从心理学

聊聊理财组的玩法设计

3月份怀着半信半疑的心情报了理财组。自己本来就是学经济学的，本科学的会计，现在又在考中级会计资格，从机会成本的角度看，报理财组“值得”么？

学完之后，答曰：值得。

后来当我开始逐渐关注运营的时候，开始有意识关注不同社群的玩法。

最初点醒我理财组是有运营逻辑的人就是吴师兄。在理财组闭营之后，群出现了一则信息，是吴师兄说研究了行为经济学的内容。我一听啊，本行呀，于是就聊了几句，吴师兄说，此事，可私聊。我就意识到，此事不方便群内讨论，难道是触碰到了理财组的核心机密了。

吴师兄一句私聊不要紧，勾起了我的好奇。恰恰是因为没有私聊。我开始自己琢磨，理财组到底是怎么玩的？运用来哪些心理学的理论呢？一分析不要紧，我真的是跪了，从全局到细节，一环扣一环，堪比教科书了。

理财组的运营逻辑

如何说服别人。一个人什么情况下会听从别人的建议呢？换句话说，我们会参考谁的意见做决定，会听从谁的决定？

我们信赖的人。

怎么成为这样的人？

别人接受了你的价值观，就会信任你的决定。只需要再用一点点力，就可以推动整个行动了。

几个步骤：

刷新观念。不破不立。理财组第一课就刷新了几个观念：

理财就是理人生。这个厉害了，一下子就把所有的用户群都包括进来了。整理人生是多么重要的事情啊，理财组的课，必须听。大家关注度上去了，自然会更加关注组内的各种活动。

步步推进，改变你的潜意识想法。

每日一问和课程大纲的设计也颇有技巧。

我能想到的最贴切的词来形容，大概就是“草蛇灰线”了。

每日一问从最开始的理念刷新，到引导大家思考，到让大家蒙圈，最后点醒梦中人。基本上都是配合课程的内容设计的。比如说课程前三天是引导大家思考课程设置的内容，大家到听课的时候就会恍然大悟，原来如此之感油然而生。之后的每日一问则是针对课后的思考和作业。

课程大纲细细想来也是层层推进的。从价值到实操，几乎每一节课程后半段，都会引导大家后面更精彩，这个内容在第几节课会讲到之类。运用文字互动的方式总体收效还是有的。提高了用户的参与感，拉近了师生的距离；同时通过老师赞同式的反馈，也提高了用户参与感，热情度蹭蹭蹭。

有料有温度，留住大家。

从最开始的破冰，到邀请伙伴作业分享，邀请大家领读小狗钱钱。

基本上照顾到了参与用户的不同层次。通过群内分享的形式，让大家更加愿意参与到社群活动中。也为之后的复训、推荐和升阶埋好了伏笔。

发起总攻

闭营在即，最重要的工作就是扩大影响力，引导参与者复训或参与二阶课程，推广给更多的小伙伴。

之前的课程内容和互动过程中埋下的包袱都开始发挥作用了。最后的每日一问也从课程内容转向了对课程的思考和是否愿意推荐给小伙伴。

此时，复杂的学分制度在这一刻发挥作用。根据学分排名可以获得不一样的升阶优惠。同时转发朋友圈都可以减现。这种方式之所以没有遭到用户的反感，最重要的不是能给用户省钱，最重要的是，前期伏笔打得好，大家真心实意觉得把这个分享出去可以帮到更多的人。

最重要的是，此时此刻群里已经弥漫着报课的浓厚氛围，加上之前的诸多伏笔，大家简直停不下来。这就是群体效应的魅力，把握住这种群体心理，可以有意识引导大家报名。赶紧报名，不报就亏了。之前辛辛苦苦赚的学分，付出的劳动就是沉没成本，很多人会有一种分数这么高，好不容易获得这么大的优惠，不报名岂不可惜。这个报名时间有所控制，短一点就有效的防止了很多人，在深思熟虑之后，打退堂鼓的现象，克服了时间的不一致性。

课程设计的迭代

如果设计者有心，应该会把每日一问的回答都收集起来，分析用户需求和痛点。为下一次设计提供参考。

开设不同的小群，尝试哪个小群更活跃，以确定市场反应，从而获得最精确的市场数据，为下一步开不同方向的课做准备。

几个让人佩服的点：

教材背书

通过一本简单又不简单的书，让整个社群拥有更为一致的价值观。也避免了很多道理反复说，大家还是不明白的尴尬。

《小狗钱钱》看上去简单，经老师或分享者提示又觉得恍然大悟一般，更容易深入人心，叹为观止。

简单粗暴的操作

10元基金打卡之所以经久不衰，最重要的原因就是：简单，粗暴。执行成本低：买十块钱，截图到群里，一开始不用自己选，之后即使自己选了，也会鼓励大家基金基金有赔有赚，甚至一开始先让大家选一直跌的股票，万一涨了还有点小确幸。看得见的数字增加，给人带来的是正反馈，更有动力继续参与社群，继续深造。随着金额不断增加，很多人就不会满足于简单的定投，自主萌生了想要学习更多的冲动，这时候引导大家报名易如反掌。

我当时是出于时间和精力的考虑，所以就没有报二阶班。至今都会有一个声音告诉我，报二阶吧！Learn more.可见理财组洗脑洗的好。总之就是理财族，给人的总体体验就是，有料，而且有温度，这样的社群，大家都会愿意去参加，而且老师一句积极的鼓励的话语，也会让大家的热情更加的高涨，其实我还是蛮佩服的，后来还采访过，报了二阶的小伙伴，为什么要付费来报名？小伙伴就非常耿直的告诉我说，因为理财就像在深度的学习理财的知识，虽然，她事后并没有去积极的参与二阶学习，也会归咎于自己没有努力学习。但是对二阶的课程还是赞不绝口。

我还是很佩服设计团队，能够把框架设计如此严密。大有一种理财归来不看岳的感觉。我猜测，核心设计者应该只有2-3个人，不可能很多。太多人没办法保证整个思路的全然连续性（长期迭代会克服，也有可能会导致集体偏向）。另外就是设计者一定熟读了，很多的经济学和心理学的书，懂得营销的手段策略，而且也懂得，如何高效的去沟通和引导，分析完以后还是挺佩服的，有些方法和模式可以借鉴的。虽然玩法不可能照搬，但是其中的精髓是可以加以灵活的运用，总之呢，也理财组的运营，就是八个字，步步为营，攻心为上。

美中不足：设计的计算表格没有使用说明书。最近学会计才恍然这个是插值法？利率10%过于理想化，假设条件也有些理想化，没有把教育、意外等考虑进去，不足以谈财务自由。（理想化是为了引导大家报二阶学习如何选择和投放基金吗？也有可能）。