无论是在生活还是工作中，我们每天都会面对很多的分歧和冲突，有些人会逃避，有些人会妥协，但这些都不是解决根本问题的有效方法。在这种时候，如果我们掌握了有效的谈话技巧，懂得如何通过谈判来化解冲突，在达成自己目标的同时还不会造成损害性的后果。那么我们就会勇敢的面对冲突，掌握谈话的主动权，最终掌握人生的主动权。

谈判在生活中无处不在

谈判是为两种彼此分离的关键的生命功能服务的，这两种功能就是信息搜集和行为影响。在所有的一方想要从别一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。你的事业、钱财、名誉、爱情，甚至你孩子的命运，在某种程度上都与你的谈判能力息息相关。

                                                                                                         ---（摘自《掌控谈话》）

       说到谈判，很多人首先会想到“商业谈判”，认为与自己的工作和生活没有什么太大关系，但你仔细地想想：在你与老板、同事讨论工作分配和薪酬问题的时候；在你买房买车谈价钱的时候；在你与伴侣讨论家务分工的时候；在你要求孩子放下手机按时上床睡觉的时候......，这些沟通谈话实质上都是谈判。

      《掌控谈话》是一本理论与实践相结合的沟通技巧类书籍，作者克里斯.沃斯是FBI前国际人质危机谈判专家，也是“黑天鹅”集团的创始人和管理者。克里斯根据他在FBI二十年的职业生涯提炼出来的原则和实战经验，设计出了一系列的基于心理学、咨询和危机干预实践的谈判技术，既能有效地运用于人质解救，也能有效地解决生活和工作中的冲突。

       下面跟大家分享几个克里斯“掌控谈话”的实用技巧，可以活用于我们的生活和工作中，帮助我们找到解决冲突的最佳方案。

主动倾听，打开沟通之门

       在人际交往中，我们通常会把“让别人理解自己”放在首位。“主动倾听”就是要打破这种“本位主义”，站到对方的立场去“听懂”对方说的话，让对方感受到自己被倾听，他们就会更主动更详细的进行自己的表达，更愿意向你敞开心扉，降低自我防御和抵触心理，也更愿意听取别人的意见，我们也就获得了改变他们想法的有利条件。

主动倾听领域的沟通技巧包括倾听、控制声音、重复对方的话和适时的沉默。

倾 听

       在沟通过程中，首先不是说服对方理解你的想法，而是要全神贯注地听对方说的内容，这样做可以达到以下目的：

一、可以收集与对方真实需求相关的信息，尤其在谈判刚开始的时候这类信息收集的越多，越有利于我们找到解决问题的方法并获得控制谈判进程的主动权；

二、能够站在对方的立场去理解他们的思维方式和感受，识别他们的情绪；

三、让对方产生被尊重的感受，为后续的谈判打下良好的感情基础；

四、为后续对话营造信任和安全的氛围。

控制声音

       我们在收听深夜电台广播的时候，都会被主持人深沉、温柔、舒缓的声音所吸引，因为这种声音会让人产生心安和温暖的感受，会让你愿意拨打电台热线跟主持人进行互动。同样在谈判中这种声音策略也是非常有效的，可以让对方接收到我们释放出的温暖信号，营造出一种安全的氛围，帮助对方从不信任走向信任，进而缓和谈判冲突，让谈判能顺利地进行。

重复对方的话

       重复的方法很简单，就是重复对方最后说的三个词或是三个词中最重要的那一个。在谈判中有意识地重复对方的言行，是在向对方发出“我们是同类”的信号，让对方在潜意识中与我们建立信任的关系。也让对方清楚地知道我们在认真听他表达的内容，让他有被尊重感。最重要的是“重复对方的话”，会传递一种“请帮我解释一下你的话”的意思，对方在这种暗示下就会自动地开始解释自己最后说的话，就能维持双方的交流，保持有效的沟通。

适时的沉默

        为了让“重复”的方法更有效，那么在重复对方的话后，建议至少沉默4秒种，等待“重复”发挥它神奇的作用。这个时候一定不能急躁，过于心急会把我们所营造的信任和安全的氛围打破，在谈判中适当的放缓谈判节奏，既能让自己冷静地去思考接下来的谈判策略，又能从对方那里获得更多的有利信息。

