攻守诀(07)新销售,遇上大麻烦

说曹操曹操就到,我很快就在网上发现了Z项目。网上留的电话号码是空号,所以扫街时格外留意。一个月后终于在化工园区偏僻的角落找到了有点荒凉的工地。敲开临时的简易板房,仅有的两三人中并没有我想找的技术人员。

碰上采购

“运气不好。”我嘀咕了一句,打算过两天再来一趟。调整背包正准备离开时,一抬头看见一个50多岁的男人在不远处抽烟,没多想我就上前攀谈。一聊真巧,对方竟是项目采购经理,我当即表明了身份又递上名片。

采购经理看了看名片,客气的说:“我们项目应该是需要采购这些东西的,我不太懂技术,哪个品牌好得技术说了算。技术今天都不在,我会把你的名片还有资料转给他们。如果有需要,到时还得联系你的。”

他还分享了其它信息:Z老板在安徽的工厂设备老化产能不足,可产品销路又见好,所以想择地建个新厂。这边园区的政策不错,老板就投了一个亿。采购经理是为新项目招聘的,其他人都是老员工。老厂分管技术的副厂长负责项目,未来将接任厂长一职。项目按计划半年后应该投运,现在估计还得延后大半年。我问设计院是哪家,他并不清楚。

烟抽完了,采购经理说还有点事要去处理。我掏出一包烟塞到他手上:“实在不好意思,别人给了我一包烟,可我不会抽烟,还得麻烦您帮我处理一下了。”

采购经理愣了一下,然后笑了笑:“那谢谢了。”

“运气还不错。”我给自己打了打气。

两天后再电话联系,采购经理说:“我已经把你的名片和资料给技术了,我们这现在没什么事,你没必要来。技术有时在有时不在,你不一定能碰到。有事我们会联系你的。”

做工业品销售,没见到技术那就是零。采购经理一面之缘凭什么会为我考虑,我还得主动去见。即使见不到技术,再拜访下采购邀请坐坐,他也应该不会介意,礼多人不怪嘛。

不管好坏,销售要把关系建立在前头。等到别人主动找你报价或投标时,故事早已写好了剧本就等着开演,而你只是一个配角甚至是群众演员。这也是别人告诉我的。

 

再见采购

采购经理见到我:“你怎么来了,我们这真没什么事,你来也是浪费时间啊。我刚好要去抽根烟,要不外面聊会吧。”

“厂长和技术昨天刚从天津回来,好像是去设计院了。上午还看到他们,现在可能出去了,也不知道还回不回来。”采购经理接着说:“听技术们在聊,老厂仪表用的是H品牌,这次可能考虑其它品牌比一比。技术还没有向我提要求,所以不清楚具体有哪些东西。”

这来一趟还是有效果,客户交流面对面一定好过电话。如果我不来,采购经理是不会说这些的。我从中读出了三点信息:一是设计院不在华东区域、二是技术需要和供应商接触、三是今天可能见到技术人员。

我还能感觉到采购经理的谨慎,他不邀请我在办公室聊,而是找抽烟的空档,在别人看得到的地方,虽说他们听不到我们在聊什么。新的工作环境其他人都是老同事,他负责采购要避讳的地方太多。项目后我又见过他一次,他也直说混几年就退休了领导让怎么干就怎么干。

快抽完烟时,只听见一阵刹车声。车上下来三个人,领头的看了我一眼进了办公室,年轻的一位跟着进了门,接着又出来进了另一个办公室。

我低声问:“是他们回来了?”

采购经理点了点头:“刚刚那个年轻人就是技术工程师,你跟我来。”

“李工,你回来了。我抽烟时这上次留名片的销售又来了,就是这位。他非要来认识你,我挡也挡不住,就只好带他进来了。”采购经理指了指我。我上前一步把名片递到了李工手里。

“你们聊。”采购经理说完就走了。

 

技术李工

李工30岁左右,简单寒暄后我递上产品样本,对方并不热情的放在了桌边。我笑脸说到:“李工,您这刚回来,我就来打扰,有点不好意思。可好不容易碰上你,我想简单给你介绍下我们的产品,也就五分钟时间。”不等开口我就拿出了电脑,李工犹豫了一下就没拒绝。

我按着对工艺仅有的了解对着PPT做起了介绍。我挑的是中档产品,民营企业在意性价比。确实这次产品介绍没花太长时间,我也没功底讲得生动,李工也只是应付着回答了三个问题。

