学会借力

王艳红和李晓波在办公室聊得热火朝天，我这边却是压力山大。

我非常清楚这次的年度陈列合同的重要性，之所以汉展和万荣区域能成为业内的标杆，就是因为他们其中有十来家专卖协议店，店内三分之二的陈列位置必须是我们P牌所有，并且不允许有竞品售卖。在这寸土寸金、瞬息万变的超一级路段，能做到这种程度也只有我师傅橡玲了。但是想毁掉这一繁荣，却是非常简单，每年年度合同包括S牌，C牌，K牌等大大小小的饮料品牌，都想往汉展和万荣公园里面鉆，因为只要进入这个一级商圈，不仅仅是销量的提升，更多的是品牌形象的提升。所以呢，大家就像竞标一样，你出500，我就出600，你出600，我就出700。里面的老板们都是修炼成精的人物，对品牌商的操作和形势都了如指掌，乐呵呵坐山观虎斗最后坐收渔利。

“橡姐，我是李顺啊”我这边一筹莫展，随即就打电话给橡玲。

“顺，什么啊？”橡玲过了好久才接了电话。

“哦，其实没什么，你蛮忙吗？”听橡玲的语气，感觉有点忙，所以一时便有点难以开口。（主要是橡玲之前帮我的太多了，现在又调到了江南，感觉上有点生疏。）

“嗯，是有点忙。我原来负责的都是业务工作，现在主要是负责推广工作就跟范主任一样的工作性质，再加上现在又要学会管理，所以确实有点忙。”虽然很忙，但是橡玲的语气一点也没有敷衍的味道。

“你是想问关于年度陈列合同的事情吧？”看我半天没做声，橡玲笑了笑说道。

“是的，我觉得这个陈列合同非常重要，也非常关键，万一签不下来你打下来的江山就毁在我手里了。”

“你啊，业务没做多久，就开始学会闹眼子了。我跟你说句实话吧，即使江山毁在你手上，我也不可惜，反而会很高兴。”橡玲说道，“因为这个区域不仅仅是你李顺，他还是李晓波，李晓波才是汉口所的主任，汉展和万荣区域毁了，他才是第一责任人。而你，你是个新人嘛，新人做这个超级路段遇到困难，在所难免。你做不好是正常，做好了才不正常！”

“橡姐，可是我还是想把区域做好。”听了橡玲的话，突然感觉她不会帮我了，但是我还是想争取争取，做好这个区域我并不是为了任何人，我只是为我自己，只是想证明自己的能力。

“要学会借力啊，借经销商的力量。汉展和万荣的经销商跟这个区域的大大小小的客户都有十多年的客情，有他们去牵头，在现阶段自然比你自己单枪匹马去有效的多。就这样，不多说了，我这里还有很多事。”对我一番指点后，橡玲就挂了电话。

每次橡玲给我的建议都让我茅塞顿开，听了她的话以后我首先直奔合宜副食，找到了林总。

“小李，这么冷的天还在外面跑，不容易啊！橡玲果然没看错人啊！”由于近段时间的勤拜访客户，让合宜这边的销售量也有小幅度提升，所以林总见到我的时候也是笑咪咪的。

“今天周六，是也工作日，上班是应该的啊。更何况我是个新人，更应该勤快一点。”我谦虚道。

“嗯，你今天找我有什么事吗？”林总点了点头，随后给了个凳子我坐，顺便拿了一瓶快过期的红茶给我。

“哦，主要是关于万荣公园的事情。”我一边不不紧不慢地说道，一边开着红茶。

“万荣公园？有什么问题吗？”听到万荣公园以后，林总顿时有点认真起来。万荣公园里面的客户可以说是合宜最优质，销量最大的客户，也就是让她赚钱最多的客户，所以有点紧张和严肃在所难免。

“今天早上公司特通渠道的经理向我们李主任问了问万荣公园的情况，再分析了通路渠道类型以后，得出了一个结论……”我故意喝了一口红茶，然后继续说“万荣公园属于特通去渠道，应该由专门负责特通渠道的经销商负责，那位经理想把万荣公园收回去。”

“这怎么可以？！之前梅课长在的时候就承诺过，万荣公园是我合宜找关系做进去的，所以交由我做。现在人走茶凉了吗？！改朝换代也不能这么快，翻脸比翻书还快！你们公司就是一流氓公司……”听到要切她的区域，林总顿时就炸毛了，噼里啪啦一直说到省略号。

“林总，你也别激动啊！早上的时候李主任把这个事跟我说了，也同时问了问我的意见。”我赶忙制止了林总的滔滔不绝。

“李晓波问你什么？”林总听到这里，扶了扶眼镜。

“他问我，合宜对万荣公园熟不熟悉，送货及时不及时，跟里面的关系好不好，口碑好不好等等。”我接着回答道。

“那你怎么说的！”林总继续问道。

“我当然说好啊，我说合宜跟里面每个店面都非常熟，客情好得不了。我们在万荣公园的陈列位置是最好的最大的。这都是多亏了合宜的配合和支持！”我说到一半，顿了顿了“可是……”

“可是什么？”林总刚开始眉开眼笑，就听到“可是”两字。

“我把您这边的功劳说的太大了……”我假装无奈的样子“刚好现在是一月份，公司这边要签年度陈列合同，您也知道我是个新人，我多半是搞不定万荣公园的老江湖的，我又在李主任那里把林总跟万荣公园的关系吹上了天……”

“你是要帮你去谈陈列合同吧？！”到了这个时候，林总总算明白过来了，双眼盯着我，仿佛要看穿我一般。

“林总公司这边万荣公园是志在必得，不能失手，李主任这边肯定也是这个意思，如果实在谈不下来，李主任宁愿让给别人做！”这个时候我自然不能妥协，但也不能发生正面冲突，只有拿李主任出来当挡箭牌。

“说实话，和客户谈陈列合同，我们做经销商的时没有义务参与的，毕竟这个费用是你们公司，这个市场是你们在运作，而我们只是负责配送而已，我们赚的都是辛苦钱。如果还要帮你们去谈判，去维护市场，把厂家的事情都做了，那还要你们干嘛！”林总说道这里整个人身体往后靠，沉默了一会，继续说

“但是我觉得你李顺是蛮不错的孩子，蛮勤快，蛮负责任，也替我开发了不少优质的新客户。所以我这个忙，我会帮你！我一会会跟万荣公园的老板打电话，约他们出来吃个饭，跟他们简单地聊一聊。等我聊完了，你再去跟他们谈具体的费用，费用的话我预估跟去年差不多，高的话也就略高一点点，公司方面应该能够接受。”

“好的，好的，真是非常感谢林总。真的，费用方面只要不太离谱，应该问题不大。”听了林总的话，我也是相当激动，毕竟万荣这边多少确定下来了。（至于他说他是因为我才去谈判，打死我都不信！）

落实了万荣这边，趁热打铁接着去了汉展。