获取真相，用事实说话

《用事实说话》 作者：马克•墨菲

解读：Coco

提起诺基亚手机，相信大家都不陌生。自1998年推出第一款手机后，凭借耐用、抗摔的特点，连续14年市场占有率第一。然而，2011年后诺基亚市场份额突然急剧下降，市值萎缩到仅为2007年的87%。2013年，在被微软收购的招待会上，CEO约玛•奥利拉，在最后说了一句话：“我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了。”

我们都认为，诺基亚失败，是因为没有跟上时代的步伐，是时代所趋。

但在2017年，欧洲商学院就诺基亚的失败开展了深入调查，通过访问76位高管、中层，最后得出，“组织畏惧是诺基亚失败的根本原因。诺基亚是被个性很强的领导和胆小怕事、害怕说出真相的中层管理者毁灭的。”并把该案例编入了商学院中因为拒绝接受真相而导致巨头失败的典型案例。

可见，获取真相，并让对方接受事实是多么的重要。

生活中，工作中，又何尝不是这样。你和家人、朋友谈话，对方不能接受真相；你向领导、同事说明事实却遭遇对抗、排斥。

那么，如何能够获取真相，把事实说清楚；又如何让对方能够接受、理解真相，最后达成共识呢？

《用事实说话》这本书，将为我们揭开迷雾，还原真相。让我们一起走进《用事实说话》。

本书作者马克•墨菲，是全球领导力TOP30专家，“领导力IQ”的创始人，他曾经给超过10万名企业家提供过建议，几乎涵盖了所有行业和《财富》500强一半的企业。他被《财富》《福布斯》《商业周刊》《华盛顿邮报》等知名媒体称为“员工参与度问题专家”。

《用事实说话》，是一本专门聚焦事实的书，作者通过分析影响获取事实真相的因素，从发现事实，聚焦事实的技巧着手，让大家知道如何说出真相，从而帮助我们规避沟通障碍，促进人际和谐及达成共赢。

好了，介绍完本书的基本情况和作者概况，我们来分享书中的三个重点内容：阻碍我们不愿意承认和接受真相的原因；如何让谈话回到真相上来；真相谈话中应注意哪些问题。

首先，我们来看第一个重点内容。

1、阻碍我们不愿意承认和接受真相的原因

作者认为无知自信、感知差异、心理抵触、利益抵触，是阻碍我们不愿意承认和接受真相的主要原因，又被称为四个真相杀手。

让我们看看四个真相杀手是如何起作用的。

先看看第一个真相杀手，无知自信。所谓无知自信是一种认知偏见，源于人们在某些方面能力欠缺，但又不能认识到自己的问题且盲目自信。

马克•土温曾说过：“不懂的事情，你自然会加倍小心，惹祸上身多半是你自以为懂的事情。”这句话描述无知自信十分恰当。

书中就这个问题，对一组大学生进行了语法测试,受试者不但要给出自己评价，还要将一同参加测试同伴的语法水平与自己相比较。结果自然是有人考的好，有人考的差。但考的差的同学会认为，自己只是缺乏语法的技能，并不认为自己不懂语法。

这一现象又被称为邓宁—克鲁格效应。简单理解，越是无知的人越不知道自己无知。

接着看第二个真相杀手，感知差异。所谓感知差异是指同一件事情，不同的人看，结果完全不一样。感知差异与受过的教育、对事情的立场不同有关。

作者做了一个实验，通过调取酒店前台深夜接待客人的录像，分别给50个酒店管理人员和领班观看，并让他们对前台的工作绩效进行评价。

一批人对前台的评价很高，他们给客人营造轻松、愉快的氛围，跟客人聊天，对客人亲切、自然。

另一批人对前台的评价很差，夜深，客人都已疲惫，他们还在和客人聊天，客人皱起眉头还在滔滔不绝。

可见，即便是同一件事，但大家对表象的感知不同，那么理解就会不同。

来到第三个真相杀手，心理抵触。所谓心理抵触是一种认知失调，又名认知不和谐。当事实和认知不一致时，多数人解决的方式，就是为自己找到一个合理的解释。

故事狐狸吃不到葡萄，“葡萄好吃，想吃。”这是认知，但最终“吃不到”。认知和结果产生分歧，狐狸很痛苦，就需要调和这个认知。于是它为自己找到个合理的解释：葡萄是酸的，不吃也罢。这样狐狸从心理上得到了平衡。

