就是有这么巧的事儿，5月11日的300字早会中我刚说要解读一下附加万能账户，结果5月12日保监会就下发了134号文，也就是《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，其中就提到了万能险不能以附加险形式存在，文件的内容很多，文件已经被各大主流媒体报道，您可以在网上找一下看看，我看完文件之后有几点感受，跟您分享一下。
第一这份文件是保险姓保，保监姓监在产品设计层面的具体落实。文件的第一段明确写了“回归保险本源，防范经营风险”。
第二文件第二部分第（一）点被很多人忽略了，其实我觉得这个很重要，这一点呢，共有两句话，第一句：
保险公司开发的定期寿险产品、终身寿险产品，应重点服务于消费者身故风险的保障规划，并不断提高此类产品的风险保障水平。
我们来看啊，定期寿险也好、终身寿险也罢，这两个其实是保险保障中非常重要的产品形态，以前咱也提到过，对于人生责任、对于财富传承，这两个都是非常有利的工具。
然而现实当中的窘境是什么呢？就是对于这种只保死亡责任的保险产品来说，其销售难度是有一些大的，市场的接受度也是不高的。保险公司的产品开发也好，销售队伍也好，不是不清楚这种产品的好，但在市场面前，却往往吃力不讨好，因此，这种产品在有些公司当中就被束之高阁，在有些公司当中，就被各种各样的变形。
比如增额终身寿险，就是终身寿险的变形，一方面它强调保额增长，财富传承，另一方面，它又说可以通过减保的方式领取现金价值来养老。
首先声明啊，这样做没有什么不合规，但现实中存在以下的困境。
1
如果用来养老，为什么不直接购买年金产品呢？在我们现在管理体系下，年金保险是可以实现比终身寿险更高的定价利率的，也就是说，从储备养老金的角度来看，年金对客户来说，是可以更划算的。
2
养老和财富传承是不可兼得的，因为减保领取现金价值养老的结果就是必然会导致用于财富传承的寿险保额减少，减保出来的现金价值的税务债务属性也发生的变化，与终身寿险的很多理念都是有明显差异的。当然，现实销售中，如果把这点和客户说清楚，自然没有什么问题。但最怕的是，客户误以为养老和财富传承可以兼得，更可怕的是，我们的少部分同行有意或无意地让客户以为是这样。
说到这儿，可能有听众要问了，陈老师，你是觉得这种增额终身寿险不应该存在吗？我不是这么认为，我的想法是如果客户需要的是养老功能，那要买年金保险；如果客户需要的是财富传承功能，那要买专注死亡责任的终身寿险；如果客户同时需要养老功能和财富传承功能，可以搭配购买年金保险和专注死亡责任的终身寿险；如果客户不知道这笔钱该用来养老还是财富传承，或者说将来有可能养老，也有可以财富传承，才需要买这种高现金价值的增额终身寿险，说白了，增额终身寿险通过减保领取现金价值，特点在于给客户一个选择权。
文件当中已经说了，要重点服务身故风险，大概也是我这个意思吧。
目前市场上还有一些所谓终身寿险或者定期寿险的变形，表面上的确是终身寿险或者定期寿险，而实际上，销售中并不建议客户持有到期，而是到达一个时间点建议客户退保，此时现金价值相当于归还客户的保费加上一定的利息，这种产品实际上是理财产品。还是那句话，我并不觉得这种产品的存在没有意义，合适的产品卖给合适的人，总是对的。只是，这种功能不是保险的最主要功能，很多理财产品都可以实现。
文件当中提到不断提高此类产品，也就是定期寿险、终身寿险的风险保障水平，这是符合经济发展趋势的，原因在于我们国家的家庭财富已经增长到每个家庭都要考虑财富传承的问题了，而家庭负债率的提高，也是家庭责任越来越需要保障的时候了，还有税收体系的变革，我相信，终身寿险、定期寿险会越来越被市场所接受。
文件第二部分第（一）点的第二句话：
支持并鼓励保险公司在定期寿险产品、终身寿险产品费率厘定时，区分被保险人的健康状况、吸烟状况等情况进行差异化定价，提高产品的科学定价水平。
这句话的解读，咱扩展一下，不光是针对定期寿险和终身寿险，包括现在的重疾产品，大多都是一个标准体定价。什么叫一个标准体定价呢？就是大多数人都是一个费率。大家也感受到了，自从2013年费改以来，很多公司的保险越来越便宜。其实根据目前的精算要求，按照这个定价技术，很多保险产品的利润已经被压得很薄了，甚至搞不好会有亏损的风险。
我在很多场合说过，在精算要求不变的情况下，未来要想开发出更有竞争力的产品，要么就是细化区别不同被保险人的风险水平定价，要么就是拆分产品风险定价。
前者比较好理解，比如民工群体的肺癌风险和白领群体的心脑血管疾病风险是完全不同的，那保费为什么要一样？随着大数据、基因检测技术的发展，被保险人风险群体的区分会越来越容易，甚至，刘强东就表示过，以后他做保险，要实现每个人的费率都不同；后者所谓拆分产品风险，其实目前已经在做了，比如防癌险就是从重疾险当中拆分出来的，那重疾险是不是可以继续拆呢？比如专门针对中风的？防癌险也可以继续拆啊，比如把甲状腺剔除。
3
文件第二部分的第（二）点，第三部分的第（一）、（二）点，我们结合在一起看。
