一直有个想法：在武汉这样的二线城市，互联网气氛不浓，金融基础又薄弱，基本还是靠传统贸易和政府造楼支撑经济。所以我们看到最多的是房产广告，“新房发售，火爆认购”，听说最多的有钱人都是卖产品起家（刘宝林的九州通）。在别的地方，市场如洪流，倒逼政府改革（如打车软件在上海和北京），而在武汉，大学生多如牛毛，企业都嗷嗷待哺，靠着政府扛起了GDP的大旗。
在这样的环境下，真正能赚钱的只有三种人：老板、工程师和销售。因为老板整合资源，工程师创造产品，销售回笼资金，三点成一环，蛋糕在中间，而其他人还在环外。老板、销售和工程师，三个身份虽有高有低，却是由销售牵起两头，进而打通了从产品制造，到产品销售，再到产品改进的整个链条。
所以，销售重要吗？
来看看销售专家倪建伟的武汉故事。
倪建伟很清楚一点，低级销售靠底薪，中级销售靠提成，高级销售两个都看不起，靠的是打通人脉，操作项目——通过玩项目赚钱。但具体怎么玩，又不是一两句能说清的了。
还是听他讲讲怎么做一个中级销售（作者是工业产品销售，以工业产品为例）吧：
销售就是搞定人 之 术##
第一步，找客户。
销售销售，基本只干两件事：找人，谈判。找目标客户，就是找能为你敞开的钱夹子——当然这样就太直接了。工程师常自吹，“有了技术走遍天下都不怕”，技术是工程师的本钱，而客户资源则是销售的本钱。
如何获取客户资源呢？你可能得有一些常规的手段，比如扫楼、电话黄页、网上搜索，也可能得使点非常规的，比如沿着产业链追根溯源（一个产品从生产到流通到使用），或者直接把潜在客户吸引过来（详见《战国策》里的两个故事：“千金市马”和“蔡泽见逐于赵”）。
第二步，拉关系。
也许你去找人，第一次没见到，没关系，记得留一张名片，以免白跑。或者你找到了人，但其实你可能并不清楚谁来负责这个项目。那么请务必分清楚推荐人，关键人、拍板人和影响者。谁能帮助你，谁是最需要搞定的，谁负责最终决策，以及把所有可能影响成交的人都搭上线……
如果你与一个组织合作，企业当中基本分三类人，基层客户，得靠感情拉拢；中层，要用利益打通；至于领导层，那就只能出奇制胜。 领导不缺那点钱，同你喝酒唱歌也有失身份。此时就是考验真本事的时候了。比如倪建伟，有一次就快被老总轰出大门了，出门前聊起老总办公室的风水，马上勾起了对方的好奇心……
如果你没这个“本事”，又或者对方怎么都不买账，那你只能学苏秦和张仪，玩玩合纵连横的手段。如果总经理搞不定，试试副总经理？需知组织里总有派别，有既得利益者，就一定有未得利益者。被前者拒之门外，就去拉拢后者。在一次项目里，倪建伟的团队被老总拒之门外，结果搭上副总，趁老总出差玩了个手段，订单也就成了。
其实对销售来说，怕的不是跟这个总、那个总打交道，而是还没进门，就被“身份”这道门槛拦了下来。一个企业的最高领导，哪有功夫跟你个小小销售东拉西扯？这时候就要搬出我们的泡学理论了。
在泡学里有个概念叫“组合搭讪”（参阅《爱情公寓4》第三集的“僚机”，以及《魔鬼搭讪学》里的“组合”），用到销售领域就是组合销售。谈判如同下象棋，对方出什么子，我们就拿什么子去和它碰。这不是说个人技术不够，而是社会交往讲究身份匹配，让经理和人家经理谈，才是真正的尊重对手。
第三步，会谈判。只谈两招：
施压
有时候为了让订单尽快敲定，也为了避免被竞争对手钻空子，需要给客户施压，比如告诉他：“我们产品的出货期很长，现在下单，这样下个月就能投入使用了！”，这是用产品施压；或者“最近有别的客户来看过了，都有意向，如您确实需要，请尽快决定。”这是用时间施压。
给选择
据说有家早餐店，销售额总是比旁边的几家好。有朋友向老板讨教诀窍，老板说，我们给客户推销东西，问问题从来都是二选一。从不说“您要加鸡蛋吗？”，而是：“您要一个，还是两个鸡蛋？”这个方法的诀窍在于，人们面对选择往往有自我保护心理，“要和不要”，常常选不要；一个还是两个，基本都选一个。毕竟“两害相较取其轻，两利相较取其重”，但却忘了，这种问题一旦考虑怎么选，就已经被套进去了。
销售就是搞定人 之 道
倪建伟说他做了数十年销售，第一原则就是“绝不因短期利益出卖未来”，简单说三个字“不害人”：不说竞争对手的坏话，不给客户拿回扣，当然也不会因为同事使绊子去打击报复。这不是人格评比，而只是为长远计，说坏话、给回扣这些，如饮鸩止渴，短期见效迅速，却保不准哪天让你身家倾覆。
最后总结一下：
陆游晚年总结自己的诗人生涯，曾说，汝果欲学诗，功夫在诗外。
学做销售亦如此。怎么找人，怎么谈判，有千百种方法；但怎么做好销售，却不是这些方法能教会的。学习做人，锤炼心性，陶冶品格，都是要花一辈子去钻研的事。
倪建伟金句三条：
1.跳槽只往高处跳，平级跳太蠢。
2.不怕冷淡、苛刻的人，一旦突破，他们才是能真正帮你的人。
3.别把你的社会关系用到工作中，领导一旦背信弃义，你的社会关系也就全毁了。
