很多销售员会进入这样一个误区，怕拂客户的心意只要客户必是有问必答。每次将问题回答得很齐备，完整。

当然这样回答客户问题也无可厚非，但很多销售员悲哀地发现，当你竭尽全力百分百回答完客户的问题后，他淡淡地回一句，好的，我知道了，然后扬长而去。

如果你再让这组客户买你的产品，对不起，他不会再来了。他自以为已经十分了解产品，觉得没必要再过来，同时也觉得毫无兴趣了。

按道理说，客户买东西了解产品是前提，然而全面了解后反倒没兴趣了，这用什么来解释这种奇怪的现象呢？

我们用爱情话题打一个比方吧，有一句话是这样形容爱情的：深爱一个人，那是因为你没有看透他，当你真正看透他的时候，你也许就不会那么爱了。

甚至有些爱情秘籍里写道，如何让对方爱上自己，那就是要保持神秘感。让对方看不透你，你越难掌控，对方越是爱你爱到难以自拔。

从心理上讲，这是因为人都有一种猎奇心理，特别是男性，天生有一种征服欲，越是神秘，他越想去探究，越觉征服不了，越欲罢不能，越欲罢不能，也就越上心，越念念不忘。

所以这就不难理解，为什么在给客户介绍产品的时候，你有一说一，有二说二，不会留白，不会制造悬念，最终本来让很有购买欲望的客户也打了退堂鼓。

我公司里有两名销售员用电话同时聊到了一组意向客户，但聊了几分钟之后，销售员A成功地把客户约到了售楼处，并且客户成功购买。销售员Z却怎么也约不来客户。

通过后台电话录音，我把他们与客户的聊天记录摘录如下。

销售员A：先生，你好。位于××广场旁边的商铺有兴趣了解一下吗？

客户：那边在卖商铺吗？那都有多大面积的？

A：20平方到100平方不等，如果你想要大的也有，你可以铺子连在一起拿，因为是框架结构，铺子是可以打通的。

客户：多少钱一平啊？

A：一楼三万五至四万不等。二楼两万到两万五，三楼一万到一万八左右。

客户：那房子建好了还是正在造呢，开发商是哪里的？

A：房子已经完成了主体的三分之二，明年年底交房。开发商是本地的，已经开发了六七个楼盘，位于市中心的某某花园就是我们开发的。

客户：你们一楼有没有50平方左右的商铺？

A：有啊有啊，我们一楼主力面积就在40到50平方的。

客户：那买个一楼50平方的铺子大概需要多少钱？

A：那我给你算算啊，好一点位置大概要三万八左右一平方，50平方乘以三万八等于190万。也就是200万不到就可以买了。

客户：你们那里有什么优惠吗？

A：有啊。一次性付款九七折，贷款是九八折。

客户：优惠力度也不是很大呀，再说了我要买的话需要贷款。贷款优惠力度还比一次性付款优惠力度少了一个点。这优惠政策也不太合理啊。

A：优惠政策是开发商定的。开发商也是为了尽快回笼资金才这样制定的优惠政策。先生，您对这个有疑问吗？

客户：我当然有疑问了。我本来就没有多少钱，有钱的话，我还干嘛要去贷款，直接一次性付款不就得了。可是越没钱，这不是越让多付钱吗？

A：先生，您看您问我问题，我作为销售员要如实回答对不对，可是我给您讲了，觉得您有点纠结这个问题了。我卖过很多铺子了，我的客户都没有纠结这个问题啊！

客户：好吧好吧。那就先不说这个了。那我再问一个问题，我买了房子，多长时间办理贷款？

A：你下定了之后大概一周内就要签合同，签合同的同时就可以把银行的人约到售楼处办理贷款，大概贷款手续下来要一个月左右吧。

客户：那意思是我买了你的商铺，但是房子还没有拿到手，那我就要开始还贷款了是吗？那你们这样也不合理呀。

A：先生，我们卖的都是期房呀，期房都是这样啊。

客户：好吧好吧，我了解了。谢谢你。

A：先生，我觉得您对我们项目蛮感兴趣的。这样吧，你今天有空吗，有空的话就直接来现场了解一下吧。

客户：去现场了解？没必要吧。我基本都清楚了。我有兴趣再联系你吧。

随后客户“啪”的一声挂断了电话。

我们现在来看一下另一位销售员Z与客户的聊天记录。

销售员Z：先生你好，我们位于园区某某广场旁边的商铺在售，有没有兴趣了解一下？

客户：你们那边都有多大面积的？

Z：我们这边20平方到100平方不等，如果想要大的，铺子可以连在一起拿，因为是框架结构，房子是可以打通的，所以几百平方的也可以。先生，您这边考虑多大面积的？

客户：我要考虑的话会考虑50平方左右的，那你们一楼有没有这样的铺子啊？

Z：50平方正好是我们一楼的主力面积。不过这个面积段是非常抢手的，因为我们做生意20几平方的有点儿太小，百来平方的话总价又太高，所以50平方的成立香饽饽。所以，先生您如果考虑这个面积段，我觉得您可以需要抽时间来现场看看。

