口是心非的用户

Sony准备退出Boomboxes音箱，他们召集了一些潜在的消费者，组成焦点小组，来讨论这个新产品应该是黑色还是黄色。

经过一组潜在购买者的讨论，每个人都认为消费者应该更倾向于黄色。

会议之后，组织者对小组成员表示了感谢，并告诉他们，在离开时，每个人可以免费带走一个Boomboxes音箱作为回报。

他们可以在黄色和黑色之间任意挑选，结果每个人拿走的都是黑色音箱。

人为什么会口是心非？

因为人会基于自身所处的角色、所处的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话。但是，在这个场景中所谓“正确的话”，并不代表这个用户真实的选择。

如果我不是在公开的角色中，或特定的场景下，我回家自己看影片、选产品，还是会按照自己的真实需求来。

不要被言辞迷惑，而要想办法看到用户的真实选择。

好销售和好产品经理的区别

体会个各种人的情绪与潜意识，不被一个人基于角色化交流而说出言辞所迷惑，看到人基于潜意识流露的真实选择。只有做到这些，才有了做一个好产品经理的开端。

好销售擅长打破防御，因为任何一个人对销售人员一定是防御的。

而一个好的产品经理，则是根本不让用户启动防御。

一个产品没有表情，没哟声音，甚至不能让用户注视一会儿。

一个产品如果引发用户启动意识，让用户思考，某种意义上，就是在推开用户。

因为意识即防御。

所有的思考，其实都会让你产生顾虑。你让用户思考，就是让用户戒备。一个不会说话的产品，根本没有消解戒备的机会。

对用户防御的态度和敏感度，也是一个好销售和好产品经理的区别。

一个好的销售，是有攻击性的，他的工作就是要突破别人的防御，他们非常懂得在与人直接沟通的过程中，适当地给对方压力，抓住对方意识与潜意识的抓手，说服对方。

产品是被动的艺术

优秀的产品经理退到网络背后，根据数据看到人们在独处时，在没有压力的状况下，潜意识流露而做出的自然选择。他们对用户的行为不评判、不教育，最多就是柔性地引导，多半的时候只是默默响应和持续地服务。

潜意识是如何形成的

有志于做产品的人一定要花时间去研究潜意识。

潜意识里存在的东西，是什么时候被放进我们的潜意识中的？

有两种情况。

一种是在你童年的时候。

那时候什么都不知道，没有建立意识和防御去辨别。这时的观念就会直接进入潜意识，成为你最内在的感知、你本能情绪的一部分。

所以为什说要了解一个人，需要了解他的童年。想了解一个人的关系模式，最好是了解他童年时与亲近的人之间的互动模式，这几乎就是一个人一生的模式。

另外一种情况，是催眠。

“催眠”这个词其实是来自一个德语词汇，本意是“绕过防御”。

但是让中国人一翻译，就搞得很玄乎。

催眠怎么做呢？本质就是绕过防御。讲催眠的书有一大堆，做产品的人应该系统地学学。

微笑是一种催眠，因为它会让你放下防御。

重复，是非常重要的催眠，这是我们生活中使用的最重要的方法。

李开复将，重要的话要讲30遍。

雷军是个催眠大师。经常听说他劝人，能劝8个小时、10个小时。从心理学来说，这其实也是一种催眠策略。这么高强度的疲劳战术，对方总有意识松懈的时候，只要一松懈，重复的想法瞬间就被植入他的潜意识中了。

大家都说雷军给人刷ROM的能力很强。

“送礼要送脑白金”，这种持续重复的广告也是催眠。一些社会观念无孔不入的传播也是催眠。

如果我们有共同的童年，曾经在同一个单位里，在同一个文化场景中，被反复灌输的一些观念，其实我们就被共同催眠了。

我们会有相似的观念，被类似的观念束缚，有了共同的样子，这就是集体人格。

比如湖南人有湖南人的样子，东北人有东北人的样子。

从公司来讲，联想人有联想人的样子，腾讯人有腾讯人的特征，阿里人的特点又和这两家公司的人不一样。

如果你为一个集体做产品，需要研究集体人格。

与人交往，或者做一个产品让别人用，怎么能够突破防御，让对方接受你，说服别人、驱动别人，其实都是一回事。

人做一个动作，也许是意识判断，但是70%都是潜意识的选择。

基于意识与人交流，其实是高防御模式。基于意识清醒的交流，达成交易的唯一方式，就是让对方清晰地感觉到一点——“我占了便宜”。

小米手机重复性价比的宣传口径，是一个基于意识判断的沟通策略。

但更多的时候，在意识没有启动之前，人已经基于潜意识建立了判断，并做出了行动准备。

如果你不能用持续高压灌输、高频重复的方法，改变对方的潜意识，那么就要放下自己的主观愿望和判断，放下显示自己高明、教育用户、说服用户的念头。

作为一个产品经理，要做的事就是不让用户启动防御。主观愿望过强的产品经理，非常容易犯想当然的错误。

如果要做一个拥有大用户量的产品经理，你会看到的是“人欲即天理”，要尊重人欲。

所谓的用户调研，就是清空自己，接纳别人的世界观。