多数人对战争的理解是错的，战争不是由拼搏和牺牲组成的，而是由忍耐和煎熬组成的。——王兴

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美团的成功，是一个极度完美的神话。 

成立于 2010 年 3 月的美团，仅仅用了 8 年的时间，就成长为一家全世界瞩目的香港上市公司。美团上市的开盘价为72.9港元，较发行价上涨了5.65%，当时美团市值高达4000亿港元，一度超越京东、小米，成为除了BAT外第四大互联网公司；美团更是比同为TMD的头条、滴滴抢占了上市的先机。

而作为美团点评掌舵者的王兴，如今年仅39岁，2003年开始创业的他，不仅给腾讯、红杉资本为代表的投资人带来巨大的财富，他自己的身价也一度超过了400亿。

非常漂亮的数字，非常精彩的故事。 

我们再往前看一看：

身为水泥厂富二代的王兴，从2003年放弃美国留学回国创立校内网（后来的人人网）、2007年创立饭否网，直到2010年才创立团购网站美团，其实他很早就已经经历了大大小小十几次的创业大战。

美团自创立以来，王兴先后经历了团购网站最惨烈的千团大战，以及到后来的美团、大众、糯米三足鼎立，再到收购点评独霸市场，以及如今“无边界”模式下与跟滴滴、阿里等公司的跨界大战，可以说打的战争数不胜数！

但是，从创业到上市15年间美团的这些商业战争中，真正让王兴脱颖而出的却是当年赫赫有名的千团大战。

因为经此一役，美团才彻底成为了餐饮界的巨无霸：先在商户原有业态上为其增收（团购），再改变商户业态增收（外卖），最后帮助商户精细化管理降本（信息系统、供应链管理、支付和金融），由易到难，变现价值也由高到低，但一切都是围绕一类商家不停的服务升级；而正是有了这块巨大的市场，美团才会有机会和能力去拓展其它的战场。

所以，唯有团购战役才是美团“死生之地、存亡之道”的超级大决战，从此这碗饭就该王兴一个人独食，因为，他之前有美国的Groupon探路，美好前景，他王兴复制就好了。

问题是，当时这么多的竞争玩家，凭什么最后的赢家是你美团？

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美团的成功，是对战争本质正确认识的成功！

2010年的那个时代，看到美国团购鼻祖Groupon很赚钱的中国互联网公司都疯了，在2010年到2011年不到两年的时间，以拉手、美团、窝窝团、24卷、满座团、高朋网为代表的团购网站多达5000家，几乎所有互联网公司都开始干团购，一如全民炒房一般的狂热！

这股狂热的背后，是因为大家很清楚：市场确实有需求也很广阔，前面还有成功的案例，那就抓紧干吧！

但是，大家都有大把融资，都会打广告，都会补贴用户，都会地推，都会渠道下沉，在团购这么低门槛的红海市场，团购公司的商业模式、打法策略、员工水平根本没有差异性！

那美团到底是怎么赢的？

想想开头王兴关于战争的本质判断，我们先来看看《孙子兵法》的第四篇——军形篇。

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进攻得球迷，但防守才能得冠军！

NBA有句名言，“进攻赢得球迷，防守赢得冠军。”所以，我们常常看到在比赛最后的焦灼状态下，现场球迷会整齐一致的呼喊：“防守，防守，防守...”

体育竞技就是文明规则下的战争，商业竞争就是金钱规则下的战争。

所以，懂得“防守”的道理，我们也就能参透军形篇的奥秘了！ 

真正的防守，其实是三个层次的：

防守1-守得住焦虑：防守比进攻重要，管好自己比打击对方重要。所以不要因为急躁、焦虑、不安而轻举妄动；

防守2-守得住骄傲：真正厉害的人，他取得的胜利看起来都不是英明神武的。相反的，他的成功看起来是理所当然的；

防守3-守得住寂寞：胜利的结果是一时的，但是积累胜利的过程是漫长的，没有足够的势能，就要先一直守下去。

我们来具体了解一下。

4

守得住焦虑，才不会满盘皆输！

郭德纲有句名言：不是我郭德纲有多么的优秀，都是同行们的衬托。

很多时候，你的成功就是做好自己的事，再等待竞争对手犯傻、犯错、犯蠢。这个等待，通常也不会太久。

孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。 不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。

解：善于打仗的人，先会防守，先立足于自己，并且等待敌人露出破绽。胜利不是争取来的，是通过判断预测出来的。

不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。

解： 当自己不如对方的时候，要专心于防守和积累；等到有本事了，防守的滴水不漏，进攻的神不知鬼不觉，这样就很安全可以胜利了。

讲一个反面的例子。中国历史最惨烈的失败是长平之战的战败方赵国，原本赵国将领廉颇奉行的“先为不可胜，以待敌之可胜”的策略与秦国僵持，但这却被急于求胜、满心焦虑的赵王认为是无能的表现，于是主帅换成了年轻的将领赵括。最后的结果是长平之战赵国完败，赵括战死，四十万赵国人马被坑杀！