聊到项目李工佐证了采购经理的话。他们老厂确实是用H品牌,在李工刚开始工作时就有了,不过他说着有机会也可以试试我们品牌。

“本想下个月再跟你们联系,不想你倒自己来了。”李工说到。

“今天是我运气好能碰上李工。既然认识了,我得和你多联络感情。李工你年轻有为,一定要给我机会请你喝个酒,说不定咱们能聊出些什么来。”

“最近项目太忙,太忙了。”李工家在外地每周末都要往返。不过他还是透露了项目可能有5个标段,现在在等设计院图纸。至于哪家设计院,他语焉不详只说在外地。

接着我又敲开了隔壁厂长办公室的门。


厂长陌拜

厂长40岁左右,精明的脸奇怪的看了看我。待我表明来意,他没生气也没不耐烦,只是不紧不慢的说这找技术工程师沟通就好,但并没有提具体找谁。

我不想这样被打发,就堆着笑脸递上资料,顺势翻到公司简介介绍起来。

厂长边听边说:“我是技术出身,你们公司我是知道的,我们会从项目实际需求来考虑的。”这时铃声响起,厂长指了指他的手机,我识趣的告辞了。


想着再去办公室找采购经理有点画蛇添足,离开后我发了一条短信邀请他晚上一起吃饭。等了会见没有回复,我就近去了其它客户处转悠。快下班时短信跳了出来:“一直忙,才看见短信。最近不方便,有需要会联系。到时可能还要你帮忙。”

我低头看时间还够,就又发短信约李工吃饭。李工回复得很快:“谢谢,最近一直忙,没有时间。”这是正常反应,初次见面的客户没那么容易约。要真碰上来者不拒型的反而不好处理。

可晚饭还是要吃的,一个人不如两个人,我拿起电话约了一个客户小伙伴。我努力把时间安排得像金牌销售一样高效,最起码也要形似。


时间是金钱

金牌销售的一天通常是上午拜访1~2家客户,中午约1个客户吃饭,下午再拜访2家客户,晚上接着和客户有约,可能会应酬到半夜回宾馆后还要处理邮件。他们手机不是正在通话中就是在拨打电话。之所以为金牌销售,他们的付出和回报是成正比的。高效的时间和客户管理,让他们最大程度挖掘了个人对客户的覆盖力,通过身体力行降低了渠道依赖度,通过与客户的直接来往保证了项目主导权,自然能在交易中处于强势地位。他们功成名就之后通常会而且能够走上管理这条路。

有的顶级销售则是另一种套路。他们习惯晚上行动,找不同的客户品茶喝酒K歌洗澡,但内心雪亮玩乐和办事分得很清楚。灯红酒绿莺歌燕舞没有好身板也玩不转,但就能让客户和你一起慢慢变老不离不弃。只是这样精力容易分散,用户覆盖上就会薄弱,尤其是在新用户开发上。他们就需要渠道配合着做更多事,最后雨露均沾皆大欢喜。

做买卖,重利润、要销量,都是好办法。销售人员应结合自身特点和兴趣找到适合的方法,并不是人人都想成为工作狂,也不是每个人都喜欢玩到通宵达旦。但要成为顶级销售,无论是专业还是公关能力,一样都不能偏科。


一个代理商

之后一个月我约了李工几次,希望探讨下合作的可能性。李工都以忙或在出差为由推脱了,去现场几次也没碰见。厂长那更是没进展。

这时接到了一个陌生代理商的电话,对方很客气的提了几个同事和领导的名字,问我能否授权他来做这个项目。我问了一些客户情况,他回答得并不清楚。想操盘的我就直接告诉他项目我正在跟踪,现在没法给他授权,等过段时间再看。我这新手的情绪容易写在脸上说在话里。对方没有和我纠缠,我也就没在意。直到后来采购经理来找才想了起来。

做销售,好记性不如烂笔头。如果我能写好客户拜访记录或有随时记录回顾的习惯,那么这个细节可能就不会忘。


伪造的授权

“你是不是给了KK公司参加我们项目的授权?”采购经理找我问的是授权的事。

“从来没有啊”。我很纳闷,但在办公室却看到了一份盖着红章的授权文件。我当即告诉采购经理这是伪造的,我们没有给过这家公司任何授权。但内心上我不能确认章是假的,区域内的授权也只是理论上绕不过我。

“袁经理,你了解这家公司吗?”我问到。

“到这来过两次,一次是个小伙子,一次是小伙子领着他们老板来的,老板四十来岁。他们介绍说手上代理的产品有三四个。”

