分享一本书籍《输赢》，一本可用于销售培训的商战小说。
作者付遥以商战故事为背景，巧妙融入极为有效的销售战法：摧龙六式，教你如何快速摸到销售的门道，形成销售框架，快速增长你的业绩！
催龙六式第一式：收集客户资料
收集资料如同作战时收集情报。很多人会觉得如今网络信息这么发达，随便晚上查查，就好了，殊不知这是销售当中的基本功。收集资料当中又分成四步：1.发展内线；2.了解个人资料；3.消化分析；4.判断销售机会
内线这个词大家应该不陌生，所谓内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，就像战场当中经常喜欢抓一个俘虏，言行逼供，因为敌人内部得到的消息才是最真实可靠地。
有人可能会说怎么把客户发展成内线呢？我的做法，你能为客户提供什么样价值，也就是满足他的需求，要么是个人需求，要么是工作需求。具体怎么挖掘和满足客户需求在第三式会有详细叙述。
通过内线了解客户个人资料，最好把客户有哪些爱好，兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯，行程安排，所有的一切都要摸清楚，甚至连客户家里有几只老鼠都要了然于心。
通过收集回来的信息是为了消化和分析，分析客户组织架构，客户级别、智能，在采购的过程当中充当什么角色，将与采购相关的客户挑选出来，从中寻找到入手线索。
最后分析销售机会，判断这个客户会不会产生订单，产生订单需要付出和回报是多少。就像找对象一样，首先确保对方是否结了婚，年龄是否和自己差不多，如果遇到结了婚的，还没成年的，就要果断放弃，把时间和精力投入到有限的地方当中。
催龙六式第二式：建立关系
发现销售机会后立即推进和客户的关系。销售要做关系大家都知道，那么如何用尽可能低的代价迅速推进客户关系呢？传统的三板斧：吃喝唱k。很多销售认为和客户一起吃吃喝喝唱个K，基本上和客户关系就到位了，其实不然。
做关系有三个个阶段，认识-熟悉-信赖。分析客户性格，寻找客户兴趣，对每个客户采取不同的方法，这需要多年锻炼出来的眼力，现在我还不能一面之间判断出客户的性格，喜好。我一般的做法，邀约客户感兴趣的活动，建立信赖感，和客户做同一件事，会迅速推荐你们的关系。
当客户信赖你只表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，有的大单相关客户甚至有几十个。你需要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你引线，和他成为同盟者。因为你和客户接触在频繁，平均一个星期三次，一次1个小时，一年下来才160多个小时，而客户和客户之间呢，在同一个单位，几乎天天见面，客户一句话的影响力远远大于你说十句，百句。
催龙六式第三式：挖掘客户需求
需求是客户采购的关键，客户有需求了才会采购。我在逛超市，商场的时候，经常看见有些销售员，管他三七二十一，先把产品的好处优势噼里啪啦的轰炸一遍，也不管你是否需要，生怕漏说产品某一项好处，在尽可能短的时间里说更多产品的特性，面对这样的销售，我是十分痛苦的。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，遇到的问题才是深层次的需求，问题不严重，客户是不会花钱的，因此深层次的需求就是客户的燃眉之急，任何的采购背后都有客户的燃眉之急，这就是销售的核心出发点，解决他的燃眉之急也就是生死需求。这里推荐一本书《做单》，专门讲如何满足客户生死需求的。
催龙六式第四式：呈现价值和竞争策略
根据客户需求分析，研究竞争对手的产品，找到我们的优势和劣势，巩固我们的优势，消除劣势，将采购指标引导对我们有利的方面。销售就像打仗一样，把竞争对手引导我们有利的战场上，我们建好碉堡布置好阵地，占据有利地形将敌人彻底歼灭。
催龙六式第五式：赢取承诺
买家和卖家常常通过谈判妥协和交换达成一致，谈判的过程第一步了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换、让步。销售谈判过程中，价格是核心要素。
买和卖永远处于对立面，买家总想卖家低价出售，卖家总想卖个高价。很多人认为产品决定价格，其实是需求决定价格。就像一瓶矿泉水，正常一元一瓶，如果在沙漠里，你三天三夜没喝水，这是唯一的一瓶，500元一瓶都抢着要。
在谈判中，无非是谈价格、服务、付款条件、到货时间等等，这些都是由客户需求决定的，围绕客户需求进行妥协和交换，基本上订单就可以拿下。
催龙六式第六式：跟进服务
签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。任何的销售活动，如果不能在一定的时间内回收账款，即使销售能力再强，都是失败的。
催龙六式讲到这里算是结束了，摧龙六式属于战术层面的，最后分享一个战略层面的，专研客户所在行业，深刻理解客户的业务，了解客户的商业本质。如果你不了解客户的业务，怎么发现问题，如果不了解客户的商业本质，怎么设计（或推荐）有价值的解决问题的办法？站在公司的角度来分析，公司的第一要义是赚钱，如果你能研究透客户所在行业，帮助客户所在公司赚更多的钱，那么采购还是问题吗？如果有对销售感兴趣的朋友可以加我微信：13179755882 备注：销售，欢迎讨论交流。
