放眼望去，财富管理公司的综合服务已经成为大势所趋。所谓的综合服务，其实就是财富管理公司的产品组合逐渐丰富和完善。然而，在对客户进行综合服务的过程中，财富管理公司常常会面对各种问题。例如：
如何评估公司是否应当开展一项服务或者产品？
如何定义一项服务（产品）的考核指标？
如何配置资源投入不同的产品线？
以保险为例，财富管理公司经常需要考虑的问题有：我是否要导入保险业务？如何考核这项业务的发展？我应该投入多少资源做这项业务？决策者可能经常会在左右为难中摇摆，而市场机会往往在这个左右为难的过程中错失。
究其根本在于我们需要定位好一项业务的核心属性目标，也就是要做好财富管理公司的产品组合工作。
就产品组合来说，每个人都有自己的认知。抛去那些令人眼花缭乱的专业词汇，随便找一位受过营销专业或者半专业训练的人，他都会告诉你，产品组合基本上就是：一个做形象的，一个赚钱的，一个跑量的，一个做客户的，一个打仗的。他甚至还有可能和你娓娓道来：
我们企业的产品，A产品高举高打，也不想着卖多少，就是挂着提升形象；
B产品是我们最核心也是最赚钱的产品，基本上卖多少都是纯利润；
C产品虽然利润相对低，但是市场接受度和市场份额高，能够持续提供现金流，也能覆盖我们的业务投入；
D产品我们赚很少，主要是针对新客户的，一般新客户都容易接受；
E产品我们不赚钱甚至是赔钱的，有的时候竞争对手太狠了我们就会推出E产品来和他们PK。
当然，并不是所有企业都有ABCDE各类产品，在实际的产品组合中，产品定位会发生合并、变化。所谓的合并，就是某个产品同时承担多项职能，最多的就是一个产品同时承担BC类职能，既是最核心的利润单元，也是市场接受度最高的产品。所谓的变化，就是原来的A类可能转变为B类等等。
而回到财富管理公司，一项业务的开展，最核心的目标究竟是什么？核心目标对于公司的价值到底有多大？这项业务对核心目标的支持有多大？这几条明确了，是否开展，怎么考核，资源如何配置就顺势而解了。
目前来看，财富管理公司的综合服务可以分为几种：
主体金融服务：包括信托、私募基金、债权等；
附加金融服务：包括保险、公募基金以及海外的一些资产配置工具；
生活类服务：包括法律、移民、健康、教育、商务等。
而对于一个公司而言，所需要的核心目标无非如下：
利润：对于一个商业公司而言，追求利润无可厚非，而且很多商业行为都以利润为核心目标。最简单的分解，就是将利润分解为：利润=毛收入-投入。而毛收入则可以理解为=业务额*毛利润率。
业务额：在阶段性的工作中，有的时候需要牺牲利润以便追求市场份额，也就是业务额。而业务额可以简单分解为：业务额=单个客户业务量*客户数量。
客户数量：很多业务本身是没有利润的，但是能够带来客户流量，例如促销活动等。
客户粘性：目前而言，生活类服务是财富管理公司提升自身客户粘性很重要的方式，同时，财富管理公司也希望通过提升客户粘性增加单个客户业务量（客单量）。
毛利润率：一般而言，毛利润就是产品利润。对于充分竞争的市场而言，产品利润率实际上是大同小异的。寄希望于提升产品利润率来提升利润，是极为困难且具有极大门槛的，对于大部分企业而言，更多的是从扩大收入或者减小投入的角度来提升利润。
从这个分解我们可以简单发现，对于一个充分竞争的市场而言，对于公司具有最为核心价值的其实是三项：客户数量，客单价，投入，我们一直在这个三角矛盾体中循环。
当我们希望能够通过一些体验式、促销式的行为增加客户数量的时候，会自然而然降低客户标准，进而降低了客单价，同时增加了我们的投入；而我们通过一定力度的促销希望提升客单价的时候，会发现投入急剧提升；而到了严格控制投入的时候，往往客户数量和客单价会同时坠落。
总结而言，我们经常试图通过增加投入将现有的B类利润产品或者C类跑量产品，赋予D类拓客产品的职能，但由于我们丧失了原有的利润产品（跑量产品），就严重影响公司的业务利润。同时，由于我们经常改变产品属性，直接影响了产品的稳定性，会让B类或者C类产品回归困难。
所以D类拓客产品的存在，是缓解客户数量、客单价、投入三者矛盾的要素。
简单定义一下拓客型产品（D类产品），可以视作具备一定的拓客属性，同时能够作为公司业务之一的产品。注意，拓客属性是排在前面，而公司业务是排在后面的，之所以强调这点，是因为很多公司会搞乱了逻辑。