“市场上不少公司都说自己是品牌总代品牌独代,靠谱的并不多。”我没说太多,也想听采购经理接着会怎么说。

“我想着是你负责的品牌,就和你打个招呼,看对你有没有用。既然他们授权有问题,回头我再问问,看他们什么反应。”

“对了,您有没有感觉还不错的代理商?”我问。

采购经理摇摇头:“这些天是有不少代理商上门,也有几个国产厂家。我都是第一次打交道,我们这只认授权。技术部应该很快会提入围品牌,然后我会开始审核代理商的资质。”

采购经理问我授权的事,一是顺水推舟送我人情,二是这属于他的职责范围,如果出差错他也难逃干系。之后我把假授权的事向销售经理做了汇报。

招标临近,我还一直没找到机会与技术李工进一步沟通,所以也拜托采购经理见到李工或厂长在现场时通知我一声。


再见李工

“李工啊,要见上你一面真是太难了,我没少来办公室堵你,今天总算是见上面了。”我一边诉苦一边玩笑到:“李工,为了想在你这做些生意我是诚意满满。就差没在这儿支桌子办公了。”

“不好意思啊,我这实在是太忙。上次你来之后,我找厂长商量了一下,贵司这么好的品牌,我们非常欢迎你们来竞标。”李工笑了笑。

“李工,不知你还会邀请哪些品牌来投标?”

“我们定了4个品牌,招标的事也不知道采购那走到哪个流程了。对了,你会是哪家代理商来投标?

“现在还没定。李工,你有没有朋友想做这个?”我往前凑了凑,却没留意为什么李工会主动提代理商。

“没有,没有。我只管技术,那你就按习惯来。听说我们这只认授权代理商。”李工答得很快。

“是啊,你们采购还问我打听一家公司是不是我们授权代理商,我告诉他没这回事。待会我也得找梅厂长汇报下,万一给你们项目带来麻烦那就是我的错了。现在这授权的事是防不胜防,不过我这厂家销售倒是货真价实的。”

李工并没接话。

    “李工,你之前有没有和厂家直接合作过?要是像我这样的厂家销售直接投标,你觉得可行不可行?”我试探着问。

“我们项目小,来的都是代理商。厂家上门卖的都是国产货,像你这样的进口品牌我是没有接触过。你问的问题我也不太清楚,到时招标要求里会写的吧。”

“上次我给你介绍产品,因为时间紧没能问你个人有些什么要求?这次我给你再解释一下。”

“不用,不用。满足技术设计要求,能按时供货,确保正品,这几个应该是最基本要求了。我们的应用不复杂,之前老厂没什么问题。要么就是稳定性要高,好维护的。”

“李工,稳定性是我们的强项,化工园AS企业用了我们产品整整15年,现在都还在正常服役。简直是仪表届的隐形战斗机。”我在资料册上比划着产品指标也尽量介绍了其它特点。


再见厂长

“梅总,有件事我得向您汇报下。我发现最近有代理商冒充我们的授权,想来参加贵司项目招标。我心想要是对方成功了,指不定会给您将来的生产和安全带来什么潜在风险。那时我们产品落个差评事小,关键不能给您添任何麻烦。”我有些夸张的说着。

“采购经理前两天跟我讲过这个事了,也是你这个厂家销售的功劳啊。这给我们提了一个醒,我们会严格把关投标单位的资质审查。”厂长呵呵一笑。

“梅总,我有个想法,想与您商量商量?”

“你有什么想法?说说看。”

“我能不能直接参加项目投标?这样产品货真价实,又能最大程度给予您们服务支持。”

厂长停顿了几秒:“只要你能满足我们的招标要求,我们当然欢迎厂家直接投标,相信这样价格实惠而且技术放心。但是为了保证各单位的公平参与,如果你们不能满足要求,那还得考虑变通方式。希望你能理解。”

“梅总,跟您说老实话,我也不太清楚您这的合作习惯。您看有没有在您这服务各方面都到位的代理商,帮我推荐一家一起来做这个项目。”

“这个真没有。”

客户这没有突破,我就做了三个准备。首先想着继续做李工工作,看能不能做到技术有利,这是上策。其次找一家自己熟悉的代理商。第三如果形势不好就拿中低端产品拼价格,但可能被废标,这是下策。

可时间不等人,收到招标文件后拼价格成了唯一选择。

 