客户:好的，我先了解一下。我还想问下，你们那边的房子现在是在造还是已经造好了？

Z：房子已经完成了主体的2/3，我们卖的是期房。先生，我之前卖过一个地方的期房，一年后客户拿房，价格竟然比刚买的时候翻了一番。这也许就是期房和现房一个最根本的区别了。不过先生有个好消息可以告诉您，虽然是期房，您如果来看房，我可以给领导申请，带您到现场选铺子位置，这样更直观一些，不是吗？

客户：你先别急呢。我还有很多需要了解啊。我比较中意一楼50平方的房子，你能不能帮我算一套需要多少钱？

Z：先生，刚才我讲了，一楼单价三万五到四万，价格不等主要还是看位置。那铺子总价大概在哪一块想必您也清楚了吧。因为铺子没选定位置，我不知道用哪个价格合适。再说隔着电话算价格，我也担心没表述清楚。您有兴趣，我会准备好相应的资料在现场算给您看，这样更直观和清楚一些。

客户：那我知道了，那你那边有什么优惠政策吗？

Z：我们统一有个折扣，不过实话给您讲，折扣不算很大。不过怎么说呢？优惠政策其实是开发商的一种销售手段。因为考虑到客户都有讲价的心理。以我本人来说，我最喜欢买的反倒是没有任何折扣的产品。因为羊毛出在羊身上。商家定了优惠，那肯定总价也相应提高了。商家没有任何优惠，那肯定实实在在就是产品的价格。

客户：你的这个说法我倒是挺认同的。

Z：是啊，我相信您也是个明白人。而且您应该更明白，现在房子还没看，在电话里谈优惠也不太现实。看房子我个人觉得最重要的还是房子，房子值，即使不优惠我们也会买，房子不值，打个半价估计您也不会买。所以，先生，我建议您尽早来现场了解。

客户：说得也有道理。这样吧，我有时间去看看吧。

Z：先生，有句话说择日不如撞日，我觉得今天天气不错，适合看房。您今天下午就可以过来看。

客户：现在马上两点了。我两点还有个会议。

Z：先生，是这样，您如果真有投资意向，我相信您会把这件事看得很重。毕竟您中意的一楼50平的商铺好的位置永远也就那么几套。选到一套位置好的，那真的比优惠多少钱都有意义。要不这样，您开完会再过来？

客户：这次会议时间比较长。估计要到四点才能结束。

Z：那好，先生，我在四点整再给您联系好吗？

最终客户没有拒绝。四点整，Z准时打通了该客户的电话。没有费很多力气，客户就应诺来现场看房子。当然看的结果也是很不错的，客户最终买了一套55平方的商铺，总价193万，而且对房子的优惠折扣一点也没有讨价还价，就直接掏了腰包。

通过销售员A和Z和客户的沟通，我们也可以看出来他们交流的一个特点：

A在和客户沟通时基本上都受客户控制，被客户牵着鼻子走，他没能主动出击，按照自己的思维线走，所以最后还是受客户所控。

不过最重要的问题是，A讲话不会留白。说句通俗话是，人太老实了，老实到有些愚钝。有啥说啥，不留一点空白。导致客户还没看到产品，就已经在电话里纠结一些小问题，从而使得客户已经没有来看房的兴致了。

客户在电话里一旦问到价格、优惠等一些信息，作为优秀的销售员，要第一时间能敏感地意识到这组客户对商品很有兴趣，你的回答要巧妙，要能让他一直保持兴趣或者更能引起兴趣为最佳。在这个时候，适当地留白，会引起他的好奇心和兴致，也会很快就把他约到现场。

在销售上，一定要注重语言的技巧和感染力。在遵循事实的基础上，谈话要以能引起心动为主要宗旨才是真道理。

我们来看Z，很明显Z控制了这场谈话，客户抛出了问题，他同时反问客户问题，让客户能顺着他的思路走。

中间过程中客户问到一些关键点，比如说一些优惠政策，一些价格，他都不会去讲得死死的。而是很有技巧地让客户避轻就重，引导客户，还没看房子，谈那些优惠都是八竿子打不着的事情。房子位置是关键，其余小问题要不不是问题，要不都是可以解决的。所以他的重点一直让客户注重的产品。产品好，其他附属才有意义。产品不好， 谈那些附属更没有意义。

所以，他适当地在那些小问题上留白，在大问题上注重引导，客户自然把重点放到了大问题上。从而，客户更关注了产品，也产生了看房的冲动。最终为购买打下坚实的基础。