产品思维模型系列-3:产品思维应用-如何用产品思维摆地摊?

如何用产品思维摆地摊?

这是产品思维模型系列的第三篇文章。

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思考力=思维广度×思维深度

前面我们已经学习过两种产品思维模型:

产品思维模型系列-1:什么是万能的AARRR模型?

产品思维模型系列-2:产品分析七大模块

最近摆地摊的话题非常火,这篇文章我们就尝试使用这两种思维框架,对摆地摊进行思考,做一个简单的应用练习,即如何用产品思维摆地摊?

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在本次分析中,我们以产品分析七大模块为主要框架,以AARRR模型为辅主框架进行分析。

1. 产品初心

为什么摆地摊?

  1. 响应国家号召,顺承当今疫情特殊形式下的消费降级经济特点。

  2. 地摊经济作为当下最新的社会热点,可以吸引来较多的眼球,也更有可能将其转化为更多的利润。

  3. 出摊时间多为下班后的傍晚,地点灵活多变,成本较低,适合作为年轻人下班后的副业或失业人群的过渡选择。

  4. “地摊货”作为便宜的代名词,可以减少人们消费的压力和“负罪感”,在当前特殊经济形势下,使得人们更有意愿掏钱消费。

2. 产品定位

对于地摊产品来说,产品定位简而言之就是两句话:在哪卖卖什么

首先要确定在哪卖的问题,选地点的第一要素:人流量一定要大,一般存在以下几种选择:

  • 大学城附近,大学生较多
  • 城市核心商圈附近,年轻人较多
  • 上下班时期的办公区附近,年轻人较多
  • 居民区附近,年龄覆盖较广,中老年用户偏多 (因为相比年轻人,他们拥有更多的自由时间)

根据自己的熟悉程度,通勤时间进行合理选择即可。

具体卖什么的问题,在选定了地点之后,可以根据目标用户的需求痛点进行细分思考。

  • 若年轻人居多,可多卖一些数码周边产品,比如数据线,充电器,手机支架,手机膜,耳机等。
  • 若中老年人居多,可多买一些生活化的产品,比如袜子,小商品,锅碗瓢盆等等
  • 若选择上下班时期在办公区附近出摊,可以多卖一些食品,最好是可以便捷食用,已经封包好的,例如面包,切好的水果等等。
  • 最后呢,也可以参考竞品分析,多看看别人卖什么卖的火,也可考虑卖同样的商品。

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总而言之,不管卖什么,产品的定位一定要具备两个属性,“便捷性”,“性价比”

  • 便捷性:大多数地摊交易的场景和经验告诉我们,人们不会在地摊购物上浪费过多时间。大多场景都是路过,刚好看中某个商品,然后花上几分钟挑选-->问价-->砍价-->决定购买与否。所以便利性是地摊非常重要的属性,所选的商品不能是一些需要精挑细选的产品。
  • 性价比:人们印象中对地摊的期望值主要表现在价格方面,人们期望在地毯购买到便宜,实惠的商品。因此,所售卖的商品货单价一定不能过高。

3.目标用户

目标用户在地摊经济里就是 “卖给谁” 的问题。在解决了产品定位中的“在哪卖”问题后,这一问题也就随之迎刃而解。

概括来说,目标群体无非两类:

1. 年轻人/学生

2. 大众用户

在商圈,办公区,大学城附近出摊,目标用户大多为年轻人。
在居民区出摊,目标用户为各个年龄段都有的普通大众用户。

4.需求痛点

分析需求归根结底就是理解人性的过程。

根据我们所确定的两类目标用户,我们可以分析出他们的需求痛点。

针对年轻人/学生

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- 懒:

  1. 衣:懒得出门买衣服,懒得上网选衣服。使用场景:大学生小王回宿舍路上看到一件还不错的短袖,价钱也便宜,顺手就买了。
  2. 食:对于需要剥皮或者较难处理的水果,懒得处理,或者对于一些街头食物比较偏爱。使用场景:上班族小李早上上班时间紧迫,没时间准备早餐,路上发现地摊有切好的西瓜、芒果、香蕉块,还有烤冷面,各买了一份拿到公司吃。
  3. 住:一些居家日用品懒得去超市买。使用场景:小张下班后,看到地摊上有卖充电器,想起来家里充电器刚好坏了,于是进行购买。

- 时尚:

  1. 穿衣打扮:年轻人喜欢一些潮流服饰,潮流装饰品,比如帽子、墨镜、项链、耳环耳钉等等。女孩还喜欢化妆品。
  2. 日常小物件:年轻人喜欢一些时尚的小商品,摆饰,挂件等等。

- 猎奇:

  1. 好玩的:一些好玩的小玩意,比如魔术扑克牌,小玩具等。
  2. 可爱的:女生比较喜欢可爱的娃娃,抱枕,毛绒玩具等。
  3. 新奇的:一些别人没有的/从未见过的商品、玩具。