异常高要求

半个月后,采购经理邮件发来了招标邀请。听他的意思,要是技术觉得方案没问题,价格又过得去,最后厂长说了算。之前做假授权的代理商不在邀请范围内。

我翻着招标文件貌似与听说的并无差别。比如关于付款:项目无预付款;货到现场后付30%;货物安装后付30%;项目验收后付30%;剩余10%为质量保证金,验收后12个月付清。

等到我看到技术内容时却跌破了眼镜:产品精度要求达到0.05%。这种要求通常只在一些严苛应用才会提。仔细一查所有的设计规格如出一辙。

市场上早已默认0.075%精度为通用配置;预算少的粗放型项目还会选择0.1%甚至0.2%精度的国产仪表。我们也有0.1%精度的产品,之前一直没向李工介绍也是觉得没什么必要。

为什么这里的设计要求会这么高?


没道理

最早设计院的图纸上明写着品牌和型号,业主按图采购,厂家占了大利。后来业主懂了,显眼的品牌型号就不太出现在图纸上,销售人员在维护设计院关系的同时也做起了业主工作。再后来常规设计院都被边缘化,厂家索性取消了面向设计院的销售岗位。

现在Z项目设计了高标准,这意味着高成本,用户通常都不会花这冤枉钱。这是客户授意,还是设计院自行设计的?

不管怎样我得赶紧找李工他们沟通。有人说过,只要业主接受你的建议,他们并非一定要按设计要求来,何况对精度行业早有默认。


打官腔

李工推脱着认可我的说法,但设计院出的设计他也没办法。如果厂长点头或设计院改设计,他这边一定没问题。要不然的话各投标单位还是都按要求准备标书,这样对大家都是公平的。

厂长则打起了官腔说:“你们厂家很懂产品,我是知道的。但我们项目请的设计院都是专业人士,他们肯定有更全面的考虑。作为业主,我们首要保障的是项目按图如期投产。像你说的高标准意味着高成本,但是不是也说明高标准产品的品质更有保证?如果按你说的来,万一将来因产品问题影响到生产,谁来承担这个责任?话又说回来,我们的技术要求对每位参与者都是公平,投标时就看你们各自表现了。我们也非常希望用上最好的产品。”


找设计院

我没有放弃,想再找设计院试试。不知是不是客户大意,我在技术文件中找到了一页封面,上面留着设计院和设计的名字。我拨打设计院总机,电话被转接到设计部。

“喂,你找谁?”是一个男人的声音。

“您好,我找高成高设计。”

“我就是,你是哪位?”

“您好,我是R公司的销售。Z客户告诉我项目是您设计的,有几个疑问想请您帮忙解答一下。”

“什么问题?”

“是关于设计精度。您设计要求精度是0.05%,我们了解到行业通常选用0.075%精度就够了。不知是不是Z项目上有什么特殊要求?”

“这个你应该去找业主,我们是按要求做的设计。”对方有些措手不及:“除非业主发变更函要求变更。”

“谁的电话?”那边传来另一个声音,听着怎么有点像厂长。

“R厂家销售打电话来问精度的事。”

“别理他。”

对方匆忙挂了电话,再打过去就无人接听了。设计院的路也断了,还打草惊了蛇。


H的伏笔

改技术是走不通了,但项目还得参加。之前只顾着自己成本被提高了,一比对竞争对手参数后才看出些端倪。四个品牌的中低端产品,唯独H品牌能够满足要求。

H并非主流品牌,它的市场策略也很有特点:首先产品命名有讲究,中低档都给人高端感觉;其次将一些高端参数移植到中低端产品,还低价冲市场。而且对H公司来说仪表并非重要板块,销售指标压力要小于同行,他们可以在做好特定行业的同时怒刷存在感。

一想起客户原来就用H品牌,当初说要换个牌子或许只是幌子。事已至此,不管其他对手对精度是否有异议,只要H正常报价肯定万无一失,如果想做大利润也只要贴着各家高端价格就行。我不得不承认H代理商将眯着眼睛笑纳大礼,但事情真会如想的这般吗?


