从前，有一个国王，住在一座森严的城堡里。
城堡外有三道厚实的围墙，每道围墙只有一扇门可以进入，且都有一个守卫严格看管，以防止他不喜欢的来访者打扰他的生活。
第一个守卫，叫“小鳄鱼”，坚守最外层那扇门。三个守卫中他最小，而且比较懒。所有来访者都必须先经过他这里。
懒散的他，为了减少自己的工作，在门旁上贴了一张告示：所有来访者，都必须在门口说明来由。
刚开始的时候，来找国王的人非常多，但，大多数来访者都被小鳄鱼拒之门外，只有一小部分人能顺利通过他的考核。
原来，大家的理由五花八门，小鳄鱼胆子小，每当听到惊恐的理由，他都会被吓得躲起来，并把门关的 死死的。
他没有耐心，太长的理由他听不进去；他没有太多学识，太复杂的理由他听不懂；他脾气也不好，听到不喜欢的理由甚至会直接跟对方打一架。
他只喜欢简单，具体，而又清晰的理由，当然他最爱听的还是别人讲故事。而那些通过考核的来访者，理由大都如此。
来访者进入第一扇大门后，便要经过第二个守卫。
第二守卫叫“中”，“中”比“小鳄鱼”大很多，他最擅长的就是分析，比如分析来访理由的含义，还能识别对方的社会地位等等。然后他也会对来者再进行一次筛选。
经过前两个守卫的筛选，最终来访者会剩余不到一半。而这一部分来访者，则需要经过最后一个守卫“新皮层”的考核。
“新皮层”是最大最富有能力的守卫，他不仅有前两个守卫的能力，还能够分析复杂的事物，经过权衡利弊，最终做出决定，是否将来访者放入面见国王。
经过三个守卫的层层筛选，最后来访者会剩余不到10%。
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你知道吗？
这三个守卫就是我们大脑的三层：鳄鱼脑、中脑、新皮层。
而我们自己就是那个国王，来访者就是我们平常接收到的外界信息。
外界信息想要被我们大脑接受，就会经过这三层筛选。
为什么你的顾客不跟你成交？
因为作为销售者，你用“新皮层”处理过的信息，去面对顾客的“鳄鱼脑”，顾客却没有接收到任何信息。
一位合格的销售，要做的就是一步步攻克这三层关卡，让我们的信息有效的进入到别人的大脑。
————读书笔记《重新定义推销》，快来跟我一起学习吧。
