上个月过生日那天，朋友问石岚打算怎么庆祝，她把当天的日程表截图回复过去，说“努力工作！”从去年创办咖菲科技以来，这样满满当当的日程，对她来说逐渐成为常态。

咖菲科技创始人 石岚

作为中国元宇宙营销的先⾏者，咖菲科技为企业和创作者提供NFT as a service (NaaS)解决⽅案，让⽤户能⽆代码搭建NFT独⽴站，快速⽣产数字资产，合规安全运营。用一年时间打造了十多个行业的元宇宙营销标杆案例，客户包括麦当劳、奈雪的茶、奥利奥、美的、伊利、保时捷、集度汽车等。

元宇宙和价值互联⽹时代开启，数字资产市场迎来战略性机遇。当前国内数字商品、数字营销的市场已超千亿和万亿规模，5000万家企业和10亿消费者对新渠道、新体验、新价值有刚需。根据摩根斯坦利最新研报，至2030年，中国的元宇宙市场将⾼达52万亿人民币。NFT作为国内元宇宙率先落地的细分赛道，经历了爆发式增长。咖菲科技凭借着显著的先发优势，创造了多个行业纪录，并领跑元宇宙营销赛道。

我们该如何迎接未来？青桐资本对话咖菲科技创始人石岚，听一听Web3.0时代如何不被浪潮掀翻。

 Q1 什么样的公司适合做元宇宙营销？

A：“任何布局未来的公司都应该做元宇宙营销”。如果用历史来印证今天，就像20年前对企业说“你要做互联网”是一样的。

元宇宙的发展，有两股重要的力量。一股力量是技术推动，多种技术融合创新到了爆发的临界点，去年成为了元宇宙元年。另一股力量是需求拉动。对数字原住民Z世代年轻人而言，他们在数字世界中长大，不再会去刻意区分线上和线下，他们把NFT数字资产作为下一代互联网价值存储和价值交换的全新方式。

目前来看，企业做元宇宙营销至少能达到四大目标：

第一，品牌焕新。在我们做这件事之前，并没意识到所有的企业都想要年轻人，不管是卖几块钱的饼干还是几百万的豪车，不管是几千年历史的博物馆藏品，还是新锐潮牌，每个品牌都想要抓住年轻人。因为年轻人代表着未来，哪怕他们现在不是目标用户，品牌也愿意在年轻人心中种下一颗种子。这代表着消费趋势的变迁，就像20年前年轻人先去接触互联网，慢慢地其他年龄层次的人也开始上网。

所以，年轻人的时间在哪里，品牌就应该在哪里建立影响力。年轻人在不断地追求前沿的东西，关注虚拟和现实融合，关注元宇宙，关注web3.0，希望拥有自己的数字所有权、数字身份和数字资产，那企业就应该在这些地方构建它的影响力。

第二，获取流量。企业有很强的销售变现的动力，当其它地方的流量越来越贵、越来越卷时，元宇宙营销就代表了一个新蓝海，是增量市场。在行业早期的红利期，可以用更低价格获取新的流量，以小投入获取更高的ROI。一个典型的例子就是，奈雪的茶在去年12月份的六周年生日季正式推出元宇宙IP形象NAYUKI，并推出限量NFT数字艺术盲盒，在72小时斩获GMV近2亿元，相当于全国门店近一周的销售业绩。这就是很典型的用小投入撬动大回报。

第三，CRM+NFT，也是我们最看好的方向。在海外有个典型的案例，是星巴克的“奥德赛计划”，跟web3.0相结合的下一代会员忠诚度计划。星巴克APP是全美第二大移动支付app，渗透率和覆盖率都非常高，因此它向web3.0迁徙的这个动作激发了很多企业思考如何将CRM和NFT结合起来。

咖菲科技与飞利浦、麦当劳、集度汽车等客户都做了CRM+NFT的探索，包括如何通过NFT 改变品牌和消费者的关系，提供全新的互动方式和前所未有的体验及所有权。未来企业和消费者的连接点不仅仅是购买商品所发生的销售触点，也包括元宇宙/web3中的触点。当企业把用户账户跟区块链上的数字身份连接在一起后，独家内容和用户特权都可以变成铸造在区块链上的数字资产，带来品牌价值建设的全新范式，更将重塑价值创造的生态。

第四，IP变现。这适合一些比较特殊的企业，比如有强IP的潮玩、体育、文娱、文旅企业。

图片来自：咖菲科技官网

 Q2 咖菲科技和很多大IP都有合作，比如中国嘉德、麦当劳、保时捷等等，目前这些合作对象的选择，是基于什么思路或标准？

A：我们的客户都有一个共同点，他们内部对于创新、前沿科技、和新一代年轻的消费者，都有敏锐的观察。他们和我们一样都期待在行业内打造标杆案例。

初创公司的时间、精力和团队资源都是有限的，我们希望集中精力出拳。所以选择从上往下，在我们判断未来可深耕的行业中，从头部客户做起。当我们和头部客户一起做出标杆案例后，其他客户或者相关的合作伙伴及渠道供应商会主动找过来。

当然，有一些客户可能目前不大，但非常有锐意进取的精神；和咖菲科技一样，将来会成为行业的领跑者。我们也很愿意一起携手共同成长。

当我们把产品做得更加普惠、标准化之后，希望可以服务于更多的客户。中国有五千万家企业，无论企业大小，都有营销获客和品牌焕新的需求，都希望能提供更好的消费者体验、不断降本增效。最终我们希望达到的愿景是贯彻NFT as a service，把它打造成一个基础设施，像自来水一样谁都能用。

