2016年春节期间到旧金山参加SaaStr Annual 2016。在三天会议期间，每天写了一篇文章，并发布到了朋友圈。不过这三篇文章并不是很系统，这里把三篇文章汇总成一篇作为这次行程的总结。

首先说一下SaaS。SaaS是Software as a Service（软件即服务）的简称，指的是云服务模式的应用。比如云端的CRM系统，HR管理工具，垂直行业的业务应用等。像阿里云这样的云端存储、计算服务被称为IaaS（Infrastructure as a Service，基础设置即服务）。一般SaaS是建立在IaaS基础之上的。在国内，SaaS这个词从2015年开始比较流行，之前用“企业云服务”这个词相对会多一些。这篇文章里我主要用SaaS这个词来说明。如果要了解更多关于SaaS的市场情况，建议可以找中信证券的一个SaaS行业报告《行业春天已经来临-新三板企业级SaaS行业深度研究报告》看一下。这是一份非常深入的行业报告，分析了中国市场情况，也对中美市场进行了大量对比。

再说一下SaaStr（www.SaaStr.com），SaaStr.com是一个在美国SaaS领域非常有影响力的在线媒体和社区。其创始人Jason M. Lemkin是一个连续创业者，对SaaS领域有很多独到看法；从2012年开始的时候这只是一个对外传递其观点的word press网站加上一些Quora的问答。后来慢慢形成了一个很有影响力的SaaS在线社区。

SaaStr Annual则是SaaStr举办的一个大型会议。2015年是第一年，聚集了2000多名SaaS公司的高层参加，而今年的第二届参加人数大约在5000人左右，可见其在业界的影响力。

这次的会议历时三天，在旧金山市中心的一个大剧院内召开。其中有一个主会场是上下两层剧场，分会场在地下，可以容纳接近一千人。两个会场在三天中同时分别进行，主会场的一楼基本上全满，二楼60-70%满，分会场每场都有站着听的人。在会场外的三层过道内有100多家的展台，大部分是一些目标是SaaS企业的SaaS服务商，比如营销、HR等。我大概注意了一下参加人的胸牌，大部分都是CEO的title，其他基本上也都是VP之类。估从参加演讲的企业和投资人来看，也都是非常顶尖的企业的高层和很大的投资公司来进行分享。计是票价比较贵，让参加人的层次也高起来了。

会议的主题安排非常明确，产品、企业发展、投资、销售等，基本上每个场地每半天是一个明确的主题。而且其中安排了一些投资人见面的环节，创业公司可以提交商业计划书，申请和投资人见面。这个会议中，现场讨论的形式要比PPT演示更多。很多情况下是一个比较有影响力的主持人（SaaStr创始人，媒体，投资人或公司高层）和嘉宾进行某个主题的讨论。这种形式对英语的考验非常大，不像有个PPT基本上就可以理解演讲的内容。当时我录了很多现场录音，没听清楚的回来慢慢听。

一个非常值得称赞的地方，就是三天下来没有听到一个以做推广为目的的演讲。基本上每个演讲都是谈经验、观点、讨论。用我们的话讲，都是“干货”。国内相当多的行业会议讲来讲去就成了软性甚至硬性宣传了。

这个会议的参加人和影响力基本上还在美国范围，当时见到了几家总部在印度的公司，也见到了一些从印度来的参加人，但没有遇到另外有从国内去的人。我想一方面是因为这个会议比较新，另一方面也是因为SaaS业务的地域性比较强。不过我这次参加下来觉得收获非常大，如果要了解新的进展，到这种到这种汇集了全球最多、最优质行业资源的地方，还是能够非常好的拓展视野。

就这次参会的感受，有下面几点：

1，美国的SaaS已经形成非常庞大且丰富的生态体系。

这次会议上看到很多非常大的SaaS公司，也有大量的创新企业。有很多有十多年历史的大型SaaS公司，有一部分已经上市或获得了非常高的估值。比如比如Salesforce（1999年成立），HubSpot（2006年成立），ExactTarget（2000年成立，后来被salesforce收购），Marketo（2006年成立），这些公司已经发展到很大。

