人们购买什么?
买卖一种产品，目的在于满足某种需要。买卖只不过是达到这一目的一种方式。因此，推销员不应该单纯向顾客推销产品，而应借助于所推销的产品，想方设法唤起并刺激顾客，使他为满足其现在或将来的需要产生购买欲望。
1、你所推销的绝不仅仅是产品本身，而是产品的使用价值观念。即在满足顾客的需要时产品所发挥的作用。产品仅是一种手段，而不是目的。
2、一般说来，如果顾客对你推销的产品既不热心又无兴致，那么，你的任务就是唤起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。
决定人们购买产品的主要因素在于推销产品的使用价值观念的能力。
所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。
客户只想要结果好处，产品是解决问题的工具道具，产品仅是一种手段。
人们更在乎自己想要的结果，为激活他们的兴趣欲望之前，他们很少关心工具方案。
不仅仅是向顾客推销某种具体产品，而是让顾客认识到产品的使用价值。
约瑟夫休格曼在他的文案训练手册中这样说：
“永远不要销售产品或服务，而是应该销售一个概念。”
下面4个例子，你认为哪条广告会胜利？
1、在一次展销会上,展出了各种不同类型的洗碟机。一家公司的洗碟机上有这样一条广告:“本洗碟机用电子计算机控制,为厨房必备电器。”竞争对手的洗碟机上的广告是:“有了本洗碟机,您再也不用亲自动手洗涤餐具了。”
2、两家公司分别就电动剃须刀刊登广告。一条是:“您为何不用电动剃须刀?”另一条是:“您想每天早晨节省四分钟的剃须时间吗?”
3.一家商店为润肤香脂刊登广告:“本化妆品可使您永葆青春。”另一家商店的广告是:“本化妆品可使您的皮肤细腻柔嫩。”
4.一家百货商店为一种特别锋利的齿型餐刀刊登广告。一条是:“新型锋利餐刀。”另一条广告是:“请您和您的客人用此餐刀品尝最鲜嫩的牛肉。”
先谈论顾客的问题，后谈论你推销的产品。
不要在没有了解清楚情况之前就急着决定给对方提供解决方案或产品服务。有时你要将问题放大，对方才能意识到解决方案的重要性。
①先告诉顾客为什么要购买——利益好处，使用场景；
②然后告诉他们你销售的是什么——展示你的产品服务；
③最后告诉他们要赶快采取行动——催促立即行动购买。
大多数人过多地谈论他所推销的产品（质量如何好），而很少介绍产品的使用价值观念（使用产品的结果好处）,你是否也是这样?
重读《推销技巧，怎样赢得顾客》笔记。
