引子：你卖的不是东西，而是客户的需求！
读懂客户的需求，客户就会心甘情愿下单，你就再也不用担心做不好销售了。
1、成长方程式：顶尖销售员的奋斗起点
（1）好奇心——成长的原动力：对客户和世界怀有好奇心
① 不是满嘴跑火车、天南地北瞎聊，而是更好地了解客户；
② 不是探听客户的隐私，而是深入了解客户的真实需求；
③ 走进客户的内心世界，发现影响客户外在行为的心理活动；
④ 与每一个潜在客户沟通前做好功课：这是一个什么样的人？怎么沟通比较好？
（2）学会审视自己，才能做得更好：正视不足的责任感→提升工作责感
① 每一次见客户时，你都要设法让客户对你和你的公司多一份好感；
② 卖出产品——这是最终目的，但不是最初目的，先搞好印象。
③ 如果客户没有购买，你就要找到真正的原因，以便从中吸取教训，别犯类似的错误。
（3）追求卓越，进步永不止境：渴望获得卓越的雄心壮志
① 像本能反应一样，掌握熟练的技巧
② 对客户的招数应对自如，当发生意外时，从容面对。
③ 不能自以为是，不断反复练习。时间+实践→卓越
2、决策方程式：正确的决定源于美好的情感
标准情感词汇：300个影响人们做出购买决策的情感因素
√ 最抓人性的7个核心动机：
（1）安全：金融；不动产；某些软件；医疗保健产品和服务；美好健康的食物
（2）冒险：汽车；时尚；新技术；好酒；饮品
（3）认同：品牌首饰、名贵汽车、会员俱乐部、运动装备
（4）人际关系：聚餐、饮酒、旅行、咖啡厅、礼物、珠宝
（5）健康：SPA服务、保健品、减肥产品、瑜伽和冥想课程、健身房
（6）方向与目标感：留下一笔遗产、给一次机会回到过去、获得投资潜力
（7）成长与教育：混沌大学、得到365、私人教练
× 阻碍我们发现客户核心需求的5种错误：
（1）提供无关紧要、毫不相关的信息
（2）未能展示产品的核心价值
（3）降价而不是发现客户的核心需求
（4）产品销售目标错位，把重心放在客户的次要需求上，没针对核心需求
（5）没有用心倾听——努力去倾听
3、自由方程式：构建体系才能从心所欲
关键点：飞行员在起飞前必须查阅飞行手册；篮球运动员必须不断重复习惯动作，才能提高罚球命中率；在构建好的销售体系中，获得更大的自由度，充分展示自己的本色，与客户建立真正的密切关系。
（1）做好销售地图（流程图）
（2）平衡好融洽的客户关系
（3）记住购买的程序（不仅仅是销售的程序）
（4）少想一点自己想说神马，多想一点客户的感受。
4、抗挫折方程式：在销售中，说不并不代表拒绝
关键点：别被恐惧吓破了胆；你所担心的事，正当是你必须要做的事。你越担心发问，你就越应该提出自己的问题。商业上的不可行，被定义为“登陆月球”。月球能登上去吗？
（1）向着拒绝前进，设定失败的目标（反向目标）
（2）瞄准说不的客户，勇气是销售员最重要的美德。
（3）枝头花儿俏，爬向高处，错开竞争也摘取胜利果实。
5、信任方程式：销售从引发共鸣感开始
关键点：信任诞生于共鸣、诚实、可靠以及能力。
（1）用力销售→用心销售，建立融洽的人际关系。
（2）共鸣是信任的第一基石
（3）学会全身心地倾听
倾听三个维度：
① 已说的话：人选择说的话。→简单的维度，没有注意到身体语言
② 未说：人的感受，但没有用语言告诉你。→用耳朵倾听，也要用“眼睛”倾听。注意到身体语言→鼓励客户说出他们的想法和顾虑。
③ 不可说：在潜意识的支配下，人无法表达的内容，因为他甚至没有意识到这些内容。→既掌握谈话的内容，又挖掘谈话的意图。与客户同喜同悲。
6、品德方程式：客户最喜欢诚实可靠的你。
关键点：销售一词，起源于古老的英文单词“给予”。真诚、可靠、能干，成就信任关系。
（1）可靠性。说到做到；事事有回应；恰当的承诺。
（2）意图表达：把自己的意图表达清楚。
① 换位思考：弄清楚客户的心理状态。
② 议程安排：下一步告诉客户你在电话里想说什么？
③ 调查：调查前征得客户同意。
④ 缓解压力：让客户卸下包袱。
⑤ 期待：客户能从你这里得到什么？
⑥ 请求反馈：问问客户的想法，客户关注啥。
（3）能力比你卖的产品更重要
① 你不可替代
② 知识就是力量，洞察力
③ 提供网络查不到的信息
④ 教会客户如何买到好东西
⑤ 做一个正直纯粹的人
7、询问方程式：可谈之事即是可问之事
关键点：发现问题，可以知晓客户的需求，引导他们往我们希望的方向去思考决策。提出好问题，扭转局面也可改变世界。
三级销售法：
（1）了解客户现状
（2）掌握客户情绪——接近客户的核心情感需求
（3）发现客户动机——更深次的情感需求，决定是否购买。
客户的情感因素越多，购买的愿望就越强烈！
8、情感方程式：满足情感需求优先于展示经济能力
关键点：将产品与客户的动机，精准地结合在一起，激发消费需求。
（1）情感需求三要素：
① 确认客户的想法、需求和关注点
② 将客户的需求与产品的特点结合起来
③ 分享自己的故事和令人难忘的销售经历→激发情感需求→唤起购买欲望
（2）建立反馈循环→信息确认
（3）策划故事，以情动人
√ 故事意图明确、真实可信、有关联性、具体详细。
√ 建立故事库，尽可能包含热情地讲述：
① 触发客户的购买动机
② 解决客户的潜在问题
③ 打消客户的疑虑
④ 建立信任关系
9、接纳方程式：唯有耐心，才可消除抗拒
关键点：消除客户的抵触心理。
（1）6个真正拒绝的原因：
没有需要；不值这个钱；不信任产品的功效；不清楚产品的价值；太费劲；钱不够。
（2）3个技巧，找出客户拒绝的真正原因：
① 优惠下周仍然有效
② 复述客户关心的细节
③ 对付“房间里的幽灵”
（3）应对客户拒绝的7个策略
① 提前确认你能够做出的让步→更加自信与强大
② 总结你的展示情况→询问客户对产品的感受
③ 不能有功利心→获得客户的信赖
④ 在敲打所有的细节之前，不要发送合同
⑤ 重新认识客户关于价格的疑惑
⑥ 确定你完全吸引了客户的注意力
⑦ 把最重要的信息留在最后
（给价格加分的价值，如VIP服务，延长服务期，奖励措施等）
10、乐观方程式：总盯着错误之处，你永远无法走上正确的道路。
养成乐观主义的6种方法：
① 事未躬行，先享其功
② 懂得感恩
③ 深交而不滥交
④ 积极幻想
⑤ 不落窠臼
⑥ 不忘初心
是否陷入销售的“地狱”之中
HELL：
H——Habits 习惯
E——Ego 自以为是
L——Lack of knowledge 知识储备不足
L——Laziness 懒惰
致命错误：没有把倾听或者挖掘客户的情感动机摆在第一位！