 Q3 入局这个行业，需要具备什么能力？

A：一个稳定的三角形：技术、设计、商务，三个能力缺一不可。

只有设计能力，你就只能提供一个服务的环节；只有商务能力，就只能通过你买单，还是得找供应商；只有技术能力，不一定能完全解决客户的需求，只能拿着锤子找钉子也没有意义。所以只有这三者融合在一起，才能够真正为客户解决问题，真正地去为他创造价值。

在商业上，所有的壁垒其实都看你能否为客户创造真正的价值。最终判定标准很简单——客户买不买单，愿不愿意持续买单。

热潮之中，大家都能捡到一些果子。但在当前整个市场比较冷的时候，就得靠兼具技术、商务和设计能力的团队，在市场上不断去创新，推出新模式。

咖菲科技在市场上首创了把数字藏品用于品牌营销的经营模式。去年大家进入 NFT 市场的时候，大多数人选择做交易市场或者IP代理，我们是第一个把NFT跟品牌营销真正结合起来的，并且在持续地打造标杆案例，持续地把它产品化、规模化。

 Q4 这个三角模型是一开始就确立的，还是做的过程中逐渐摸索出来的？

A：逐渐摸索出来的。

我们公司刚组建时是没有专门的设计团队的。最初我们觉得产品技术最重要，所以一开始就设立了我们的Co-lab区块链工作室；商务方面，我们团队有比较成熟的商务经验，过往资源和标杆案例吸引过来的客户源相对充足，今年下半年才开始组建商务团队。

相比以上两块，设计能力的搭建上我们花了很多心思。因为与客户合作中我们发现，创意、艺术、审美是NFT数字藏品、数字商品非常核心的东西，这是完全靠实战摸索出来的经验。

我们在服务最早的两个客户麦当劳和奥利奥时，设计方面花了很大力气，因为没有完整的设计团队，做起来比较吃力。所以服务完奥利奥后，我们就开始组建设计团队，而且配置非常全面有针对性，平面、插画、3D、视频、 AI 生成、工具化的都有。现在我们不仅有自己的CoDeco设计创意工作室，也跟洛可可这样的前沿设计集团深度合作，还签约了很多国内外的知名艺术家和设计师，形成了实力深厚的设计资源矩阵。

这个策略的迅速转变也带来了积极的反馈。哪怕客户自己有签约的广告公司或设计团队，也更愿意来和我们一起讨论，因为涉及到元宇宙、NFT、web 3时，我们对设计的理解可能会更专业一些。

 Q5 对于行业风险有预判吗？

A：我们从事的这个领域是非常非常低风险的。

第一，绝大部分的营收都来自于B端企业。他们发的数字藏品绝大部分都是免费给到消费者，完全符合国家政策，而且是国家鼓励的数字新基建。

第二，我们的团队小而美，成本控制得很好。今年市场普遍很难，但我们到现在销售额已经是去年的五六倍，抗风险能力比较强。

我们把合规风险防范作为企业经营的核心竞争力之一，完全符合国家的监管。

一个有趣的细节是，法务是我在公司最早招聘的人之一，很少有创业公司最先招法务的。我们一上来就找了专业的知识产权律师，因为我们一开始就很确定在知识产权这一块要谨慎。我们有很多世界500强和央企客户，他们对合规的要求会比一般的企业更高，合规细节做到位了，客户选择我们也很放心。

 Q6 目前观察下来，对于元宇宙营销，客户会有些什么顾虑？

A：第一是部分客户对元宇宙营销的认知度还不够，我们需要去做市场教育和布道。因为它很新，有的人就会觉得元宇宙还远呢，跟我没啥关系，或者是问你能不能给我直接带货。

直播带货的确能马上带收入，但我们认为元宇宙营销现在尚未到此阶段。比如这次双11，也有平台打造元宇宙购物空间，但现在的呈现还做不到真正的沉浸式购物，还不如直接到页面上勾选看得更清楚，或者在直播间信息交互的效率更高。所以，在这个阶段我们要做好客户沟通和预期管理，让他知道什么是更好的呈现方式。

第二是当下行业才刚刚起步，没有既有模式可参照。尽管我们是初创公司，也要担当先行者责任，得经常联合客户去做开拓性、创造性的事情，包括行业标准的推动。创新本身既有难度也有风险，说服客户共同应对挑战是一件不容易但值得的事情。

 Q7 作为行业先行者，会担心被后来者抄袭，进而影响我们的业务吗？

A：竞争是不可避免的。任何一个行业，只要有好的商业机会，不可能没有竞争对手，我们看待竞争的心态很理性积极。

首先，现在是在行业早期的大蓝海阶段，大家都在做增量，还远远没有到红海内卷抢存量的时候。当下的竞争更多的不是我们从业者之间的竞争，而是创新生态和陈旧模式的竞争。我们更多考虑的是怎么一起去把市场做大，让更多人认识到元宇宙营销的价值，以及怎么真的帮客户降本增效，带来用户增长，实现产品迭代。

第二，竞争对手是帮助我进步的。市场上没有人竞争，自己也不会进步。竞争促使我们始终努力创造更优秀的产品，为客户提供更有价值的服务，并不断奔跑打造更强大的护城河。

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