那么，销售应该怎么做呢？提姆和马特给了很多方法。我们今天重点说其中的两个。

第一个方法，叫找到交易中的变革制造者。所谓变革制造者，就是能真正影响消费者，做出购买决策的人。

比如，卖车。你知道，今年汽车市场竞争可是很激烈的。假如你想把汽车卖出去，你应该怎么做？按照通常的设想，买车的是用户，我当然得在用户身上下功夫了。比如，降价、给优惠、推出赠品。但是，你想过没有，这些方法你能用，别人也能用。争来争去，价格战不就是这么来的吗？

关于这个问题，我曾经听到过一个很开脑洞的答案，来自一个自媒体，叫半佛仙人 。说的是，车企，应该面向网约车平台造车。为什么？你看，一辆汽车要想打动消费者，光凭广告哪够？现在铺天盖地，到处都是广告。要想打动消费者，你得让他们有更深度的体验，得上手去开。但问题是，好多没买过车的人，根本不会开车。那么，怎么让他们深度了解一款车呢？

你就想，大多不会开车的人，第一次了解车是通过什么？很明显，出租车，或者网约车啊。这个在乘坐过程中产生的体验，广告哪比得了？你要是能让乘客乘坐过你的汽车，这个种草的威力，可比推销大太多了。

因此，在汽车销售中，网约车就成了交易的变革制造者。

当然，实际操作到底可不可行，咱们放在一边。我们要说的重点是这个原理。销售不是一个两点一线的行为，销售员对着用户推销就能管用。销售是一个复杂的网络，你得先找到那个能打动用户的人，间接发力，反而是捷径。比如，你想向一个公司推销一款产品，直接去找CEO，不如想办法，先找到公司里CEO最信赖的专家。你打动专家，专家再去打动CEO。

第二个方法是，把自己做成IP。注意，IP可不等同于关注度。IP是英文Intellectual Property，也就是知识资产的缩写。换句话说，你用你的知识，为别人提供有价值的信息，这才叫IP。放在销售里，假如你能先用自己的知识，服务于他人，建立信任，那么，销售成功的概率，就会提高很多。因为在积累信任的过程中，你的身份会逐渐发生改变。以前，大家觉得你是销售员，而当你积累的信任足够多，你就已经成为交易中的变革制造者。

这就是为什么，现在很多资深一点的销售专家，都会做相关的课程。这个道理并不复杂，咱们就不多说了。

假如把所有的方法用一句话总结，那就是，过去销售，拼的是广度，看谁的通讯录人多，看谁找到的线索多。但是未来，销售拼的是深度，也就是，谁能赢得更多的信任，谁就能制造成交。一