第二天

1.用一句你容易记住的话来总结，那就是：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

深入理解：

巴菲特曾经说过，最好的投资方式尽量是先把自己的本钱收回来，然后再让利润奔跑。

很多合伙人制度的情况都是在赚到钱的情况下放弃一些基本的底薪，反倒转化成更高的收入和收益。所以这也就理解了，为什么大公司和很多的国营企业改革改制比较难，因为大家都属于收益的状态下，如果发展对于他们来说会是在收益状态下厌恶多数的风险。

所以如果跟一些盈利的公司或者一些盈利的项目谈改革，他们不会喜欢要去谈一些如何能够让他们承担更少的风险，让他们能够获得更多以稳妥为主的情况，才是他们真正需要考虑的事情。

这或许就是我们所说的在创新和大公司发展中弊病的深层原因。

2.处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好，在不同的状态下，其实是不一样的。

深入理解：对于小公司或者创业型的公司或者以个人为团体的公司，因为他们本身有着巨大的利润，而且风险偏好及大，所以他们会在这个方面给自己加更大的风险，比如说没有底薪和高提成。

在这个过程中，如果你选择跟一些初创型的公司，或者是一些本身就身处于风暴型的公司，谈一些激进和夸张性的方式，他们是愿意的，因为在某种情况下，人们更加偏好于方向读一读，也就是说选择客户群体决定了你的谈单方式是稳妥还是选择赌一把。

这个过程中可以理解成，如果你和父母或者是一些稍微比较求安稳的人，可以选择第1种厌恶风险，选择稳妥，而第2种会让自己绝处逢生，但有可能一败涂地，最主要的情况还是要找对客户或者说对话。

3.小迷恋事件：多让客户感到惊喜和与众不同。

深入理解：

之前上课的时候曾经听到一个案例，就是当时营销策划鬼才小马送给一家互联网的连锁餐饮公司招产品经理。

当时就推出了一份汉堡或者是什么套餐，这个套餐对外卖大概四五十，但是有一个条件就是只要你能留下你的名片证明你是产品经理，就可以一块钱吃这个套餐，于是用了一个月的时间就搜集了几千个互联网产品经理的电话，剩下的一只耳上门沟通就搞定了。一省的宣传推广费又扩大了名气，所以说关键是要思路一变市场一片。

4.是用“大”杯子装“小”冰淇淋，引发了用户对你不利的“联合评估”心理。

深度理解：

我们发现吃冰激凌的时候，一般都是一个很小的杯底放很大的甜筒。经常发现，如果你用一个更大的杯底的话，就会显着冰激凌小很多。

同样的道理，为什么我们吃面或者吃小食的时候会发现，给了很多，仔细一看那个杯底看似很平，但实际上是向外突出的，也就是说看起来躲，但实际上由于杯底向外突出，所以放的东西很少。

在这里就能看得出，商家要做的就是让顾客感觉看似实惠，用小的包装盒给予更多的东西。

比如说我之前吃水果捞的时候就会发现，小份10来块钱真的给了很多，但是你发现那个盒子外表看似很大，但实际上很小的连铲子都放不进去就满了。

所以这也就解释为什么牛奶倒了都不给穷人喝，就是因为不能够破坏行情。因为你只有到了才能够显示出你真正的价值所在。

也就是一些临街商铺会发现一些好的，高端的商超，都会开在市中心，而如果你选择便宜的地方，基本上会拉低你的品牌和层次，因为只有跟真正卖的好的商朝比邻而居，你才能够把价格卖上去，把价格收上去。

5.包邮，组合优惠，满减，7天无理由退换的价值，其实就是为了成交！

深度分析：

我在这里想起了一个关于生财有术群里的事情，大家可能都知道，现在在知识星球里头，生财有术的年费费用是2700块了。

很多人都觉得掏这么多钱一年，加入这么个团队，绝对是疯了，但是后来我问了一下，真正打动别人的是说了一句，你可以加入这个社群把钱交了，如果说真的不愿意 ，三天之内可以无理由退款。

这里面就会有一些人说：我三天之内，把所有的东西都看完，或者全抄下来之后退款行不行？没问题是可以的

知识付费星球，会收取新主大概20%左右的手续费，也就是说如果你要退全款的话，星主还得倒贴钱，但是生财有术的星主选择这么做，就是让大家免除后顾之忧，事实证明退款的绝对有，但是很少。

目前生财有术星球的内容我就不说了，我认识很多人，初期就想着先看三天之后退款，但一来二去就给忘了，过了三天之后，你就不能退了，所以就在里头慢慢的留下并且学习。所以如何能够说一个三天无理由退款，这件事情会吸引很多的人关注，这个过程看似很多人退款，但实际上并没你想的那么多，反而能吸引很多人。