17岁高中辍学，开始打工，当过咖啡店店员、搬家工人，发过传单，做过保洁。刚有点钱，就去美国追求梦想了，幸亏在那里他发现了商机，把艺术类的杂志拿回日本来卖。

30岁之前，在卖书的同时，兼职打好几份工维持生活。

35岁之前，开着车到处去卖书。

过了35岁终于开了正式的书店，商业之路开始步入正轨了。

然而40岁他又转行折腾了，出任《生活手帖》总编，刚上任时，杂志的发行量只有全盛时期的1/10，他在任的9年里，销量增长了几倍。

然而他又又开始折腾了，49岁时，卸任总编，闯进完全陌生的IT行业。

《超越期待》的作者松浦弥太郎，就是这么一个能折腾能坚持，又折腾得很成功活得很有趣的一个人。

这本书是他这些年来作为商人所总结的一些经验，正如他所言：“希望那些在工作中感到痛苦的人，可以从这本书中得到一些能够帮助你消除焦虑、重焕自信的小启发。”

以下3点是对我的小启发。

1、生意开始之前，先推销自己，让对方了解你。

松浦弥太郎在刚刚卖书的时候，他每次都抱着对方一定感兴趣的想法，见面会滔滔不绝地介绍他带去的书籍，然而收效甚微，这让他郁闷不已。一次和朋友倾诉自己的苦恼时，朋友说了一句：“如果完全不了解卖商品的人，无论这个商品多么有价值，人们也不会有购买欲望的。”

芒格说过：你一定要和高水准的人做生意，永远不要和一头猪玩摔跤。

可是如果不先了解的话，谁知道对方是猪还是高水准的人呢？

那之后松浦弥太郎做出了改变，每次会面会先聊一聊自己的事情，比如在美国做了什么，自己喜欢做什么。都会准备五六个话题，这样不仅能让对方了解自己，还能暖场。

有朋友吐槽说商谈现场直奔主题谈论价格、数量等，十有八九会碰壁。并且有时候他会遇到这样的客户，客户对他说：“我从来不会在第一次见面的时候，就和陌生人做生意。”

香港领导大王曾宪梓先生也有讲过，先交朋友再做生意，背后的逻辑就是了解对方了，做生意才会安心。

作者在这篇文章的最后写道做生意，要先让对方了解自己开始，如果对方能接纳你，那么你的商品就更容易售出。

2、生意开始前，准备好能够帮助对方做决定的数据。

松浦弥太郎还有个习惯，那就是在每次提案的时候，他都会准备能帮助对方做决定的数据。假如要建一个托儿所，他会准备当地居民的平均年龄、出生率、双职工家庭数量等等数据信息。

而日本人将提前准备数据做到极致的案例之一，是上世纪60年代，《中国画报》上刊登了一张大庆油田工人王进喜，身穿大棉袄，头戴大狗皮帽子，身后是高高的井架，握着钻机手柄眺望远方的照片。

接着《人民日报》上又报道了，王进喜到了马家窑，说了声“好大的油海啊！”

于是日本人根据《中国画报》的照片和《人民日报》透露的马家窑信息，很快就锁定了油田的位置位于黑龙江省海伦县东南的一个村子。

接着日文版的《中国人民》又有报道，工人们发扬了“一不怕苦，二不怕累”的精神，靠肩扛把设备抬到了工地。日本人据此进一步推测，这油田一定距离马家窑不远，要么抬不动。

同时他们又根据《人民日报》上面的油田钻塔的照片，详细地推算出了油田的产量等数据，很快就利用这些数据设计出了适合大庆油田的设备。

等到中国向全世界征求方案的时候，其他国家都毫无准备，而日本人胸有成竹，他们当即拿出来了符合大庆油田的的方案，并一举中标。

数据是商业会谈中一个非常重要的证据，数据提供的充分准确的话，可能让提案当即拍板决定，一举夺下商机 。

3、生意进行中，犯错不要掩盖，要勇于承认。

前几年做外贸的时候，有款产品的内包装是进口材料做的。一天客户突然联系我说，他们在抽检的时候发现内包装材料被换掉了。我当即联系供应商问怎么回事，他们一口咬定没换，并说快6个月前的货客户怎么现在才提，肯定不是他们家的。

我反问道你怎么就能断定是客户的问题，不是车间用错了，负责人说他问过所有人了，都说没换，还发了毒誓。我一听信以为真，连爹妈都赌上的誓言怎么能有虚假呢。供应商还提出让客户把用错的材料寄回来，如果是他们私下换材料了，快递费他们支付。

五天后客户寄回的东西到了，好家伙满满的5大箱，而且到付快递费近3万元。供应商在视频那端怒气冲冲地说：“要不是我们家的，这快递费得客户支付。”

结果在开箱过程中气焰一点点消了，里面的材料100%是他们的，都盖了有他们公司的合格章。

这边视频刚结束，客户邮件就过来了，要求以后不从这家进一件货，全部换到我们的备用供应商。

这时供应商一听着急了，一会说是临时工换的，好熟悉的套路。一会又说可以降价10%，要知道以前降价1%都不肯的。一会又说要去国外拜访客户，现场道歉。但客户去意已决，没给他们任何机会。

后来了解到是他们新换的厂长指示车间用的，原因是厂长说看不出差别，他觉得客户也看不出。如果当时把实情说了，及时给客户寄去正确的内包装材料，请求客户帮忙更换并支付费用也就了结了，可是厂长死活不承认。

我核算了一下，我们每年从他家的采购金额是几百万美金，利润至少15%，原本可以长长久久做下去的，就因为厂子的指示错误，被发现了还鸭子嘴硬不承认而毁掉了。

《超越期待》这本书第五章中，作者写道：对于做生意的人来说，比起优秀，重要的是勇敢、真诚。如果具备在失误后坦诚地说“我失误了”的勇气，大部分情况下都会有好的结局。

特里法则也说：一个人犯错了并不可怕，只要他能勇敢地承认自己的错误，那么就能从中收获颇丰。

在知乎上看到孟昭春老师讲的一个故事，曾经有个售货员，发现他们店里卖出的一款产品，比周围店都贵他想如果客户发现的话，一定会他们店留下不好的印象于是他专门跑到购买者家里和他们说明情况，并说：“如果您不满意的话，可以退货。”

事后并没有顾客退货，反而成了他们店的常客。

书中写到，如果你能坦诚地和客户说明原因，客户也会说：“确实有这种可能”等理解的话。而从这里开始，双方反而建立了彼此信赖的关系。

写到最后用《超越期待》的一句话收尾：请认真对待平时的每一次努力，无论怎样，无端地放弃努力就等于放弃了自己的人生。

苒藜爱读书：每日认真阅读、每日学习写作、每日努力进步！