- 性价比:
所有人在地摊上买东西,最核心的需求一定是便宜低价。

针对大众用户

- 实用性:

  1. 日常必需品:每个人都需要生活,柴米油盐酱醋茶是离不开的必需品。
  2. 实用性高的物品:实用性高即在生活中使用频次高的物品,例如一些厨房用品,文具等等。

- 性价比:
同年轻人,大众用户在地摊上买东西,核心需求也是便宜低价。

5.核心功能

地摊产品的核心功能:
便捷性+性价比

  • 便捷性:提前为商品明码标价,准备好付款码,尽可能简化付款流程,提高用户购买效率。
  • 性价比:尽可能降低定价,做到薄利多销,多搞促销活动,例如买的越多送的越多,买的越多价格越低等等。

此外,我们还可以增加一些特色功能:
边直播边出摊
开直播出摊,并且可以边出摊边表演才艺,如唱歌跳舞等提高关注度。

6. 商业模式

收入=(售价-进价)×售出数量

要想提高收入,我们可以从三方面入手:

  • 降低进价:
    通过进货时货比三家,找到性价比最高的进货渠道。另外,可以也利用网络资源寻找合适的进货源。
    若自己的销量已经有一定保障,可以给进货商施压,保证一定规模的进货数量来压低进价。

  • 提高售价:
    在顾客可接受范围内,可以酌情提高售价。

  • 增加销量:
    增加销量又可拆解为两点:

  1. 增加出摊时长,可由只在晚上出摊延长至早晚均出摊,出摊时长增长,销量势必增加。
  2. 优化宣传手段,招揽更多顾客。具体手段见第七点AARRR模型中的获客部分。
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7. 运营策略

到了这一步,是时候祭出我们万能的AARRR用户增长模型了。

获客--Acquisition:

  1. 选一个人流量大的地段,一个黄金地段是地摊成功的一半。

  2. 打入小区业主群,公司职员群等发布广告。

  3. 制作醒目,有创意吸引眼球的招牌。

  4. 出摊时大声吆喝招揽顾客

  5. 主动出击,发放传单进行宣传

  6. 开直播出摊,并且可以边出摊边表演才艺,如唱歌跳舞等提高关注度。

  7. 老用户介绍新用户前来购买,两人都可享受一定折扣。

  8. 经营私域流量,从中获取用户。

促活—Activation:

  1. 建立微信群,让顾客加入,在群内告知每天的出摊时间地点以及商品上新信息。

  2. 群内发布一些促销活动信息,如发放优惠券,拼团,满减,买二送一等,要想参加活动就必须进群。

  3. 针对性确定贩卖商品,若顾客群体以老年人为主,则可以多卖衣服,袜子,小生活用品等;若年轻顾客居多,则可多卖数据线,手机贴膜等数码产品;如果摊位在篮球场,体育场旁边,可以多卖水,饮料等。

  4. 扩大经营范围,除了上述商品外,还可以卖一些水果,小零食等老少皆宜的商品。经营范围扩大了,用户购买的可能性也就大了。

  5. 严格把关产品质量,提高服务态度,生成良好的顾客口碑。

  6. 准备一些小礼品,因为在地摊场景中购物时,人们会习惯性砍价,这时可以使用小礼品代替价格上的降低,即让顾客得到了砍价的成就感,又能对我们留下一个好印象。

留存—retention:

  1. 可向用户发放记分式会员卡,购买次数越多,能享受的福利(折扣,礼品等)越多。

  2. 经营微信群,在群内发一些小红包来提高顾客留存意愿。

  3. 积极响应顾客反馈,提高顾客口碑来培养忠实用户。

  4. 及时更新商品,靠全面的商品种类吸引顾客留存。

利润转化—revenue

用户对地摊的购买期望主要是“便利”,“实惠“这两点。利润转化也主要围绕这两点展开。

  1. 每件商品明码标价,提前备好支付码,准备好会员微信群二维码,提高顾客购买效率。

  2. 尽量降低商品定价,多做活动,做到薄利多销。

  3. 拓展变现渠道:出摊的同时直播,可赚取直播打赏这一部分额外收入。

  4. 增长出摊时间:由每天晚上出摊可改为早晚都出摊,早上卖早餐,水果等;晚上可以增加衣服,数码产品等其他商品。

传播—Refer

  1. 若顾客愿意在朋友圈内分享宣传信息,可享受额外返现优惠。

  2. 老带新,二人都可享受优惠。

  3. 通过商品质量,低廉定价,优质服务等方面做好摊位口碑,用户会自主向亲友传播介绍。

  4. 通过直播表演才艺的方式,吸引顾客拍小视频,发朋友圈,无形中也宣传了自己的摊位。

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