客户不到店让你发方案的原因
客户身边有很多家公司追着他,客户的心里就会变得很主动、优越性会很强，所以会提出相对苛刻的要求。
但是他认为这个要求是可以实现的，如果客户觉得不合理，他也不会提的理直气壮。
所以，如果客户提了要求，你不发方案，结果一定是不成交。
发方案的优势和弊端
优势
买方永远想控制卖方，如果买方控制不了卖方，客户心里就不舒服。要让客户认为我能控制你，让客户占主动，才有成交的可能。
如果发了方案，理论上客户会认为一切在按照他的想法走，而且还体现了我们的诚意。
弊端
无非就是客户有了选择或者已经成交，你发的方案给别人做了垫背。
如果方案发与不发结果都一样，那还不如发，发了可能还有机会，不发就一点机会都没有。
客户不到店，方案应该怎么发？
发核心方案，塑造“钩子”价值
一定要发核心方案的一部分，发一个局部的东西，他一定想了解的更多，这就是人性的贪欲。所以我们如何利用贪欲，把客户邀约到店就成为了关键。
怎么塑造“钩子”的价值？
你发的方案其实是你最高的设计水平，但你告诉客户还能更好，客户可能就动心了。如果他来了，说明你是成功的。如果他不来，说明你的方案对客户一点吸引力都没有。
如果你靠方案或设计亮点，把客户吸引过来，说明你的设计是有价值的。
按照发核心方案、再塑造钩子的价值、吸引客户到店、再给他一点好处和更优秀的方案，再告诉他你要选择我，这个时候你成交的概率一定会更高。
