有一家卖米粉的小店，老板之前是一个大厨，做出来的米粉口味非常好，刚开始吃的人特别多，但是，几个月后就生意清冷，入不敷出了。

这个大厨准备转让铺面，一个长期在他店里吃米粉的小伙子找到大厨，他说服大厨跟他合作，大厨出技术，他来管理。

他们把小店进行了重新装修，小伙子对之前的店做了二个细小的改变，从此以后，这家米粉店的生意一直很火爆。

大厨百思不得其解，同一家店，同一个厨师，做出同样的米粉，为什么结果大不同？小伙子说了8个字。

因为这8个字，大厨的生意崩了，其实，很多人的事业，最后都毁在这里。

这8个字可以浓缩为一个词语，拿破仑·希尔在他秘不示人的销售宝典《成交法则：大师的成功销售课》里多次提到，并再三强调，说这个词是一种理念，引导人们找到方向，走向成功；这个词是一种传承，成功的人要继续传递它，让更多人因它改变命运。

拿破仑·希尔是现代成功学的奠基人，曾是美国白宫里的总统顾问。他是励志大师，是天才作家、演说家，是“百万富翁”的创造者。

《成交法则》收集了拿破仑·希尔系统的、行之有效的推销工具和方法，成为千万人追求成功与财富的教科书。

拿破仑·希尔说：“不管你是谁，不管你有多少知识，如果不会推销自己，注定干不成大事。”

推销自己如此重要，我们该怎么做呢？书中讲述了很多推销原则和谈判技巧，不仅帮助我们结交人脉、赢得影响力，还教我们销售产品和自我推销技巧。

01销售无处不在，人人都是推销员

一直以来我们大都以为销售就是卖东西，但拿破仑·希尔说：销售是一个人为了与另一个人合作所付出的各种努力。

从政的人要想加官进爵，就必须推销自己；打工人要向雇主推销自己才能找到工作；老板要向客户推销产品或服务，生意才会蒸蒸日上；男人要自我推销才能得到心爱的女人，或是女人要善于推销自己才能获得心仪男人的喜欢······

销售无处不在，人人都在销售，连刚出生的孩子饿了就会哭，这也是一种销售。

我们看过很多专业演讲或公开演说，或是公司里组织的年终汇报，这些都是一种销售或自我推销。

在莎士比亚的名著里，有一个经典的场景，被称为史上最强的销售课。在尤里乌斯·凯撒的葬礼上，马克·安东尼凭借个人的力量，把凯撒的英勇事迹用热忱、激情饱满的语言，抑扬顿挫地讲述出来，让当时的人们化悲痛为怒火，引发他们内心的需求，走上复仇之路。而安东尼也迈入了人生顶点，把罗马掌握在了手中。

这就是拿破仑·希尔讲述的推销基本原则：谁掌握了说服人的基本要领，说就能把自己推销出去。

很多人有害羞、怯场的心态，不敢上台，更不会主动推销自己，他们一激动就思路混乱，语言表达不清晰，其实这是一种心里障碍，也就是太在意自己的想法，只要经过刻意训练这些都是可以被克服的。

多学习，多努力，多历练，你可以去模仿那些成功的演说家，跟会演讲的人多交流，多倾听那些会说话的人交谈，丰富自己的知识，吸收别人的长处，抓住一切机会，勇敢地去尝试，练胆量，练语言，练机智灵活。只要自己不放弃，认真对待每一次努力，最后大家就一定会得偿所愿的。

英国戏剧大师萧伯纳的口才是史上赫赫有名的，但他年轻时胆小木讷，去拜访朋友都不敢敲门。那他的口才是如何练出来的呢？他说：“我就像自学溜冰一样，固执地，一次一次地让自己在大庭广众之下出丑，直到自己习以为常，然后就无所畏惧了。”

02销售很简单，只要做到这三步

拿破仑·希尔说：心态是命运的控制塔，心态决定我们人生的成败。积极的心态是成功者的标志，消极的人只会遭遇失败。

很多人都是间歇性积极，持续性消极。他们暂时地积极，但一遇到失败或挫折，整个人就像霜打的茄子一样，萎靡不振，消极心态会让人希望破灭。

推销的第一步就是积极地自我暗示。拿破仑希尔说：“任何一笔交易都是先自我成交。”只有你自己从内心里真正接受了产品、服务或自己，你才能自信地与别人成交，才能成功地推销自己。