工作中认知失调比比皆是。比如上级安排员工一个工作，最后说她做的不好，她不承认，非常痛苦，但她认为自己做的很好，于是找到个理由证明她是对的，从而保证自己的认知不会失调。

最后，我们说说第四个真相杀手，利益抵触。说到利益抵触，厄普顿•辛克莱有句名言：“让人明白某事很难，特别是他的薪水要依靠他不明白的东西获得时。”这句话很好的诠释了利益的作用。

作者阐述，1981年，31岁巴里•马歇尔，发现幽门螺旋杆菌是造成胃溃疡的元凶，但为证实却用了23年。原因很简单，他的研究与医药公司的利益产生了冲突。

这件事被证实之前，已经有大量的生产厂家，制造出了治疗胃溃疡的药物，费用昂贵却没有疗效，加上医药公司前期的生产投入、渠道开发，开具处方的医生，他们是绝对不允许你说的是对的。在利益面前，他们选择的是抵触。

以上就是本书的第一个重点内容。无知自信、感知差异、心理抵触、利益冲突，是阻碍我们不愿意承认和接受真相的误区，只有了解了它的影响，才能更好的聚焦事实真相。拨开迷雾，让我们回归到真相上来吧。接下来我们进入第二个重点内容。

2、如何让谈话回到真相上来

如何让谈话回到真相上来，将从设定一个有效目标、聚焦事实、换位思考、创造文字画面四个方面为大家讲解。

首先，设定一个有效目标。

设定有效目标，可以让自己知道什么，不知道什么。说你想说的，做你想做的，从说到做，保证目标的不扭曲。

在设定一个有效目标之前，我们先看一下什么是无效目标，诸如，我需要一个道歉，我要你承认你错了，我要让你为你的所作所为感到不爽，这些都是情绪的宣泄，对于推进真相谈话没有任何意义。

作者指出设定有效目标要遵循“6个月之后”原则，将协助构建你的谈话目标。

比如，你想和一位关系紧张的同事和解，不能指望一次谈话就能达到预期。可以这样设定，“在6个月里，我希望我们发展成为何种关系？我希望发生什么变化？我希望做些什么事情？我希望我的真相伙伴做些什么事情？”

遵循“6个月以后”原则，把彼此放在未来的世界里，站在未来的视角看问题，彼此将情绪压力从当前环境中分离，减少负面的感受。这样的目标就是科学的，有建设性的。

其次，聚焦事实。作者建议用FIRE（事实、解读、反应、结果）模型分离事实。

事实,就是现实，确实存在的事，它具有客观性、独立性、公正性、不添加感情色彩、及时性等特点。

解读，对事件进行解读，从而得到这一事实的目的或意义。解读差异跟个人经验和文化水平有关。

反应，根据解读结果产生的反应。过激的反应不是事实造成的，而是对事实错误的解读造成的。

结果，就是情绪反应后，期望达到的某种结果。

假如，你的员工“迟到5分钟”，“迟到5分钟”是事实，大脑开始解读，并赋予意义。倘若你和该员工关系紧张，就会影响大脑正面解读，将“迟到5分钟”这个事实，解读成该员工懒散自私，不为团队考虑等，她懒得都不设闹钟。情绪反应就是我生气了，你期望的结果，是让这个差劲的员工每天早晨给你发个信息，这样她每天就能按时上班。

作者建议，如果遇到问题，将事实、解读、反应、结果，制作成四象限表，并放到相应的象限中，这样可快速、有效的将事实和解读、反应、结果分离，将重点聚焦在事实上。

再有，换位思考。美国伟大的哲学家乔治•赫伯特•米德，他把换位思考称为“站在他人角度上考虑问题，并把自己放到哪个位置上进行观察。”

