8组-桃心
【D6/D7/D8大作业】
作业模板——经典案例实操巩固
拆解案例：开言英语
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元（7天英语体验课）转618元开言英语APP年度会员
（1）模型1：
选择理由：1、第一次接触是在喜马拉雅盲搜英语电台，开言主播是中教+外教搭档，并且外教中文非常好，
话题紧扣当下热点，内容有趣有料，口碑建立成功；
2、音频节目文字资料引导到公众号获取，发现开言英语有专业APP可以学习，APP内容话题丰富，学习流程系统化，UI到课件，词汇量测试、语音练习评分，都给人专业、可信赖的印象。
3、7天免费体验营圈人，APP+微信群结合，往618元中高价转化是我熟悉的转化套路，所以想搞清他们具体如何运作。
优缺点：
优点：0元，无门槛，任何想学英语的都可以参加；专题活动页体验流畅，模块信息清楚；
缺点：0元圈人，获客质量无法保证，并且无法按照用户英语水平分层，分发给用户的课程精准度低。
助教老师的私聊营销针对性差，人工成本/收入的投资回报率降低。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元7天英语体验营
课程配置：6节音频课程（开言英语APP，每天解锁一节）+ 每日作业打卡（口语练习） + 每日微信群小知识加餐 + 每晚微信群课件分享+D7毕业典礼（做转化）
教具设计：开言英语APP
词汇预习→课程精讲（音频→课后练习→口语练习
每节课程可以打分、写评论，评论区支持互动，点赞、回复，内容真实活跃，用户背书。
【可拓展价格1】圈人班普遍价格0元、1元、9.9元都可以。
课程配置：可加入15分钟以内视频课程，图像记忆会更有记忆点和传播力。
教具设计：必须用户先完成词汇水平测试再加入对应免费训练营，或者针对跳过词汇测试的同学，在拉群前询问英语水平并打上标签。
【正价课】：
【可拓展价格1】618元APP年度会员（体验营用户可获得150元优惠券，实际支付价格为468元）
配合奖学金活动，打卡达标后返现300元，宣传最低价168元一年，花呗分期仅需40元/月。
课程配置：1500+课程，每日更新，会员微信群，北美主播活动（线下路演等）
教具设计：开言英语APP
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：0元体验营的群人数在250人左右（社群活跃做的一般，仅保持每天打卡，但无互动无交流）
【课程流程亮点】
（1）群内动作
① 添加老师拉群，开营，重点介绍开言英语是什么+学习流程；
②每天发送英语知识加餐，结合开言抖音内容，这一步往抖音导流；
③发送作业模板，每天有口语练习（但无点评、无互动，这一步可以优化）
④引导已完成当日课程的同学群内打卡，调动学习积极性。
（2）私聊动作
①开营前，告诉学员7天课程将获得什么，搭建学成场景；
②第一节课后，询问课程是否合适（这一步我体验后告诉老师课程内容过于简单，但老师并没有给我换课程，只是告诉我可以自主学习APP里高等级的限免课程，用户和内容的匹配度没有做好）
③提醒学习，但话术模板统一机械化，我认为小助手人格化对转化有关键作用。
④结营当天持续发送广告话术，共计6次，没有回复也继续发送僵硬话术。
（3）电销动作
无电销动作
【流量转化节点】
（1）开营: 开营典礼内容为主，稍稍提及后续有兴趣可购买VIP继续学习。但在这一步让用户建立学习目标，了解开言英语，以及学习流程。建立品牌形象和口碑。
（2）首课：没有系统课广告植入
（3）作业点评：几乎没有作业点评
（4）优惠套餐：体验营用户专属抵用券150元
（5）其他：体验营学员可以获得价值1000元的开言课程大礼包
第三部分／运营策略
【入口流量】
喜马拉雅电台、抖音投放+常规内容输出、公众号分享、微博KOL
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：班主任人设偏机械化，拟人程度低；但主播个性鲜明，发音专业，讲解细致，教学风格温柔。
（2）话术风格：常规引导同学学习口吻，话术偏固定，无一对一真实交流。
（3）朋友圈：频次至少5条/天，鸡汤+用户反馈背书+广告
【运营重点】
（1）批量动作
① 首次加好友
②拉群
③私聊提醒学习
④结营仪式群发广告
（2）人力密集点
①首次添加好友，拉群
② 每天群内任务布置、知识分享和口语练习
③水军互动和老师回复
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：250人
被转化用户：20-35人（乐观估计）
预估转化率：8-14%
【流水预估】9360元-16380元
总结：1、体验营模块清晰、APP操作顺畅，用户从APP到微信的转移流畅；
2、每天解锁一课的模式，内容和用户的定位精准，真正做到轻量，容易完成和坚持；
3、群内每天发布学习任务时间明确，严格执行社群运营的SOP
4、内容是核心竞争力，开言英语的内容专业、地道、紧跟时代，语料真实这一点就足以PK掉现在市面上很多英语垂直领域的竞品。
