在TOC理论中，大致将销售划分为内部销售和外部销售。我们接下来会分别从这两个方面分别来讲述其中的“套路”，二者虽略有不同，但核心思想都是“抗拒流程”。
下面使用到的一些工具会在这里有较为详细的描述，缺少的还在补充中。。。
https://shimo.im/docs/068WWQLTW3whmiCV/《TOC-思考程序》
一.内部销售
1.第一层抗拒：对问题达成共识
我们经常会经历一种会议，几个部门都在，大家各自的问题天南海北，看似毫无关系，你几乎没办法使用一个方案来解决所有人or大部分人的问题，我相信你一定遇到过，如果老板也在就更头疼了。
每个部门大多数只关心自己部门遇到的问题也属正常，而且每个人都希望自己的问题得到优先解决。而此时的我们应该如何选择？解决财务部门问题？解决运营部门问题？我们茫然无措。
一旦对于需要解决的问题大家都没有达成共识，那么接下来的一切都变得毫无意义，所以故事的开端要从“第一层抗拒：对问题达成共识”开始。
在TOC理论中，将销售划分为内部销售和外部销售。我们接下来会从这两个方面分别来讲述其中的“套路”。
我们来看下面一张图：
不同部门的不良效应不同，所以大家对于问题达成共识的几率非常小，难道我们就没有机会了么？答案肯定不是的，这里面插播一段关于“复杂与简单”的描述，可追溯到我另一篇文章《TOC-抉择》https://www.jianshu.com/p/c8f50fd62c0a。
问题的答案取决于复杂性的定义。
定义1：复杂性最通常的定义是，你需要提供的用来充分描述一个系统的资料数据越多，系统就越复杂。
根据这一定义，系统B是复杂得多，它有较多圆圈，还有许多箭头。描述一个因果关系箭头，通常需要的资料数据比描述一个实体（一个圆圈）多很多。
定义2：复杂性还有另一个定义：如果你是一个科学家或经理，你对系统的描述兴趣不大，你比较感兴趣的是操控及预测它的行为会有多困难，尤其是当你想引入一些改变时。你给复杂性的定义是，系统的自由度（degree of freedom）越高，系统就越复杂。
问自己：‘我想影响整个系统，最少要触动多少个点？’如果答案是一个点，那么系统就只有一个自由度，系统B就是这样，你影响底层的圆圈，通过因果关系箭头，所有圆圈都影响到了。如果答案是4个点，像系统A那样，那么，系统有4个自由度。顺带一提，一个有4个自由度的系统，要比一个只有一个自由度的系统复杂很多很多倍——更难操控及预测。
在了解了简单与复杂的不同角度的理解之后，我相信你一定有一点点启发。正是因为整个系统中团队与团队之间的复杂作用关系，才给我们改变整个系统带来了便捷。
不同部门之间的不良效应，在深挖一层其背后的原因，因为不同的因是可以相互融合的（固有简单性），所以只有这个根源“因”，才是我们想要找的核心问题，也是大家可能会达成共识的核心问题，这里面会用到TOC的一个工具-现状图，使用这个工具带领着大家一起找到它，并且跟大家确认是否这个才是我们想要改变的那个问题。
我相信你做到这一步的时候，大家都会毫无疑问的认同，并且对于问题达成一致。恭喜你，这样我们就解决了第一层抗拒。切忌在问题没有达成共识之前，不要有任何的解决方案的展现。那样会让你的整个逻辑根基脆弱无比，随时被推翻。
2.第二层抗拒：对解决方案的方向达成共识
接下来问题明确了，我们下一步需要对于问题的解决方案的方向达成共识，这样后面的解决方案才会有意义。我们也深有体会对于一个问题，大家往往会对于解决的方向有很多建议，很难统一。而这里面需要使用到TOC的一个工具-冲突图。每一个问题背后都有一个冲突，而想要破界这个冲突，需要找到冲突背后的隐含假设，从而打破冲突，找出和确认解决方案的方向，并达成共识。
3.第三层抗拒：对于解决方案的认同
及时解决方向达成了共识，也未必见得解决方案很容易达成共识。我们在想出解决方案之后，需要使用到TOC的一个工具-未来图，所谓未来图就是新的解决方案如何一步一步的解决了现有的问题，将现有的不良效应解决，并且可能还会产生其他的好的效果，解释清楚才算是讲解决方案展示完成。
4.第四层抗拒：新的方案会导致新的不良效应
往往给出解决方案之后，大家依然会有顾虑，你会听到：是的，但是（小小的yes，大大的but）。在这个环节，你遇到的是新的方案引发出的新的不良效应，这是在所难免的，极少有方案完美无瑕，不需要慌张，这说明这些人注意听你的讲话和思路了。
处理方法：
- 让大家提出来可以想到的不良效应
- 你自己梳理方案与这个不良效应的因果关系
- 与提问者确认因果关系，并向提问者寻求答案，往往通过直觉就可以提出问题的人，也往往可以给到你最好的答案。
- 如果他确实没有想到那么就需要由你自己来解决不良效应，修剪负面分支。
5.第五层抗拒：阻挠或扭曲方案实施的障碍
你以为到这里就大功告成了？NONONO，不要掉以轻心，往往在这个阶段，依旧会有人说：是的，但是。你可能会感觉到崩溃，但是现实往往如此。而这个时候人们并没有再说不良效应了，而是强调实施过程中会遇到的阻碍方案实现的障碍。这里面我们就要应用到TOC的一个工具-先决条件图。这个时候的你就更不要害怕大家提想法，当某个人提出一个障碍之后，你可以直接反问道：没错，你觉得我们应该怎样克服这个障碍？这样还更有利于调动大家积极性，共建方案达成共识。找到障碍之后，我们要建立中程目标，然后确定中程目标执行优先顺序。
6.第六层抗拒：说不出来的恐惧
首先声明，并不是所有的问题都会遇到第六层抗拒，应该说是极少数人会遇到，但是它依然存在。这种恐惧往往来自于认为还没有找到核心冲突，没有定位到核心问题。
内部销售总结
二.外部销售
未完待续。。。
思维逻辑图：
https://www.processon.com/view/link/5cf51322e4b013ae0b65d260