书中治疗师帮助酗酒者戒酒的案例，也诠释了换位思考的作用。

有个酗酒者来咨询，通过问卷、酒精测试后，治疗师说：“你比90%的人饮酒多，得治疗。”往往治疗师说出事实时，酗酒者很难接收真相。酗酒者说：“我没喝多呀？”这时，治疗师的反应就决定了该人做不做治疗的结果。我们看看以下两种说法。

一种这样说：“数据分析没问题，要不信就再做一次。再说，你喝多少自己心里没数吗？”

另一种这样说：“我能看出来，结果可能使你感到意外，但我想这不是你所期望的。”

第一个治疗师，实话实说，用数据说话，就事论事，完全没有考虑对方的感受。这种结果只能导致想要戒酒的人离去。

第二个治疗师，换位思考，理解他人感觉，不加评判，让情感共鸣。之后发现找他戒酒的人员大增。

当对方吃惊、失望时，不妨换位思考，理解他，让对方情绪得到缓和，才能敞开心扉，更容易获得真相。

最后，创造文字画面。作者通过讲述了六个盲人摸象的故事指出，当人们对真相的定义不同时，就肯定会产生争论。

文字画面可以将抽象的概念转化成具体的事例，便于大家达成共识。它包括三个要素：差，好，优秀。

比如，你说员工沟通能力不行，它就是抽象的。员工不知道什么是好的沟通，什么是不好的沟通，没有标准。

那么，通过创造文字画面，有了标准，我们不但可以知道之前的错误，正在犯的错误以及为什么会犯错，还能知道怎么做才是正确的。最重要的一点，谈话过程中使员工突然醒悟，这就形成了纠正性跳跃，往往你不需要讲过多的事实。

通过先设定一个有效的目标，借助FIRE工具对事实进行分离，谈话过程中要换位思考，要借助文字画面，最终让员工形成哪个纠正性跳跃，自己发现问题，找到解决问题的办法。

做好了以上部分，就一定能够获取谈话真相吗？答案是，不一定。因为，谈话过程中，还有一些需要注意的问题。这就是接下来要说的第三个重点内容。

3、真相谈话还应该注意哪些问题

首先，要学会倾听。倾听，就是把嘴巴闭上，把耳朵竖起来，脑子转起来。听的质量将直接会影响说的质量。

其次，软化问题。比如，5分钟的谈话谈成了50分钟；会议偏离主题；你看到同样的事情发生多次；你经常调停别人的冲突。这些迹象，提醒你要注意，你在软化问题，披露事实不足，将得不到你期望的结果。

软化的另一面就是强化问题。比如，当你一进入房间大家就停止说话；当你给出意见时，下属一言不发；你的发言占据了60%以上会议时间。这些迹象表明你过于严厉且富有攻击性，也得不到期望的结果。

还有，责备。作者指出，真相谈话不是为了让做错事的人难受，应聚焦于解决方案，不是一味的责备。

最后，谈话中不去任意打断，不玩手机等等，这些都会给沟通带来伤害。

这就是本书的第三个重点内容。

说到这里，今天的内容就聊得差不多了，让我们简单总结一下今天分享的内容。

首先，我们说到了，阻碍我们不愿意承认和接受真相的原因。

其次，我们说到了，如何让谈话回到真相上来。

最后，我们说到了，真相谈话中应注意哪些问题。

总之，生活中，工作中，我们总能遇到些棘手的、需要沟通的场景，如果时间允许，首先要与真相伙伴一起探寻双方的分歧点在哪里，通过分析认知四大误区，设置一个有效的沟通目标，之后用FIRE工具进行事实分离，过程中要换位思考，并借助文字画面，找到那个纠正性跳跃，让当事人觉察现状，清晰想要的结果。

如果没有过多时间的思考，也要让自己情绪平稳，给彼此一个心灵的空间，使双方冷静下来，才更容易获得真相。

好了，以上这些，完全可以让一个真相谈话落地，大家可以操练起来了。

让事实说话，看见真相，每个人都会为自己的生命负责。