里”。接着有人问：“是否存在商务偏差？”我如实做了回答。对方一听就像猫见了耗子一般来了精神，我讨好的解释着厂家直销的种种好处。
结束时已是五点，第二天是周末，我决定再留一晚。可好不容易约上客户吃夜宵，到了时间又被放了鸽子。指不定他们和W在一起，这滋味真让人不好受。
再找厂长
“祝贺你进入压力包第二轮招标。请于下周二上午九点到本公司二楼会议室继续商谈。请提前准备最新报价。”
接到了电话通知，我想在这之前还得与冯副厂长再见一面，哪怕什么都谈不了。谁知冯副厂长说的第一句话竟是：“上次流量计那个事，你们办的……”
“厂长，那件事真是不好意思。可能是代理商和我们之间的沟通出了问题。不过我们的流量计还是最适合你们的，你看是否还有机会商议？”
冯副厂长没做回应，我只好将话题转到了压力包。不过也并没谈出什么来。
第二轮谈判
主持谈判的是冯副厂长，他简单介绍后就直截了当问价格，我表示要再去争取争取。这是与销售经理商量好的。价格本有准备，但没见到总经理就得再斟酌斟酌。这次降多了，总经理出面时就不好谈；若等到以后再降，冯副厂长又会没面子。考虑到我们品牌可能稍优，而W昨天约谈时想必也不敢藏价格。最后我的报价比第一轮低了22%。
冬天的夜晚来得特别早，出了楼天色已黑。没走几步路，迎面碰上一个普普通通的老头。
“您好，电厂快下班了，您要办事可得到明天了。”我热心的打了一个招呼。
“你是来投标的？”老头一愣，看了看我，然后笑着问到。
“是的，我是来参加项目投标的。我是R公司的厂家销售。”听对方一问，我连忙掏出了名片。
“不用不用，你们是大公司，价格肯定很贵。天快黑了，赶紧回去吧。”老头摆了摆手，继续朝办公楼走去。
第三轮谈判
这次的安排，代理商W在上午谈，我们在下午谈。在会议室我见到了总经理，原来就是上次遇见的老头，真庆幸当时和他打了招呼。
“小伙子，你们品牌是挺知名，但你们对手同样不错。我们用谁都没问题。我告诉你，在我们这里谁价格低谁就中标。我希望你给出最优惠价格，把握住这个机会。”
“领导，感谢今天能让我坐在这里。我们肯定想赢项目，继续为贵司添砖加瓦。”
“客套的话就不说了，拿出你们的诚意来。你们的价格是多少？”
“领导，不好意思。我还有个事得先向您坦白，之前我也和冯厂长汇报过。”
“什么事？”
“这次我是代表厂家直接来投的标，商务条款上有些偏差，主要是付款上的。不知您看过没？”
“哦，那你们为什么不让代理商来？”
“我们是这么考虑的。一是把渠道利润都让到您手上，帮项目节约成本。二是这样一来我们就能为您们提供最快最好的售后服务。第三个原因是客户认可我们的品牌，但我们价格也是最贵。您这如果只看价格，我们毫无优势。这些就是为什么我们想做直销的原因。”
“哦，那还是你们价格太高了。”
“领导，不知我这么想对不对。直销是公对公清清爽爽，我可以专心为您们争取利益。只要我们公司能给的价格我绝不保留，因为这对我没有一点好处。您说呢？”
“如果你们直销，我们这财务付款就有压力，还要向公司特别申请。”
“领导，我这找到了一份与贵司的直销合同，是有先例的，还请您过目。”
“你放在这，我们会看，你抓紧时间报价吧。”
“领导，您能不能给我五分钟时间，我再争取争取？”
“行，就看看你们的诚意，但要快。”
销售经理让我把价格都放出去，总经理都出面了，即使有下一轮最多也是意思一下。代理商W想必也是这么想的。我把价格降到比第一轮低32%，写在纸上递给了总经理，然后又出门等消息。半根烟功夫，冯副厂长把我叫了进去。
“时间不早了，你的价格还能不能再降？”总经理看着我。
“领导，我们是诚心想与贵司长期合作，给您的就是我们的底价，一分钱没剩。这个价格是市场上最优惠的了。”我坚定而真诚的注视着对方。
“每个人都说是底价，我们是不知道真假的。我们也希望跟你们这样的大公司合作。这样吧，你能不能再降12万？”
我一听脑袋就大了。2万还能想办法，这12万公司是万万不会给的。总经理这么问是想给我们机会？还是在大砍价？
“领导，我给您的就是我所能要到的底价。既然您说了，我再向公司管理层争取一次，您请再等我一会。”
“行，赶紧给我回信。”
电话里销售经理分析着对手底价应该和我们相差无几，到不了5万；而且公司也很难再给更好价格了。我们要坚持住这个价格。
“领导，我这努努力还能再降个一万块，这12万真是没办法降了，我们价格真到底了。你看这样行不行，我这再为您延长一年质保并赠送一年免费服务。这真是所有我能做的了。”
“知道了，今天就到这吧。你可以先回去了。”
“领导，我们真是没办法再降了，这藏着掩着对我没有一点好处。我们会为您们提供最好的产品和服务，希望领导您再考虑考虑。”
“我们会综合考虑的，你先回去吧。”
走到半路上，冯副厂长又打来了电话：“你们还能不能再降12万？”
“厂长，真的没法降了。一两万勉强可以，这12万真是降不动了。还请厂长您多多支持，以后我们还有很多合作方式的。”
“知道了，再见。”冯副厂长挂了电话。
就差12万
一周后获知W中了标，价格正好比我们低12万。看来客户给过我们两次机会，只是我们把握不起。
这个项目W是亏本做的，要想回本除非在项目执行时做一些安排，不过或许他可以办到。这一仗也应了他当初的那句狠话：“你们不给我做，那只好靠自己了。”
申请特价
问公司申请好价格，销售还得有讲好故事的能力，要抓住时机把领导带入场景之中。比如：公司业绩不佳、月末季末年末冲指标。比如：攻占对手老窝、客户成长性好、新行业新应用、行业大客户等。还要用数字说话：对手价格**万、一年内销售额做到**万、影响多少客户、有多少产品机会等。
不过电厂这个项目，我讲的故事并没能打动管理层。
逮住机会
电厂投运后重点就转到了日常运维，这需要备件。备件做利润，这也是很多人亏本拿项目的原因之一。
我们在电厂有一些存量产品，只是当地渠道乱，采购又只看最低价，备件生意谁都做不久可又总有人想做。半年后一次偶然机会，我从一个年轻代理商那听说电厂车间发生了一场火灾，客户清点时发现了一批假冒伪劣产品。赶在电厂报计划之前，我以厂家身份带着年轻代理商拜访了采购部。采购也怕担责任，三方比价压价后代理商顺利接到了单子，关系又慢慢维建起来。
要想打入竞争对手地盘，要有耐心也要敏感。一旦撕开口子就有机会打乱对手阵脚，口子撕得够大就有机会夺取阵地。
