在销售领域,个人魅力和外向性格可能是优点,但个人的成功和团队整体销售能力上的成功是不同,对单个销售人员来说,其卓越的销售能力可能是天生的也可能是后天培养的,但卓越的销售团队一定是后天打造的。
有人说销售的过程是一个人修行的过程,它会把你的心灵掏空,然后再塞回去,再掏空。整个人打碎,再重组,重组完之后再长大。
但我们平时训练的销售技巧只是一个工具,真正能够走入人心的不是术的层面,反而是道的层面。真正有效的方式是基于一种互相尊重信任的基础上,以对方的立场为出发点,做到互惠互利的销售才能长久。
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客户服务第一
阿里巴巴里一个非常重要的人物,3年里11次拿下阿里巴巴销售冠军,有“销售战神”之称的的贺学友 ,曾经与马总打赌一年内做到365万到账业绩和80%的续签率,他最终以630万的业绩成为第一名,比第二名和第三名加起来都多,虽然业绩远远超过约定数,但续签率低了2个点,功不抵过,这个赌约算是失败,他履行承诺在杭州冬天室外温度5度时与另外两名同事一起,在众目睽睽之下,脱掉外套只剩下一件短裤跳下湖去,而马总承诺吃饭,照请不误。
三人上岸后,马总在人群中讲了一段话:“今天这个日子值得纪念,它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一体现诚信,承诺了就要兑现,该奖的奖,该罚的罚。第二体现团队精神,贺的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命,希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友……”
这就是阿里巴巴的文化!把续签率当作生命线,把服务客户放在第一位。
新零售的冲击,传统汽车行业开始越来越重视客户服务。但转变是需要自上而下的,销售顾问面临的问题是,工作量大但收入不成正比,还要面对严苛的要求,这时就算老板整天的仁义道德,你觉得员工对客户能好到哪里?无论经营还是管理,无论对待客户还是对待员工,都还是需要以人为本的好些。
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用激情感染客户
要做到向他人强势灌输,自身的激情无疑要更高,保持亢奋的状态有利于感染客户。但如何保持激情却需要管理层和销售顾问共同的努力,做好产品和信心的培训,只有高度认同你的产品和服务能够为客户带来好处,才会真心推荐给客户,真诚推荐客户是能感受到的。真心认同你所推荐的产品同时也能给你带来平等交流的机会,“我是为你带来利益的,带来好处的”,只有合作伙伴的关系,没有高人一等的顾客是上帝。
而明确的日目标和月目标,可以不断提醒自己不松懈的朝目标努力。这样才能保持对目标的坚定和对行动力的持续。
面对汽车行业的低迷,激情也是现阶段最需要解决的一个难题。客户进入一家4S店,看到的是懒散的员工和消极的工作态度,看到这客户心里自然也就没有多大信心,更不用说对后期售后服务的信心了。不管是潜客还是准客户,这样的销售环境对个人和企业都是不利的。
有问题就需要解决,线下对标会中,一位老总分享,自己店内通过制定每个月合理的销售目标,有竞争力的绩效政策,加强对产品培训和对品牌的信心等方式,让销售顾问保持自信的状态面对客户,为客户提供帮助,用信心去感染客户比销售技巧更得人心。
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不断学习总结
大概是2004年,阿里总结出了16个字:我做你看,我说你听,你做我看,你说我听。一般来说,传授技能的大阻碍在于学生的内心深处并不认可老师。所以鼓励老鸟先带着新人开单给他看看。然后,老鸟给新人讲解其中的方法和逻辑。新人再去客户处试验他所学到的技巧,而且同行的老鸟不能干涉其过程。临了,新人告诉老鸟他刚才为何会说那句话,为何会如此介绍产品,老鸟再加以指点。
对销售新人来说,我们不会一直在需要的时候都能得到帮助,而应该多留意经理说话的逻辑,先总结why、再理清how,多听多看多总结,减短瞎撞试错的过程。同时保持看书的习惯,也是一个人不断成长的方式,阿里中甚至有人说“陈安之能写360条成功法则,我就能写685条,他不一定比我写得多。”方法看多了不会也会了。
好的销售员品质中诚信排在第一,因为它是建立信任的基础,这种品质也许是当今市场的关键,也是最稀缺的品质。