意外结果

按要求来就是铁打的标王,我们决定用0.075%精度的方案做厂家直销。这虽不满足技术要求也不满足商务要求,但都已经不重要了。在销售经理的支持下,我从公司申请了一个优惠价格。既然判断H品牌最有利,我们决定丢个有诱惑力的低价,也很想看看最后结果会怎样。

采购经理的意思投标书快递就行,但我还是在最后时刻亲手递给了他,还笑着跟会议室里的厂长和李工都打了个招呼。接着一切复归平静,我也就断了侥幸心思。十天后再向采购经理打听,结果却出人意料。

项目被拆成两半,H品牌得一半W品牌得了另一半。当时的情况:拆封标书K品牌报价最高,H和W随后。我是最低价而且价格让客户有点吃惊,但还是被以不满足招标要求废了标。随后第二轮邮件报价,顺序就变成了H最高、W其次、K跳水。

这时李工提了个建议,按设计院说法这标段里的产品可以再分为两类,如果拆成两部分择优录取可能更有利于项目;厂长认为可行,首要确保产品熟悉可靠,优先考虑曾使用过的品牌;但价格也很重要,要选性价比高的方案。采购经理没有意见。就这样H和W品牌各得了一半。采购经理汇总结果,厂长上报公司并获得批准。


后来,采购经理来电话希望我参加余下标段,明知是陪太子读书,我也还是答应了。出来混山不转水转,别人帮过忙也是要还得,指不定哪天还会碰上采购经理。

输赢各凭本事。只要客户别太过分,输了也没必要搞僵关系。但对销售来说,输得输个明明白白。为什么输、哪里做的不对、哪里可以做得更好、如果再来一次怎么做,这样能力才会得到不断提高。

 

项目运作

常见的项目流程是:技术部门把关技术要求,确定入围竞标品牌,并负责技术标段;采购部门审核投标方资质及授权证明,并负责商务标段;双方履行完流程,最后高层定夺结果。

要运作好项目,无论是客户、厂家还是渠道都得在每个环节做足功夫,拉到可靠的人把事做圆。最理想的是投标单位们漂亮围标,但现实动辄3~5个品牌,关注的人越多越容易失控。即使客户已有了心仪的品牌或渠道,也得把内外部关系理顺,量身打造招标要求来控制局面。

客户内部技术和采购的立场不同,私下关系未必和睦;高层可能打招呼给暗示却也不愿意冒风险下命令;能关起门商量的只有信得过的人。但毫无疑问,通过业主运作仍是胜算最大的选择。业主设置对你最有利的技术商务门槛,你能知悉对手投标方案、报价、走的关系等。走通了业主,无论是供货收款质保都会优于他人,周转越快额外收益就越大。

这些没到位,还可以扔价格,没有最低价只有更低价。看着杀人一千自损八百,哭笑也只有当事人才知道。


复盘:

项目决策者梅厂长和李工是多年上下级,他们对H品牌是放心的,不一定最好但肯定能用。H代理商知道按0.075%设计拉不开价格差距很难做利润,就提前做了功课。客户这才授意设计院按0.05%做设计,设计院自然答应。铺垫完技术,客户再邀请其它3家品牌代理商投标,明面上这符合招标规范,实际也是陪标。

我的不请自来却打乱了他们的部署,更要紧的是我联系的还是新来的采购经理。他们打心底里不希望与我接触,这就有了陌生代理商的主动联系。如果我答应了,事情就又回到轨道,也就不会有后来假授权的事。最后投标我宁可被废标也要孤注一掷又出乎了他们意料,因为这些会出现在招标记录里。

为什么最后H只得了一半?这是K价格跳水引起的。K品牌不常见,适合抬高价格,但有真授权的代理商少还不在本地。假授权的事让采购经理上了心,厂长也不敢明着指示。这样K代理商也成了隐约不可控的一环,也就有了后来的报价最低。H代理商是最高价,若再来一轮情况更不可知,但坚持选H品牌又恐Z老板多想。这时李工从技术面找理由进行拆分,这虽不符合招标流程但给公司和老板看时又显得合情合理。就这样高利润的留给H,另一半给W,W品牌应该本就是备选。最终客户该有的还是全有。


长一智

这个不成功的案例让我看到了销售打项目的模样:客户接触应尽可能早、要将客户转变成支持者、得清楚对手的技术差异提前埋雷。可即使控盘严密,要想一棒子打倒对手也是很难。销售都是不停的给对手制造麻烦,比拼的更多是细节和积少成多的微弱优势。既要等待对手犯错,更要靠自己冲锋陷阵。

另外,我还认识到自己缺乏渠道合作的主动意识。如果当初不断然拒绝陌生代理商,而是稳住他,那是不是有可能搭上厂长和李工,结果会不会稍有不同?


那么既然渠道这么重要,究竟他们在销售过程中扮演着什么样的角色?起着什么样的作用?会遇到什么样的问题?我们又该如何处理好与渠道的关系?

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