今天第二天会议结束。由于过年期间频繁在朋友圈发专业会议信息，收到国内休假朋友的严正抗议，会适当减少对他人的刺激性信息，但继续记录感受以免回去忘掉。

第二天的主会场的主角是SaaS领域的投资人，有投资方，也有Salesfoce负责投资的VP。分会场的主题是销售，主讲人是各SaaS公司的销售负责人。

今天的感受主要有几个：

1，投资方对SaaS领域仍旧非常看好。

a，On Demand是趋势。比如Uber，就像有个司机在你旁边等着服务你一样，你需要的时候马上就来。软件、服务的趋势也是可以on demand，那么就是进入云端，成为SaaS服务。

b，软件仍旧有巨大空间。目前只有2%的软件SaaS化（TechCrunch的一个记者提到，待确认）。

c，近些年SaaS投资情况回报良好。一家投资多家SaaS公司的投资公司提到，他们投资的SaaS企业的收益率是其投资公司平均收益率的6.7倍。

d，近期美国股市以及科技股有很大波动，会出现价值回归。投资方认为SaaS企业扎实做好自己的业务，给客户提供价值，其价值也会被认可。

2，SaaS形成一套适合自己的商业逻辑。

a，SaaS的特点是初期投入大，经过一个比较长的投入后，并且发展良好，会有丰厚的回报。由于SaaS的收入模型是按照账户、时间、等级等收费，开始的时候客户基数小，但初期投入非常大。即使看到客户数量和客户在快速增长，也可能在相当长期内亏损。经营者和投资方必须正确判断亏损的实际情况。如果业务发展良好，应该持续投入。

b，SaaS的业务运营已经有了一套非常清晰的商业逻辑和分析指标。投资人、销售负责人花大量时间分析ARR，CAC等指标，说明他们如何通过这些指标判断一家企业，或者如何优化运营让这些指标表现更好。

由于SaaS本身是互联网产品，运营指标容易量化；再加上美国公司这种数据导向的运营思路，又进一步创造了新的商业机会。很多服务于SaaS企业的SaaS服务，比如大量的分析产品，也是围绕着用户以及这些指标来进行的。这两天让我诧异的是见到很多纯商业分析类的产品，其目标群体就是针对SaaS企业，而他们本身也是SaaS产品。

c，从产品上来说，他们也强调“敏捷”模式。比如第一天一个CEO提到，要上线让自己“有一点尴尬”的产品，然后快速优化。

SaaS定价是一个非常关键的问题。很多人强调了这一点。非常讲求技巧，也有一些定价模式可借鉴。

3，SaaS很多样。

a，从行业上来说，今天见到做法律和HR的SaaS公司，也很成功。

b，从客户规模上来说，覆盖了中小企业和大型企业，不光是像原来想象的主要是做中小企业。接触下来，好几家公司都提到了既服务大企业也服务小企业。有一家公司开始面对中小企业，但是他们一些客户快速发展成大型企业（客户是互联网公司），他们的产品和服务也跟着做起来了。其他公司为什么会覆盖大中小，还需要了解原因。

c，服务模式上，不仅是标准化的产品。是否是标准化取决行业和客户特点。但是标准化和非标准化（或者说服务的轻与重）的业务和组织模式是不同的。我觉得这一点非常重要，没有绝对的对错，但企业要做权衡。

4，（广义）销售是“空气”。

SaaS的成功不仅是产品，离开了强大的销售引擎无法存活。一个投资人形容SaaS的销售是“空气”，比水和粮食更重要，没有空气几分钟就会死亡。从这次会议也可以看到，分会场整整两天谈的都是销售。

今天在分会场听了两场，他们谈的都是非常细节的销售（包括营销，销售，post sales）运营技巧，inbound vs. out bound marketing技巧，团队结构等。其中一个SaaS公司有200多人，一半人是销售。

这次还学到一个词，customer success。SaaS会把销售分成三个环节，marketing、sales、post-sales。post －sales团队经常会被称为customer success团队。开始的时候，三个职责分的不是很清楚，但是他们建议根据业务发展快速的形成各自的专业团队，早比晚好。

5，工具和专业能力的“连接”创造效率。

这种产品化的生态大幅度提升效率，大量低价值工作被自动化。SaaS在为其他行业提供自动化的时候，自己首先享受到了自动化的优势。从资本角度来说，这种效率更好的行业，可以产生更高的资本效率（我个人的假设，不确定是否如此）。

多说一点感受，这次来旧金山和硅谷接触了不少在中国和美国都有工作经验的人，明显感到美国的工作节奏要比国内慢，即使在美国的互联网公司中。而实际上，由于自动化程度高、工作合作者专业性高，其效率是更高的。我说起来国内的“996”，很多人都吓一跳。而中国的互联网（和其他很多行业）实际上在用人力（人的生命）来弥补由于系统和环境造成的低效。

在斯坦福和旧金山到处看到锻炼的人。如果早回家，回去读书、发展自己兴趣、锻炼，生活品质提高，其产出效率也会提高。

SaaS也许是在一定程度上提升中国效率的方式。

6，B2B服务会随着SaaS的发展而发展。

在国内的时候长期关注美国的SaaS公司，发现很多做B2B营销和服务的公司，当时很奇怪，感觉超出了自己的预期。而过来以后发现，实际上很多B2B的SaaS公司服务对象就是SaaS企业，他们有大量的营销、分析、管理等需求。SaaS公司的需求和传统企业有不同，有些B2B公司明确就定义服务于SaaS企业。

明天待续...