5

守得住骄傲，笑对他人的无知！

防守，不只是在能力不足的时候守住焦虑，守住必须要有所作为的心理；更多时候还要守住实力强大并足于战胜敌人时，却没有人夸赞、没有人奖励、骄傲只有自我知道的局面。

见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。

解：结果看的和别人一样，不是最厉害的；打完仗别人都夸奖，也不是最厉害的；因为人人都能发现的时候，通常不是取胜最关键的地方。

古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，

解：守住了实力不如、时机不熟的焦虑，还要守住别人对你成功贡献的“无知”。因为最厉害的人，胜利了还没有功劳，没有名声，因为他们看起来就是“恃强凌弱”罢了！

故其战胜不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。

解：守住内心的骄傲，忍受庸俗世人对你只会“以强欺弱”的浅薄评价；让自己立于不败之地，等着必胜的时候才出手，所以平时的工作就是休养生息，做好战备工作。

举个正面的例子。在国际足球教练里面，一直存在着对于顶尖教练瓜迪奥拉的“偏见”：认为他没有什么本事，能混出来只是靠巴萨青训的成果或者依靠梅西，他服务的球队只能选豪门球队，他用的队员也只会花钱买买买，他所有的荣誉和成功只不过是“拴狗冠”罢了，都是拴一条狗都能取得的成功，没有什么了不起。

不得不说，这真是“无智名，无勇功”的真实写照啊！

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守得住寂寞，成功都是在别人看不见的汗水！

真正打仗的时间是很短暂的，更多的时候是为了实现实力辗压对手，而做的大量的准备工作。

兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。

解：打仗之余的平时也不是闲着，要一直从最根本的敌我实力对比出发，不断的去对比和衡量双方实力差距的变化，静静的等待实力足于逆转的那一刻。

故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。

解：等着我方实力强大了，就会以泰山压顶之势去战胜敌人，我军的实力也会像奔腾的河水冲击敌人一样势不可挡！

再举个正面的例子。很多人评价湖人退役的球星科比是“黑曼巴”，他一旦上场比赛就充满了竞争力，不断的想要去战胜对手，无论球队是领先20分还是落后20分，他的态度始终如一。

但是篮球场上只是短短的48分钟而已，更多拼的是场外的无数次汗水付出和辛勤练习，是科比在洛杉矶看早晨4点钟的太阳，是他独自一人在训练场挥汗如雨的寂寞。

没有经历过寂寞的人，不会成功。

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想成功，先从知道别人怎么成功开始。

军形篇讲完了，其实就是我们一定要“立足防守”，守得住急于求胜的焦虑，守得住想让人夸赞的骄傲，守得住没有人同行的寂寞。而这，才是战争的本质和精髓。

懂了这些，我们来看看美团的王兴是如何来真实的来演绎这个过程的。

“千团大战”进入战争僵持阶段，在各大团购网站砸钱抢占用户和市场的时候，王兴却认为，最终胜负的关键不是进攻，不是着急去抢占用户，而是保证规模和财务可控的情况下，形成垄断式的占有供给，形成不可攻破的“护城河”。

于是他在大量的分析和研究的基础上，做出了关键的策略选择：

超大城市商户数量多，无法做到垄断，并且竞争激烈，获取商户成本过高，财务容易失控，不能硬攻；

排名100名以后的城市规模较小，当前的战局下不会影响整体的胜负，夺取反而还需要持续的资金投入和高额的管理成本，所以暂时先放弃，等未来战局逆转后再想法拿下；

中小城市的商户数量有限，只要垄断了商户便能隔绝敌人，并且只要竞争对手退出，就很快可以实现财务上的盈利。

经过分析，美团认定在中国排名25-94的城市里资源投入比（业务人员/当地商户数）最高，应当将主战场聚焦在这里。

那么当时的市场是什么样的呢？

在美团实施精细运营战略的过程中，窝窝团、拉手等主要竞争对手为了吸引投资人，相继开了150-300家城市的公司，并且在底部城市消耗了大量资金成本和管理成本，后来果然因为业务体量不够影响市场格局而逐步退出。

同时，在行业里最先成功融资抢占先机的拉手网，在2011年10月底率先向美国的纳斯达克递交了IPO招股书，计划融资1亿美元。但是，仅半年就亏损3.9亿元的成绩单，让上市的计划最终搁浅了，资本市场不想为这样的愚蠢买单。

资本寒冬之后，拉手的业务严重收缩，为节约成本不得不开始裁员。但是，留下的员工也是人心惶惶，无心工作。最终拉手沦为被人收购的命运，而且如今大多数年轻的用户已经都不知道拉手为何物了。

其实早在2011年6月，美团就获得B轮5000万美元的投资，由阿里巴巴、红杉中国、北极光领投。但当时王兴却拿着投资人的钱放着不用，因为他一直在等待时机，等自己守好了，敌人蠢够了。

看到拉手在资本寒冬中瑟瑟发抖，美团终于对外发出了口号：“血战50天，超越拉手窝窝”。经过一个多月的会战，美团业绩增长40%，一跃成为了市场第一名！

等团购大战进入2015年，曾经无比热闹的市场上，也仅仅剩下美团、大众点评、糯米三个主要的玩家。而那时，美团已经开设100多家城市，剩余两家仅能在20-30家城市里困守着。

再后来的故事，大家都知道了：美团收购了点评，其创始人出局；百度疯狂砸钱的糯米， 也成为了美团面前的失败者。

所以，当我们回头看那些经典的战役，最后的成败固然有无数的因素在起作用，但是主战人的思维却绝对不能是落后的。而王兴在他“九败一胜”的创业人生中，用美团的成功证明了，《孙子兵法》军形篇的防守策略，真是太精妙了！

对于大多数人来说，我们也许并没有王兴一样能有一个富有的爹；但我们却可以和他一样，不断修炼自己的思维，让自己在思维上不落后于那些真正的善战者和强者。

因为，只有知道别人是怎么成功的思考，你才有机会在你的世界里，取得更大的成功。

— END —

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“孙子变戏法”

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“7+5=12”

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钱，钱，钱