——《影响力》读书笔记整理
为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？为什么房地产商在售楼的时候，会先带顾客去看没人会买的破房子？为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？如果想知道原因，那么让我们一起进入《影响力》的世界，了解这背后的心理学原理。
作者围绕互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺六大原则，从每一原则的社会功能来讨论，分析顺从专家们是如何将其整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求中，使之发挥巨大的力量。
一、互惠
互惠原理说，要是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。它能被人用作获取他人顺从的有效策略，比如克利须那协会实施的“先施恩再乞讨”策略，让他们大获成功，经济收益和筹款数额实现大规模增长。
互惠原理同样适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。亏欠感让人觉得很不舒服，而且违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。所以有人可以利用这一点，达到不对等交换的目的。
互惠原理有一种技巧叫作“拒绝—后撤”术，大体可以这么理解，假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——这样的要求我保证会拒绝，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。这种手法不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
如何拒绝？如果拒绝请求者最初的善意或让步，大概可以让我们成功回避这一问题。不过从另外一方面来讲，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
二、承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做，在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。而信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。
以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫作“登门槛”，很多销售人员就是用这种方法做成了大生意，这也符合承诺和一致原理。书面声明的承诺力量很强，比如为了实现目标，把它写下来，逐个实现，我们会进步神速。公开承诺往往具有持久的效力，因为我们想让别人认为我们是个言行一致的人。同时为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大，费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
作者认为，只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。这对教育孩子具有重要意义，它表明，对于我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望，必须让他们为自己的行为负起责任。
“抛低球”手法，先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。这种手法明明让当事人做了糟糕的选择，却还觉得挺高兴。
如何拒绝？要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器，唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索地自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它牟利。
三、社会认同
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们队社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。就如抬头望天一样，如果一群人在望着天，那么即便你知道他们并没有看什么东西，你也会顶不住压力的想抬头望一望。
不确定性。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。“多元无知”状态，如果一个人受到侵害，一群人看到了的话，他们上去帮忙的概率反而比一个人看到的时候要低，因为每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。因此一般而言，在需要紧急救护的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任，尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断。
相似性。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎么做才正确，因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不相同的人。
如何拒绝？面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己。
四、喜好
喜好的理由有很多，具体如下：
外表魅力。光环效应指出，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光，而外表魅力就是这样的一个正面特征。研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。
相似性。我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。比如销售人员会假装跟我们有着相似的背景和兴趣，以此来打开话题。
恭维。利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感、答应请求，很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。
接触与合作。大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西，由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，笔者想，这也是为什么中国人始终固执的认为，找熟人好办事，看来是有一定道理的。
条件反射和关联。有些人因为天气不好，会把火撒在气象预报员身上。我们展示积极地联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
如何拒绝？我们不需要识别出所有导致好感的因素，严防死守不让它们对我们发挥作用，恰恰相反，我们应该听之任之，顺其自然。顺从专家用来诱使我们产生好感的东西，不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机了。
五、权威
因为信息的不对称，所以我们对权威的服从到了盲目的地步，很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。它有三种象征符号：
头衔。头衔是最难也最容易得到的权威象征，它比当事人的本质更能影响他人的行为，它除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
衣着。一些骗子穿上对自己最有利的服装，比如制服或者西装，等受害人意识到衣着打扮只是像个权威并没有实质意义，往往为时已晚。
身份标识。衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威，精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标识也是一样的。
如何拒绝？为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕性，因为我们一般都会低估权威对自己行为的影响，一旦它出现在要求顺从的场合，我们往往会来不及提防。我们要问自己问题，这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？
六、稀缺
稀缺原理告诉我们，机会越少见，价值似乎就越高，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
逆反心理。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。因此一旦短缺，或者其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比以前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
最佳条件。跟一贯的稀缺比起来，一种本来有后来没有了的东西，会让人更想要，就像管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
如何拒绝？我们务必牢记：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用。
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息，相反我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。虽说这条孤立的信息通常就能给我们正确的指导，但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一概念，所以说即时的影响力是自动化时代的原始顺从。
