姐姐有个店面要转让。

前几天，有个人打电话来说要去看房子，姐姐让我去谈，底价5万，如果我能谈更高的价格，多的部分算给我的提成。恰好最近在看罗杰.道森的《优势谈判》，于是一路上都在想着，如何来一次学以致用。

套路一：开出高于预期的价格

这是罗杰.道森在开局谈判技巧中讲述得第一条法则，也是优势谈判最主要的法则之一，就是在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。这么做的原因有三：

1、对方可能会直接答应了你的要求；

2、给自己一些谈判空间；

3、抬高你的产品在对方心目中的价值。

到了店面，和客户几句寒暄之后，我就领着他参观店铺了。他边看边试探性的问道：这店铺转让价格是多少？我没有直接回答他，而是反问了一句：您觉得这店铺怎么样，还满意吗？（先探清对方的租房意愿）“恩，还不错，价格合适的话我可以租下来。”确认对方的租房意愿后，我便开始报价：5万5。包括半年的房租和转让费，后面两年的房租分别是2万5和2万6。到期之后，价格可以再跟房东去谈。（报价5万5是根据周围的房租情况再加上姐姐给的底价综合定的，是最理想的价格）

套路二：钳子策略

钳子策略是一种非常有效的谈判策略，而且应用起来非常简单，你只需要告诉对方：你们必须做的更好（根据场景表达句式）就可以了。

听到我的报价后，客户皱了皱眉，说：价格太高了，再便宜点吧！

此时，他正在使用钳子策略。

“您觉得价格多少能接受呢？（反钳子策略，迫使对方给出一个具体价格）

随后，我又加了一句：之前有个人出了5万，我们老板没答应。

立刻将价格谈判空间提到底价以上，节省时间，其实之前并没有人出过5万块的价格。

套路三：永远不要接受第一次报价

顾名思义，这条法则的意思是永远不要接受对方的第一次报价，否则对方可能会有两种反应：1、我本来可以做得更好；2、肯定是哪里出了问题。

客户想了想，说：5万2吧。听到这个报价，我当时的内心是激动的。如果我一口答应了下来，就可以不费吹灰之力赚2000块。但是理智告诉我，绝对不能一口答应！

于是，我装作很意外的样子（这也是开局谈判的技巧之一——学会感到意外）“啊，5万2，太低了，老板肯定不会答应的。这房子是我们自己装修的，光装修费就几万块，您要是租了，可以直接用的，也不用再怎么装修，省心省力。

然后我就保持沉默了，给客户思考的时间。

套路四：不情愿的卖家和买家

这条法则其实我们在生活中也经常用到，说白了，就是挑对方的毛病，表现出自己很不情愿一样。1991年，当时的房地产大亨唐纳德.川普（现任美国总统）就是用这招卖出了旗下的圣莫里兹酒店，从而筹集到了大量的资金，渡过了当时的房地产萧条期。

客户听我说完之后，开始挑起了店铺的毛病。“你们店铺连空调都没装，而且基本上就是些简单的装修，根本花不了多少钱，再说了，去掉第一年的房租，你们的光转让费就要4万多，这也太多了。再说，你们这也不是什么中心地段，人流量也不多，我们是要做餐馆生意的，没有人流量我们也赚不了什么钱的……他说了将近2分钟，将这个店铺说得一无是处。我心想，完了，没戏了，他是不是又不想租了呀？刚来的时候明明说了店铺还不错的呀，镇定……镇定……他这肯定是在做“不情愿的买家”，我不能让他掌握主动权。

“大哥，我能理解您，但是您想想啊，如果是中心地段，那房租都是十几万的，怎么可能只有5万多，对吧；然后您刚刚说没装空调，是因为我们租的时候正好是秋天，也用不到，就没有装。其实，我们老板一直不太想转让这个店铺的，她还蛮喜欢这里的。所以，如果低于5万5 ，我估计她不会转让的。哼，我也来做个不情愿的卖家。

套路五：更高权威+白脸-黑脸策略

更高权威是指让对方知道你并没有最终决定权，你还需要向其他人汇报，比如：领导，董事会，父母……这样，对方就很容易给出更大让步空间，因为他知道，不仅需要说服你，还要说服你的“老板”。

白脸-黑脸策略是最有名的谈判策略之一。当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，这是一种非常好的策略。举个例子你可能就明白了：老套的警匪片里，我们经常看到警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的经常通常是一个看起来很凶的家伙，他会使用各种方法威胁嫌疑犯。过了一会儿，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和最善良的人，他会一边递烟给嫌疑犯，一边说道：其实我很喜欢你，我知道你现在处境很困难，为什么不让我来帮你呢？然后白脸就会继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。

当客户和我都对价格互不相让时，谈判僵局出现了，这时候我必须得做点什么来打破僵局。“大哥，我看你也是确实是想租这个房子，你看要不这样，我给老板打个电话，看她能不能给你少点儿？”（更高权威策略，这里我一直强调是自己老板）“恩，好好，你打。”于是，我到店铺外面开始“打电话”，其实，我根本就没有拨号……过了一会儿，我假装打完去找客户，“哎呀，大哥，实在不好意思，我刚刚问老板5万2能不能出租，而且还说了你确实是诚心想租的，看能不能少点儿，没想到被她骂了一顿，5万2确实太少了，她说最多再降1000块钱，5万4，不能再低了。（老板黑脸，自己白脸）

说完，客户还是有点不情愿，一直在说价格高了，于是我又补充道：大哥，今天咱们认识也算是有缘，你看我们都谈了这么久了，我也看出来你确实是想租这个房子的，其实也不在乎多这2000块钱，是不是？要不这样吧，我把我的提成也给你，再降500块钱，但是，今天得先交2000块定金，（做出让步时，一定要索取回报）这是最底价了，您考虑下，觉得合适，我们就签协议。“说完，我又保持沉默了

滴答……滴答……一分钟过去了

“好吧，那签吧”最终，我拿到了3500块的提成。

其实，我们工作生活中也经常需要谈判：大到筹资上市，小到买衣服买菜，不管是什么买卖，谈判的套路都是想通的，只要我们能够学以致用，灵活运用，将会对我们的生活产生很大的影响。

最后，借用罗杰.道森的一句话：这世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！