因工作需要，自260131起负责海外(范围覆盖：巴西、墨西哥、德国、波兰、肯尼亚、沙特、印尼等全球多个海外基地)销售管理部门工作，后因组织合并、部门整合，这段职业旅程于4月后结束
现在，通过回忆的方式记录这段过程；其中，印象比较深刻的一件事，是一位负责销售管理的同事说，销售管理核心围绕取、营、利（注：取即取单、营即营收、利即毛利的简称）三字展开
后续我们通过系列的文章，围绕取、营、利来简述如何推进海外销售部门的工作；流程IT一直是我们从事的主线工作，我们尝试以流程的视角，来阐述如何做好 “取、营、利“
之前有许多文章，对LTC流程也进行过讨论，往大里讲，LTC流程有个前置流程MTL(marketing to lead，简称MTL，即市场到线索)和后置流程ITR(Issue To Resolution，简称ITR，即问题到解决)
MTL流程核心解决市场和客户定位，我们的客户在哪里？竞争对手情况怎么样？客户的需求是什么？
ITR流程核心是解决客户提出问题 / 服务请求，直到问题彻底解决、客户确认满意、完成根因分析与预防，整个闭环管理流程
LTC(lead to cash) 从客户线索产生开始，经过商机、合同、交付、验收，直到收回现金的全链路端到端业务流程，核心是跨部门协同，以客户为中心，把机会变成真实收入与现金流
MTL流程和LTC流程是支撑企业“取、营、利”的核心流程，换句话说，要支撑好取单、营收和毛利，核心是梳理和运营管理好这两个核心流程
在实操业务过程中，MTL流程核心输出为定位市场、定位客户、洞察客户需求，形成对IPD流程的输入（IPD流程核心进行产品适配），往往支撑年度销售大纲的输出
MTL流程将指引销售目标的确定，如拓客数/额(注：一般是指新引成功且直至取单成功的客户数)、线索数/额、商机数/额、取单数/额、失单数/额、新品取单额、营收额等
这些目标最为核心的为取单、营收及衡量取单质量的毛利，而线索、商机等为其前置目标
销售目标的确定，更多是公司及销售高层团队，结合MTL流程的输出以及企业的战略目标制定，而作为销售管理部门，日常管理中，我们更多的精力围绕LTC流程展开，如何去支撑好取、营、利(待续)