销售的第二步就是制定计划，也就是做好准备工作。当我们怀着积极的心态，做好自我暗示之后，就要开始制定计划了，在这个过程中专注很重要。

销售人员一定要有一个明确的目标或目的，首先，我们要训练自己的大脑，集中精力和注意力在目标上，让大脑专注于该目标，并养成一种习惯。

然后，就要框定潜在买家，对潜在买家做一个调查，了解他们的需求，支付能力，能否自己做主，他们会咨询那些人等，这些买家会提出什么样的问题，我们要如何回答。

准备好后，就立即行动，做个积极主动的人，多走一些路，就能抓住更多的机会。

第三步就是种植动机，拿破仑·希尔说：动机是一粒种子，它会生根，会发芽，会长大。但动机一定是有生命的胚芽，否则一切都是空谈。

如何把生命胚芽注入动机，这就需要根据客户的需求，抓住潜在买家自身的想象力，了解他们的心理想法，把合理的动机描绘在他们心里。这个动机就会像发酵的面团，由内而外地发挥作用。

不同的客户心理想法不同，找准动机很关键，有的人喜欢“随大流”，看到别人都在抢购，他就很容易心动；有的人觉得别人有了，自己也要有，尤其是互相敌对的那种人，“复仇欲”会促进他们的选择。

曾经芝加哥大学的校长威廉·哈珀博士，他想在校园里建一座估价100万美元的大楼，但学校没有资金，只能从校外筹集。

哈珀博士选择了两位是死对头的“百万富翁”，并对他们进行了很详细地调查，通过比较，哈珀博士确定了其中一位大亨。他从人性的弱点出发，抓住人去世后，生前的丰碑会逐渐消失的失落心理，在大亨心里植入了一个有生命胚芽的动机--“为他建造一个永世长存的纪念碑”，并告诉大亨这个机会很难得，时间很紧迫，大亨的死对头也在竞争这个机会。

动机在大亨心里不停地发酵，他迫不及待。第二天一大早，这位大亨主动找到哈珀博士。于是，芝加哥大学有了一座刻着大亨名字的花岗石大楼，留存至今。

03成也服务，败也服务

之前我们讲了一家米粉店的故事，大厨做老板的时候，生意惨淡，经营每况愈下；小伙子接手后，只做了两个细微改变，就生意兴隆，人满为患。

大厨很迷茫，他问小伙子为什么会这样？小伙子说：“我之前来吃米粉的时候，听到过很多次客人抱怨，说太辣了、不喜欢葱、不喜欢蒜、不喜欢黄豆、花生过敏等。我接手后，就把这些佐料单独放在一边，让客人自己添加。我还把所有的碗全部换了，现在的碗每一个价钱都很贵，客人用这样的碗吃米粉，心情很愉悦，不止一次听到客人说喜欢这种碗。”

小伙子说：“做生意，服务很重要，成也服务，败也服务。”大厨听了喃喃自语：“成也服务，败也服务。”他终于知道自己为什么失败了。

拿破仑·希尔在《成交法则》第一章就说：“务必为人民服务。”最后一章还在强调“服务”一词被人们奉为“高大上”，这是一种理念，是一种传承。服务贯穿全书，消费者是上帝，得消费者得天下。

约翰·肯尼迪说：“不要想着国家能为你做什么，想想你能为国家做什么。”这句话适用于任何地方，职场上不要光想着公司能给你什么，想想你为公司做了什么；做生意不要想着你能从客户那里得到什么，想想你能为客户做了什么。

问问自己：你是干什么的？你是卖什么的？你是赚什么的？答案很戳心，也很现实。

把自己摆在客户的位置，一个成功的销售员，必须牢记不要向客户索取任何东西，哪怕是一个回答，永远不要先问对方“你需要什么”，永远记住给予，给予，再给予。

有一个穷人来到佛祖面前，他问：“佛祖，我为什么会这么穷？”

佛祖看了一眼穷人，说：“因为你没有学会给予别人。”

穷人说：“我如此的穷，一无所有，我拿什么来给予？”

佛祖意味深长地说：“即使再贫穷的人，也可以给予别人7样东西：微笑、得体的语言、和蔼的态度、赞赏的目光、礼让的行为、包容之心。”

用最好的态度、最完美的语言，最甜蜜的微笑对待客户，不管结果如何，都会让对方感到你来自内心的重视和真诚，得到对方信任，成交也就水到渠成了。

04写在最后

乔吉拉德说：销售的重点不是推销商品，而是推销自己，你一生中卖的唯一产品就是你自己。

用毅力克服阻碍，做自己的对手，战胜自己，主动推销自己，失败是正常的，颓废是可耻的，而成功是经过多次错误甚至大错之后，不放弃，勤奋加努力才能得到的。

每个人都应该有梦想，我们都应该去实现梦想，掌握实现梦想的工具，《成交法则》助每个人梦想落地，美梦成真！