今天在论坛里看到一个朋友的问题：
我遇到一个巴西客人，从询盘的第一封邮件到现在，至少发了不止15封邮件了，跟踪都快半个月了，给他选款式报价，确认订单，客人同意付订金30%，最后把公司的收款帐号给他打订金，结果就一直没下文了，请问做外贸的朋友你们怎么处理？
我想应该做外贸的朋友都会遇到这样的问题吧。只是看到下面的评论，让我顿时手痒痒想瞎掰掰几句。
有人说：
本来就很正常麻，询盘就是有个量化的工作，不要抱太大的期望，就如去菜市场，不是每个问菜价的都买菜的，慢慢就会麻木的了。
我想说：
没错，询盘大体来说是有两种情况：1同行在打探行情；2客户在问价
客户问价当中又有可能是：
1 只是核算一下成本看看是否适合引进；
2 已有合作开的供应商，但是被价格被抬高，所以要了解一下市场行情；
3 确实是要下单，但是我们的报价相对较高了，不符合他们的预期。
也就是说询盘当中有很多是伪询盘，丢了也就算了。但是还是有很多有效询盘的呀。我们的问题更多的在于——如何筛选有效询盘！而不是因为知道有这些情况的存在，就这样听之任之，这样就很可能会错过一些成交的机会。
那么如何筛选呢？
除了继续调查客户的相关资料，我们最终还是要亲自跟客户确认的。了解客户的真实想法，看看他其实只是想了解行情还是说不满意我们的价格。
但是，问题又来了——我们问，他们就会说吗？如何让他们愿意说出自己的真实想法？
有人说：
有时候做外贸不需要那么低贱，客户不回复你的原因有很多种，如果已经核实了客户的资料真实性，跟踪半个月之后没回复，那就一个星期写一封发过去，可以问一下 Is there anyting new for me?
我想说：
若是真的来打探行情，他也不好意思说，也没必要说。若是价格太高，就觉得没必要跟我们再多废话，一般也不会说。
这里的关键在于——我们对于他，已经没有了价值！
这时候还想去跟他索取什么信息？Anything new for me? No way!
他已经了解到他想要的信息。足矣。
所以，这个时候，如果想让他继续愿意跟我们交流，就得再度传达我们的价值给他，让他认为跟我们继续交往，是有意义的，有收获的。
所以，我们可以这样：
1.不定时地发些行业资讯、公司新品信息等给他
让他觉得我们还有更多更好的东西，快来了解一下吧；
这样就算他已有固定供应商，应该还有很多是原来供应商那里没有的，只要我们能找到他感兴趣的产品，对方总会回复我们的，关键在于了解客户，从对方的公司网站等平台了解。
2.定时地发些生活小贴士、幽默段子、养生常识，甚至天气预报等给他
因为我们一直持续不求回报地付出，是人都会感动的。或者某人真的击中他的笑点，至少会礼貌性地回句：Thank you.!
这样我就可以接着话题聊了，最近怎么样呀，忙不忙呀，有没有过来中国呀，然后就扯呀扯呀，扯到工作上的事：诶，对了，上次的单，不是谈得好好的么，怎么后来又没下文了。发生什么事啦？……
这时候再去问客户，因为前期我们的付出已经让客户有所感动，对于我们有一定的好感，没有那么重的防备，我们又没有再逼他成交什么的，这时候他也愿意跟我们交流更多的。
这样，即使之前无法成交，至少知道了客户是因为什么原因而不与我们合作，那么我们就可以针对性地解决，这样就可以争取以后的成交！~
PS:这里的重点是，我们所有发给他的信息必须是他在意的，或者他感兴趣的！这些对于他来说是有价值的，他才会去看，不然他只会觉得是骚扰。
好，今天分享到这。我是蓝小雨，更多销售故事分享，欢迎加我的交流群370357848，验证G8