既然要有拓客属性，就要求该项产品的潜在客户数量或者客户需求频率要大于主体业务。而能够作为公司的业务之一，就要求该项产品具有一定的发展空间和利润率，具备可持续发展并与市场竞争的能力，同时与现有的主体业务有一定的匹配度。
实际上，大量的财富管理公司早已发现了这个路径，在财富管理行业几乎成为标配的海外保险、海外房产，部分承担了拓客型产品的职能，然而，从拓客型产品的逻辑和定义来看，海外保险和海外房产注定无法成为拓客型产品。主要原因是这两个业务的客户需求频率和潜在客户数量其实都少于信托、私募基金等财富管理公司的主体业务（B/C类产品）。
也就是说，在资产配置的优先序列中，信托、私募等产品的优先级高于海外保险、海外房产。信托和私募这两个产品存在的最大价值不是拓客，而是提升利润率。因此，对于财富管理公司而言，与其将类似于海外保险之类的产品视作拓客类产品，更应当视作利润类产品（B类产品），其产品推广方式则不以陌生客户而以现有的优质客户为主要目标。
而对于很多生活类服务而言，虽然其客户需求频率或者潜在客户数量可能远远高于财富管理型公司的主体业务，但是由于业务属性与现有主体业务距离太远，外部采购的生活类服务竞争力通常远远弱于市场，其利润也很难符合公司的业务需要，作为服务还好，长期作为公司的拓客型产品也是有心无力。
就此，我们可以发现，对于财富管理公司，最典型的拓客型产品其实是：国内保险、公募基金、股票账户，乃至原来的P2P业务。
我们先来说说国内保险，这是财富管理公司拓客型产品的首选之一，其优势显而易见。
第一，市场接受度高，同时单价低，其潜在客户数量远远高于一般的私募或者信托等理财产品；
第二，存在一定利润空间，具备可以持续发展的空间，能够作为一项业务长期存在。当然，保险经常容易出现冲动消费、人情消费，这两块儿正是业务人员可以充分发挥的空间。而且，保险代理目前在市场上的接受度与可执行性也比较高。
但是我们也同时要注意到保险业务的缺点。
第一，保险属于保障性产品，其与财富管理公司的投资性主体业务有所不同，对客户教育、转变的成本会比较大；
第二，保险的冲动、人情消费利弊相倚，客户良莠不齐，无效客户远远高于目标客户，资源浪费率会比较大；
第三，对于金融业务资产端与财富端脱离的大趋势而言，保险公司是目前为数不多的拥有自身销售渠道的金融机构之一，可能会产生一定的客户信息流失风险。
我们再来看看公募基金，这一类产品的市场接受度高、单价低，这与保险相类。相对于保险而言，公募基金具备更高的投资属性，容易受到宏观环境影响，利润则要远远低于保险。
公募基金的销售也逐渐外包，自身逐渐脱离，这在某种层面上会对财富管理公司的客户信息保存有利。当然，基金牌照的申请难度很大，与保险各有利弊。
而股票账户的优劣势实际上与公募基金相似，不过其客户的投资属性更强一些，与财富管理公司的目标客户重合度更高。
最后来说一说P2P，其实P2P单纯从产品属性来看，是一款很好的财富管理公司拓客型产品。虽然市场接受度没有保险、公募基金那么高，但是其门槛也远比其他类型产品低很多，大大地拓宽了潜在客户群体。
尤其是线上的P2P大大降低了客户开发维护成本和对线下工作人员的依赖度，使得财富管理公司能够通过技术手段对大量的无效客户进行清洗，大大提升了财富管理公司的工作效率。
不过，受到目前市场监管政策影响，P2P与传统的财富管理公司逐渐割裂。相信在不远的未来，随着监管的逐渐成熟，能够找到更好的合作方式。
事实上，正如前文所说，产品的定位是会发生变化的，所谓的变化，就是原来的A类可能转变为B类等等。对于保险公司而言，保险是C类产品（对于财富管理公司是D类），而保险公司的理财业务才是B类产品（对于财富管理公司是B/C类）；同样，对于公募基金、券商、P2P等公司也是如此。业务的角度不同，我们对于产品的定位也会有所不同。
这就给了我们另外一个维度去思考，实际上，我们看看有哪些机构增加了理财业务，将其视作B类产品，追本溯源该机构初始的C类产品，则很有可能就是财富管理公司未来的D类产品。
现在很多财富管理公司大力搭建自己独立的留学、移民、旅游、健康管理乃至商业等业务单元，未尝不是这种思考。从这个角度说，即使是一瓶可口可乐，未来也有可能成为财富管理公司的拓客型产品。