保险公司开发的长期年金保险产品，应重点服务于消费者长期生存金、长期养老金的积累，并为消费者提供长期持续的生存金、养老金领取服务。
两全保险产品、年金保险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保费的20%。
万能型保险产品、投资连结型保险产品设计应提供不定期、不定额追加保险费，灵活调整保险金额等功能。保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或者投资连结型保险产品。
这三点是被市场最广泛关注的，也是对未来保险业影响最为巨大的，因为目前保险市场上最主流的保险产品就是年金+万能账户，什么教育金、养老金、婚嫁金、创业金等等等等，几乎都是靠年金+万能账户实现的。
未来就很清晰了，
第一，年金险要专注长期利益，这也是保险最重要的作用之一，长期，无论养老金，还是终身现金流，什么一张保单保三代，都是长期；
第二，短期、快速的高额返还将成为历史，实际上，这一点也没什么意思，看中短期、快速的高额返还的，不如去买其它理财产品；
第三，年金险将没有附加万能账户和附加投连账户，其实附加万能账户虽然表面上提高了产品收益，实际上改变了产品的财税属性，往往得不偿失，我刚刚在一场产说会上讲过这个问题，有个客户会后跟我交流才意识到她之前买的年金+万能账户无法实现她想实现的功能，况且，我说了，万能账户只是表面上提高了产品收益，其实在万能账户出现之前，保险公司是有累积生息的，现在也有，只是很少被人提了，累积生息和万能账户实现的功能差不多，而且不改变产品的财税属性；另外，即使没有万能账户，没有累积生息，也可以通过生存金再投资的方式实现二次增值，这一点，您可以参考我之前的一期节目，《年金险的底层逻辑是什么？（万能账户的高级理解）》
关于万能账户，要说的内容很多，以后我会做专题节目，今天就不展开了。我们拭目以待。
4
文件第三部分第（三）、（四）点
这两点针对性很强，因为目前市场上宣传的护理保险和失能收入损失保险有很多只是噱头，为什么这么说呢？因为这样的产品基本上只是要求达到某一年龄之后，比如60岁，客户可以申请护理保险金或者失能保险金，虽然护理也罢、失能也罢，都对客户的身体条件做了具体规定，比如几项生存不能自理，但理赔时，只要客户在申请书上声明不能自理，保险公司根本不去核实，就理赔了。
护理责任或者失能责任往往也不是这些产品的主要功能，主要功能往往是重疾、养老之类的，客户要选择了护理或者失能理赔，其它责任直接终止，您看，护理或者失能理赔实际上又变成了一个选择权，理赔金也成了变向的养老金或者满期金。
这样的结果就是，每个人都能得到的护理或者失能理赔，自然杠杆不高，起不到真正的护理或者失能保险的作用。
那保险公司为什么要做这种产品呢？原因也简单，市场原因。
一方面，目前没有独立的护理或者失能的鉴定机构，客户申请理赔了，保险公司赔不赔，谁说了算？这是客观存在的原因；另一方面，如果不是每个客户都能得到护理或者失能理赔，结果就是很多客户不接受，产品变得很小众，运营成本高，产品更贵，客户更不接受。
现在文件中要求要做真正意义上的护理或者失能理赔，那这种中立的鉴定机构就需要搭建起来，想创业的人，这里面可有机会啊。
5
文件第三部分第（五）点
这是对团体保险的要求，原因嘛，公司给员工投保团体年金、团体医疗，保费不超过员工工资5%的部分可以税前列支，很多公司利用这一点变向给员工发工资，名义上是团体医疗，实际上拿个体检发票、健身发票都可以理赔，根本没有用于医疗支出。甚至在药房里买生活用品的发票也给理赔了。
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文件第三部分第（六）点
第（六）点嘛，保险是理财、是投资计划，这肯定是没错的，只是有些同行在销售中只是告诉客户这是理财，是投资计划，没有告诉客户这是对过保险实现的理财，实现的投资，导致形成了误导，最终结果就是监管根本不允许保险业说理财，说投资，好端端的一个理财工具，反而让市场觉得保险和理财是两回事儿，这就是部分人的不理性销售提高了全行业的销售成本啊
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文件第三部分第（七）点
第（七）点，这个其实是一个大话题，很多市场上的重疾险其实不是一款重疾险，而是一个组合，很多市场上的教育金其实不是教育金，也是一个组合。尤其教育金啊，我可以说，大多数公司，是没有专门的教育金产品的，客户买的教育金，其实是一个组合。这一点不是误导啊，我对这一点是持积极态度的，本来一个保险产品就有多重属性，你可以把它做教育金，也可以做养老金，也可以财富传承，看你怎么组合了，这也是保险销售人员的主要价值之一，关于产品组合，以后有空，咱专门说说。
8
文件最后一句话
还记得今天的主题吗？是不是又有一大批产品要停售了？