同时市场上有大量的新SaaS公司，与大公司之间形成了竞争或协同的丰富关系。在会上见到很多小型的公司，大部分公司的产品非常聚焦到某个功能点上，一点做到非常极致。

如果把这些公司大略的分一下，我觉得可以分成下面几类：

一类是大型的通用型SaaS。这些企业的功能并不局限到某个行业或某个具体的功能，他们为企业提供比较全面的SaaS解决方案；；而且他们市场占有率比较高，已经形成一定的平台效应，很多企业基于他们进行服务。比如Salesforce不但提供CRM服务，还通过自建或收购，对客户提供分析、社会化媒体监测、销售机会挖掘等服务。这次的会议上，Salesforce在大力的推广他们的SaaS联盟，希望SaaS企业加入他们的平台。除了在营销方面，我看到HR领域也有非常大的SaaS企业发展起来。未来在一些企业基本的运营层面上，会形成一些大规模的SaaS企业。比如从事法律服务的SaaS企业，也是有可能成长为这个领域的巨头。（美国法律行业非常大）

第二类是聚焦一点的通用型SaaS。这种企业的产品只专注在某个具体功能，具有行业普适性。比如一家数据分析公司，提供基于CRM数据分析工具（Salesforce有投资）；提供视频demo的分析工具的公司；提供网站用户互动工具的公司；只针对支付数据进行分析的公司。看下来这类公司中做数据分析服务的公司是最多的。很多这样的公司都是依附于其他SaaS的数据或业务，并且为SaaS提供服务，以一种中间件的形式存在（我感觉还是应该算是SaaS而不是PaaS业务）。他们的存在让整个SaaS生态的效率大幅度提升。这种企业可能规模不一定很大，我估计有些会独立发展，有很多也可能会被大公司收购。

第三类是垂直型SaaS。这次会议上见到的垂直SaaS并不多，但我了解到很多专注于某一行业的SaaS在美国发展非常好。比如Veeva，一家服务于医药公司的SaaS公司，为大型医药公司提供CRM，研发流程等方面的服务。2007年成立，2013年在纽交所上市。我看到Gartner的一个统计，全球软件行业中，27%是垂直领域的软件应用。随着SaaS的发展，预期未来会有更多的行业的流程、软件向云端转化。

2，SaaS在美国已经大小通吃。

美国大型企业对SaaS的应用已经很成熟。感觉国内的SaaS还是首先针对的是中小企业，大型企业应用云服务的确会有很大的障碍。但是从美国的发展看，未来“云”会大小通吃。第三天的会议的主题是企业如何应用SaaS服务，在上面看到像Adobe，Intel这样的大型公司都已经（至少是在某些环节上）形成了体系化的SaaS应用方法论。他们分享了如何将不同的SaaS应用进行组合，如何提升业务人员的应用能力，可以看到他们的应用已经非常深入。

在同SaaS公司的接触过程中也感受到了大型企业对SaaS的应用。在现场和很多家公司进行了沟通，好几家公司都提到了既服务大企业也服务小企业。有一家公司开始面对中小企业，但是他们一些客户快速发展成大型企业（客户是互联网公司），他们的产品和服务也跟着做起来了。

中小企业对SaaS的应用也非常普遍，特别是SaaS的发展对自己这个行业有“反哺”作用。所谓反哺，就是很多SaaS企业发展起来，同时他们也有企业服务的需求，有很多SaaS公司就定位于SaaS公司，也得到非常好的发展。

对于是否可以同时服务于大型和小型企业这个问题，沟通下来感觉答案是可行的，但最终取决于公司的战略和产品特点，对不同企业的答案可能是不一样的。有的公司回答说，他们的产品是非常标准化的，不管小型还是大型企业，可以同时满足他们的需求。比如一个为网站提供网站上的用户沟通工具的公司。也有公司会提到，他们会提供定制化服务以满足大客户的需求。

3，投资方对SaaS领域仍旧非常看好。

主会场有一天是投资人的专场，几个非常有影响的投资公司对SaaS行业发表了看法。这些公司都投了很多SaaS企业，虽然那几天美国股市，特别是科技股大跌，但他们还是表现出了对SaaS领域的乐观态度。

首先，他们认为On Demand是整个社会的大趋势。比如Uber，实际上就把租车服务做成了“云”，就像有个司机在你旁边等着服务你一样，你需要的时候马上就来。软件、服务的趋势也是可以on demand，那么就是进入云端，成为SaaS服务。

其次，虽然美国SaaS已经发展了相当长时间，但仍旧有巨大空间。有投资者提到目前只有2%的软件SaaS化，未来将有大量的软件走向云端。

第三，过去的经验表明SaaS投资情况回报良好。一家投资多家SaaS公司的投资公司提到，他们投资的SaaS企业的收益率是其投资公司平均收益率的6.7倍。

第四，近期美国股市以及科技股有很大波动，出现价值回归。投资方认为SaaS类的企业如果健康的话，经过初期投入阶段，可以带来很好的现金收入。投资方也认为SaaS企业应该扎实做好自己的业务，给客户提供价值，其价值也会被认可。