书中分享的利用倾听领域技能化解与上司分歧的案例：

       从案例中可以看出，谈判的语言从本质上说是一种对话、沟通和协商一致的语言。通过倾听领域技巧的使用引导对方与你的思路同步，掌控谈话的节奏，最终达到预设的目标。

标注情感，建立信任基础

       克里斯认为人是非常不理性的动物，在做判断时会受到情绪影响，所以情绪是让沟通偏离轨道的主要因素之一，尤其是在对对方失望的时候，理性的思考就会被情绪所干扰。一个好的谈判者会站在“策略性的同理心”的立场上，使用倾听领域的技巧去了解对方的感受，并将对方的情感“标注”出来，让情感不再是影响谈判的障碍，而是成为寻找解决方法的途径。

策略性同理心

     “策略性同理心”不是让自己完全站在对方的立场上去赞同对方，而是通过倾听和细节观察去识别对方语言、语气、神情、肢体动作中所表达出来的真实感受和想法，去了解他们的处境，去理解他们为什么会那样做，这样才能找到改变他们的方法。

标注

      “标注”就是以策略性同理心为基础，运用倾听领域的技巧识别到对方的感受后，把他们当时的情绪进行语言总结，用冷静而尊重的态度重复给他们听。

标注是可以帮助谈判者巩固谈判中的积极面，打散消极面的沟通技巧，能引导对方透露更多的信息。“标注”使用的步骤如下：

一、探知对方的感情状态。通过倾听和细节观察（神情、语气、肢体动作等）去识别对方的感受。

二、当定位到对方的某个感情信息并想深入关注时，下一步就要用语言把它“标注”出来，这时通常会使用“似乎......””看上去......”“听起来.......”这些中性词来陈述你的理解，这会鼓励对方给予反馈。

三、当我们把“标注”抛出去后，我们要做的就是耐心而安静地听对方怎么说。

      如果对方不同意你给出的标注，也不用担心，你可以退一步说：“我并不是说实际情况如此，我说的是看起来情况似乎如此。”

例如下面这个亲子沟通的案例

       优秀的谈判者在使用标注的时候，标注的是对方潜在的情感。标注对方消极情绪，有助于削弱对方的负面情感；标注对方的积极情绪，则可以巩固双方的情感，从而建立和谐、信任的沟通氛围。

学点议价技巧，让自己不再被动

       无论是在商业谈判、购房买车或是应聘新工作时，议价都是让我们最为头痛的环节。有技巧的议价者是不会贸然出价、竞价或是停止前进，他们会灵活地使用议价技巧，收获自己想要的“好价钱”。

让对方先出牌

       在议价的时候，先出牌的人会处于被动局面。尤其在你的相关信息量不足的情况下，让对方先出价，有助于你掌握竞价的有利地位。而且对方先出价，也容易收获幸运的结果——“对方的出价高于我们的心理底价”，这时我们就更从容自如了。

划定一个范围

       如果一定要先抛出价格，那么最好的办法就是暗示一个范围。比如在谈薪酬时，对方让你提出薪酬期望值时，可以这样回答：市场上同类岗位的年薪在25-30万之间。这样既抛出了自己的观点，又会让对方深入思考适合你的薪酬价位。哥伦比亚商学院的心理学家发现，应聘者提出薪酬期望范围比只提出一个具体数字，多数情况下会得到更高的薪酬结果，尤其是在这个范围的最低值是你自己实际想要的情况下。

必须说出数字时，请说特定的数字

       以0结尾的数字会让对方觉得这只是一个预估价格，显得不那么坚定，会让对方产生很容易通过谈判改变这个数字的感觉，但当你抛出例如23,486元这样的数字时，会让对方觉得这是一个经过仔细计算后得出的数字，需要严肃地对待。

阿克曼议价法

        阿克曼议价法是美国前中央情报局工作人员麦克.阿克曼发明的，这是一种“出价——反出价”的方式，这个系统化的砍价方法只有6步，非常容易记住并且实用性很强，可以运用在商业谈判上，也可以运用在购房买车谈判上。

第一，设定目标价

第二，第一次出价是目标价的65%

第三，计算好，准备好三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。

第四，提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。

第五，在计算最终数字时，使用精确的非整数，比如46857元，而不是46000元。这样的数字具有信服力，有分量。

第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。

书中分享的利用阿克曼议价法谈房租的案例：

克服恐惧，掌握主动权

       我们大部分人面对谈判时都会抱有一种恐惧、讨厌、抗拒的心理，所以会产生退缩、认输和逃跑的反应。克里斯告诉我们，我们恐惧的其实并不是坐在谈判桌对面的那个人，而是冲突本身。当我们掌握了沟通谈判的技巧，那么我们面对冲突和分歧时将不再恐惧，愿意主动去面对和化解，而不是被动接受和妥协，“我的人生就应该由我自己做主”。

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文字：薇风华语

配图：来自网络