《影响力》书里的第二讲，是关于互惠原理的介绍，以及互惠原理如何成为影响力的武器。
什么是互惠原理呢？
在我们生活或工作中，当一个人帮了我们一个小忙，我们都会想着尽量回报，找机会帮他一回，或者，付出点酬劳作为感谢。朋友邀请我们参加她的生日宴会，那么我们下次的生日务必也邀请他参加我们的。
因此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。
这种接受别人的好处后岁半而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。社会学家在深入研究相关行为后报告说，所有的人类社会都认同这一原理，在单个社会里面，它同样无处不在，并已经渗透到每一种交换形式当中。
互惠原则会造成多么深远的影响呢？作者列举了用墨西哥和埃塞尔比亚之间发生的一件怪事，关于1985年发生在墨西哥和埃塞俄比亚两国之间关于5000美元救灾款的令人费解的故事。
1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最多灾多难、最贫困的国家。它的经济崩溃了，连年的干旱和内战将食物供应破坏殆尽，人民因疾病和饥饿成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美 元的救灾款从墨西哥送到这个正处于水深火热的国家，我们是一点也不会感到奇怪的。但最后报纸上报道的是，得知捐款人与受惠者正好相反时，我们一定会感到惊讶。埃塞俄比亚红十字会的官员决定向墨西哥捐款5000 元，用来帮助当年墨西哥城地震中的受难者。 这件让人感到惊讶的事情，其实它有力证明了互惠原理的巨大威力。尽管埃塞俄比亚自己手头也不宽裕，但他们还是决定捐钱给墨西哥。因为在1935年，当埃塞俄比亚受到意大利的侵略时，墨西哥也曾经给埃塞俄比亚提供过援助。
即便事隔半个世纪，即便自身已内外交困，埃塞俄比亚仍念恩、报恩。即使在我们身边，也总能听到“滴水之恩，涌泉相报”的事例。除了受惠人重情重义、铭记恩情外，也是由于互惠原理的潜在影响。
那么互惠原理如何成为影响力的有效武器呢？
书里列举了心理学家丹尼斯里根做的一项实验：
在实验中，实验人员告诉受试者他参加的是所谓的“艺术鉴赏”实验，要跟别人一起为几幅画作者的质量打分。其中一名打分的人，是名为“乔”的助教，他只是假装成受试者的同伴。为了达成实验目的，研究人员通过两种不同的环境来进行实验。有几回，乔主动帮助了真正的受试者一个小忙。在短暂的休息时间，乔离开了房间几分钟，回来时带了两罐可口可乐，一罐给受试者，一罐给自己，他说“我问他（实验员）能不能弄瓶可乐喝喝，他说没问题，我就给你也带了一罐来。”另外几回，乔没有帮受试者这个小忙，他到房间外休息了两分钟，两手空空的就回来了。除此以外的各个方面，乔的表现都是相同的。稍后，等所有的画作都评分完毕，实验员暂时离开了房间，乔请受试者帮他一个忙。他表示，他正帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖掉的彩票够多，就能得50美元的奖金。乔请受试者以每张25美分的价格买些彩票：“帮帮忙，买一张也行，越多越好。”实验结果显示，先前接受乔的好意的受试者，买起彩票来更慷慨。因此，互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略。
而且，互惠原理的力量十分强大，一些通常情况决定当事人是否顺从的因素，碰到它也只有认输的份。
一般情况下，我们大多数人更乐意帮助自己喜欢的人。然而，一旦你接受过他人恩泽时，不管这个人你喜欢不喜欢，都觉得自己又报答的义务，好感和顺从之间的关系就完全退居二线了。
在日常人际关系中，很多情况也在受互惠原理的控制。书里列举了一个关于一战的例子：
第一次世界大战中有个德国士兵，他的任务是到敌人一方去抓人来审问。当时进行的是壕战，要让大部队穿过双方前线之间的无人地带极度困难，可一个士兵匍匐爬过去，溜进地方的战壕相对简单。大战中各方军队都有这种高手，他们定期过去抓敌人的士兵，将之带回来审问。过去，这个德国高手多次顺利完成过这样的任务，现在上面又派他出马了。他又一次巧妙地穿过前线之间的空地，出现在敌方的战壕里，把一个落单的士兵吓了一跳。受惊的士兵手里只有一片面包，可他接下来做的事，大概是他这辈子最重要的一次尝试了，他给了敌人一些面包。德国兵收到这份礼物感动得不得了，都没法完成任务了。他放过了恩人，两手空空地爬出了无人地带，挨了上司一顿臭骂。
而如果说上面士兵的例子是靠着给人面包救了自己的命，下面这个例子则是一位妇女拒绝了来自邪教组织头领的恩惠，躲开了随之而来的亏欠感，侥幸逃生。
1978年 11 月， 在圭亚那的琼斯敦， 邪教组织“ 人民 圣殿 教”的头领 吉 姆· 琼 斯要所有居民集体自杀。 绝大多数人都顺从地喝下了有毒的饮料， 就这么死了。 然而，有个叫黛安·路易的居民却拒绝服从琼斯的命令，她逃出琼斯敦，在丛林里躲了起来。她说自己会这么做，是因为先前在有困难的时候拒绝了教主琼斯的特殊照顾。当时她生病了，琼斯派人送来食物，可她没接，因为“ 我知道一旦他给了我这些照顾，他就全控制我了。我什么也不想欠 他的”。
互惠原理还可能触发不对等的交互。
亏欠感容易让人觉得不舒服。他沉沉的压在我们身上，要求我们尽快将之消除。不难看出这种感觉的起源在哪里，由于会员安排在人类社会的体制下极其重要，一旦下人情债，我们就感觉非常不舒服。
另外，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。大多数情况，不按照互惠原理做事的人，人们都普遍嫌恶，谁都不愿贴上“榭有”的标签，为躲开这样的标签，人们于是会答应不平等的交换。