4，数据，数据，数据。

这三天下来，感觉SaaS就是一个数据生意。SaaS的特点是业务流程都在网上，运营者可以收集到客户的大量数据。这些数据需要深入的分析可以指导业务不断优化，这种模式是离线服务或者传统软件无法媲美的。这就类似于传统商业和电子商务的关系。相对于传统业务来说，也可以说SaaS是一种具备学习能力的“智慧产品”。

基于SaaS这种特点，衍生出了大量的数据分析应用。在现场展台看到最多的SaaS服务就是做数据分析的，基于CRM，支付，客户服务和沟通数据，邮件...等等。很多大型的SaaS应用的核心功能也是数据分析。

对于美国的SaaS使用者来说，也非常深度地进行数据分析。比如在会议过程中，ab测试是一个高频词汇，而且会从很多负责销售的人，而非做分析的人嘴里说出来。SaaS客户在介绍经验过程中，会提到很多数据驱动的运营方法和技巧。在数据应用方面，感觉中国和美国的差异的确非常大。

在SaaS环境下，数据的开放性非常强。SaaS之间相互打通，数据流转、应用在不同的场景。这样的好处是客户可以将各类应用进行灵活的组合，很多企业在不同的业务环节采用不同的SaaS，形成一套组合拳，能够充分利用各个应用的优势。这种SaaS的网络效应左右是非常大的。

在数据在中国，我觉得数据对接的状况和美国差异很大。我想存在两方面原因，一方面是SaaS生态不丰富，互相之间无法对接，只有自动化、标准化才可能通过技术手段让数据流动和应用起来。随着SaaS的丰富，未来数据的打通情况会更普遍。第二个是商业环境和文化的问题，特别是一些大公司对数据的把持。比如paypal的数据就可以通过接口在企业授权的情况下与SaaS工具进行打通和分析。我不是很清楚企业是否可以将银联数据或支付宝做类似应用。数据流转起来，效率提升，能够增加大量的社会价值。

5，SaaS的商业逻辑。

SaaS产品具有自己的特点和商业逻辑，美国企业在这方面已经摸索了很多年，很多经验和方法论我们可以借鉴。

SaaS的特点是初期投入大，经过一个比较长的投入后，如果发展良好，会有丰厚的回报。由于SaaS的收入模型是按照账户、时间、等级等收费，开始的时候客户基数小，但初期投入不小。即使看到客户数量和客户在快速增长，也可能在相当长期内亏损。经营者和投资方必须正确判断亏损的实际情况。

SaaS的业务运营已经有了一套非常清晰的商业逻辑和分析指标。投资人、销售负责人花大量时间分析ARR，CAC等指标，并形成了通过这些指标判断一家企业表现，或者优化运营的方法论。很多数据分析类的SaaS工具，也是围绕着用户以及这些指标来设计的，可以帮助经营者分析并优化关键业务指标。SaaS是非常数据驱动的一种业务形态。

6，销售是SaaS的发展引擎。

不同于to C的产品，销售在SaaS发展过程中非常之重要。SaaS产品往往并不是技术驱动的，其技术门槛并不是很高，而商业模式设计和销售在发展过程中非常重要。有一个投资人用“空气”来比喻SaaS销售的重要性。销售对于SaaS来说不是水和食物，而是空气；没有水和食物几天会死掉，没了空气几分钟就会丧命。

SaaS和传统软件不同的一点是客户续费率非常重要。SaaS产品的销售分成三个环节，marketing、sales、post-sales。SaaS商业成功的关键之一是增加客户生命周期价值，而非一次性的交易价值。第一次往往无法收回成本，因此如何让客户续约就成为关键。SaaS公司都会专门部署一个client/customer success团队，负责客户的持续采购。这个部门经常是会独立于销售团队的，有些公司直接汇报给CEO。这个角色和传统软件或产品的售后服务的角色不同，续费率的高低可能直接影响了SaaS业务的生死。

