今天再一次看到“价格锚定”这个词，觉得有必要去仔细理解一下这个词和去发现一下生活中的它的影子。价格锚定是在1992年由托奥斯基提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，避免极端和寻求对比，来判断这个产品的价格是否合适。价格锚定是产品价格的对比标杆。价格锚定的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。价格锚定是基于1973年，由卡纳曼和特沃斯基提出的锚定效应，所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

星巴克很多地方都存在价格锚定的影子，拿铁中杯（如上图TALL）价格30，大杯（如上图GRANDE）价格33，超大杯（如上图VENTI）价格36。在中国，很多人的概念是小中大，很多人都会选择远离极端，选中杯，然而星巴克是从中杯开始的，这个就是其中的“套路”之一，这只是偷换概念的“套路”。星巴克给出中杯的价钱30，大家数学都很好，中杯性价比是：花1块钱我们可以获得354/30=11.8ml的咖啡，大杯能得到473/33=14.3ml，超大杯：591/36=16.4ml。只要一个不笨的人都会发现超大杯的性价比最高，因为你多花6块钱就可以多喝237ml的咖啡，相当于小杯的量。每个人买完超大杯都感觉，占了很大便宜，其实这就是一个“套路”，首先星巴克给我们设定了一个价格锚定，让我们一开始就把中杯作为一个参考，让用户去发现原来买超大杯更划算，自然超大杯的销量会更好。

星巴克也卖矿泉水，不是水中贵族百岁山，而是比百岁山更贵的依云水，22元一瓶，虽然卖不出去，但这个水不是用来卖的，而是用来给用户价格锚定的，如果一瓶矿泉水要22元，30元一杯的咖啡也就更容易让人接受，这是星巴克的第二个价格锚定“套路”。

很多健身房办健身卡也使用的是“价格锚定”的套路，半年会员3000，如果办一年的话只要4500，估计很多人都会选择办一年，因为按照3000半年，如果办一年可以省1500。同样是会员卡，如果说办个什么读书会员卡，一年需要365，很多人可能不太愿意掏这个钱，但如果告诉你现在一块钱已经干不了什么，而你每天只要花1块钱，你可以读几千本书，这时候你就可能因为冲动买下这个会员。您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢？如果你看到这样的广告词，你是不是也心动了？

商店、超市价格锚定的现象就更多了，不同的品牌的同类商品，一个价格高的离谱，一个相对较低，价格高的商品可以很好的用来作为价格锚定，给用户当作参考，可以让价格低的商品更快的卖出去，因为商品之间是竞品关系，这个叫竞品锚定。同一批桔子，进价6块钱，如果你想8块钱快速卖出去，可以将桔子分成3堆，每一堆分别卖8块，10块，12块，那8块的那一堆可能会更快卖出去，本店内的价格锚定，叫本店锚定。

股票也存在价格锚定，一只好的股票100块钱一股，因为规模扩大，这只股票1股拆成5股，拆完之后，每股就变成了20块钱一股，这时候就会有很多人去买，因为有之前100作为价格锚定，很多人会认为这支股票会大涨。抛股票也会有价格锚定，有人花10块钱买了一只股票，想在股票涨到12的时候卖出，结果股票一直跌，跌倒8块了，他就会降低他的标准，如果能涨到10块钱，他就会把股票卖掉，如果跌的更多，他的预期也会跟着下降。

HR和候选人谈薪水也经常使用价格锚定的“套路”，HR先给你一个比较低的参考值，比如先告诉你前面一个候选人和你条件差不多，但是觉得你更适合，前面一个候选人给的薪水是5000，但给你的薪水是6000，其实公司可接受的范围是8000。这一次招人HR为公司节省了2000块，而你也更容易接受这个结果，因为你比前一个候选人多出1000。有套路，当然也有反套路，你可以同样使用价格锚定反套路一下，你可以和HR说你的同学xxx，被一家xxx的小公司录取，该公司开的薪水是10000，像你这么大的公司，至少也应该高于10000吧。

万变不离其宗，价格锚定的“套路”就是，先给出一个参考值，然后给出一个更低的值，让你更容易轻松的接受这个结果，利用用户避免极端、寻求对比的心理，去销售自己的产品。