7，自动化与人。

SaaS在商业运作中的大量应用，将提升企业的运作效率，让工作人员更加轻松。在SaaStr会场看了几个营销类SaaS产品的演示，包括leads generation，与客户的多渠道沟通，邮件整合与邮件营销自动化，customer scuess软件等。由于我们自己也会做很多营销和推广工作，感觉如果使用上这些自动化工具可以大幅度提升效率。国内自动化工具使用还不够普遍，未来SaaS在中国企业的大量应用，会很大程度上提升中国企业运作效率。实际上，早应用这些工具的企业，可以获得更大的竞争优势。

做到流程自动化之后，SaaS会更加智能。比如EverString等公司基于企业数据进行购买需求预测。但未来像EverString这种带有预测能力的应用会越来越多。这类应该还是会从美国这样的国家先发展起来，因为完善的数据是这类应用的基础，中国目前还处在初期阶段。

对于效率问题，这次到美国有很多个人感受。这次来旧金山和硅谷接触了不少在中国和美国都有工作经验的人，明显感到美国的工作节奏要比国内慢，即使在美国的互联网公司中。但是由于整个商业运作的自动化程度高、工作合作者专业性高，其效率可能是比我们更高。我说起来国内的“996”（一些互联网公司早9点上班，晚9点下班，每周工作6天），很多人都吓一跳。而中国的互联网（和其他很多行业）实际上在用人力（人的生命）来弥补由于系统和环境造成的低效。在斯坦福和旧金山到处看到锻炼的人。如果早回家，回去读书、发展自己兴趣、锻炼，生活品质提高，其产出效率也会提高。

8，SaaS的冲击。

云服务给企业提升了效率的同时，也会对很多岗位产生替代。一方面可能会替代掉SaaS应用方的一些岗位；另一方面会对一些提供相关服务的传统企业带来巨大压力。

SaaS的本质和工业机器人、自动驾驶是一样的，商业世界的数字化和自动化，可以称为是“商业自动化”的过程。SaaS发展到一定程度，会产生对工作岗位的“挤压”。很多简单重复性的工作可能被SaaS工作所替代。如果SaaS的智能化程度提升，可能对更多的岗位产生替代作用。机器代替或部分代替人工将是趋势，不过由于中国近期的人力成本相对还是比较低，这个过程比发达国家会稍微慢一些。

另一方面，SaaS会对提供类似服务和产品的行业产生巨大冲击。从相对发展更早一些的IaaS（基础云服务，比如亚马逊和阿里云提供的存储、计算服务）看，其对传统的服务器、存储和基础软件产生了巨大冲击，IBM、HP、Cisco等公司的大量裁员重要的原因是基础云服务的发展。企业建立网站或互联网应用，已经不需要自己购买服务器、存储设备、租用IDC了，只要在云服务平台上进行租用即可快速建立自己的应用。

而SaaS是建立在IaaS基础之上的，随着各个行业SaaS的发展，

8，SaaS+人。

SaaS只是一种工具，要产生效果还需要人的有效操作。在会议期间，看到很多应用SaaS的企业已经积累了大量的经验。从应用SaaS的销售团队组建、业务流程，到自动化邮件的具体写法。比如Cloudera的global sales的VP分享一个案例，在和一个客户邮件沟通过程中，按次序发了三封邮件，这三封邮件如何写可以提升转化。SaaS的邮件发送功能可以自动化，但是邮件的发送策略，不同内容的对比测试和优化方法，还需要有经验有想法的人来实现。

另外很重要的一点就是SaaS的应用需要对数据有深刻洞察和 应用能力的人。会议上的SaaS供应商和使用者都一再强调数据的收集、处理、测试等数据应用。SaaS的特点是把流程线上化、云端化，就积累了大量的有价值数据，这给数据驱动的运营提供了条件。中国企业的数据分析和应用能力比较差，这对我们是一个挑战。

目前SaaS在企业内的应用相对较少，但近一年来越来越多的企业看到SaaS的价值。但开始的时候会“唯工具论”，认为只要应用了SaaS工具就可以取得立竿见影的效果。但很多企业可能由于使用能力不足造成应用效果比较差。在国内有些SaaS应用有可能走工具＋服务/咨询的道路，也会很多基于SaaS的咨询或执行类公司产生。中国的这种情况，也会是很多国外SaaS企业进入中国的障碍之一。

通过这个会议看到了中国企业服务市场3-5年后的未来，云服务将给企业服务和软件行业带来一场革命性的变化。在这大趋势当中，传统企业面临挑战，但同时也有着巨大的机会。懂得商业逻辑、有商业服务能了的企业和个人，结合云计算技术，将创造巨大商业机会。