本文转自：宁向东的清华管理学课
沟通是种能力
在我们的生活中，沟通是无处不在的，而人和人的沟通能力，是有差异的。对于这种能力，是可以通过练习来提高的。今天我们通过一个模型来把沟通这个问题的讨论推的更深入一些。
沟通是由思想深处的动机和价值观念主导的，这些观念推动你产生行为，而行为产生对他人观念的改变，从而影响他人的行为。所以，要想达到沟通的目的，一定要采用合适的沟通行为和方式。
沟通的基础是“审势”
具体采用什么行为和方式呢？要基于具体的沟通对象、沟通目的和对沟通双方所掌握信息的正确判断的基础上，我们把这个过程叫做“审势”。
关于如何达成共识，这里面涉及到一个理论，是由两位大学教授首先研究出来的。两个人的名字，一位叫Joseph Luft，一位叫Harry Ingham，他们研究出来的理论，被称为“乔哈里窗”（Johari Window）。
“乔哈里窗”是一个很好的“审势”工具。它有四个框，依次代表了沟通双方对所要沟通事情不同的了解程度所形成的四种情况。
1 第一种情况
是双方对所要沟通的事情都很了解，双方有足够多的共同信息。在这种情况下，双方的沟通在信息层面上，是更容易取得一致的。这部分内容，叫做“共识”（共知）。共知很重要，是达成沟通目的的基础。
2 第二种情况
是别人对即将沟通的事情了解得多，而自己却了解得少，自己的认识存在很多盲区。这种情况，被称为“盲区”。
3 第三种情况
就是自己知道的事情细节很多，但是别人知道的情况较少，我们称这种情况为“隐藏区”（隐瞒）。
4 第四种情况
就是双方都不知道的事情，与沟通相关的信息在沟通双方的意识和理解之外，我们把这种情况称为“未知”。如果双方未知的东西太多，沟通就会很困难。
总之，双方的共知的东西越多，共识越多，沟通的效果就会越好，而未知的东西越多，双方沟通难度就越高。
所以，要想达到良好的沟通效果，就必须要尽量增加共知的比例，增加共识的比重。像下面这个图示，为了达到好的交流效果，我们需要努力增大共识的面积。
共识很可能不是一次就能建立起来的，所以沟通是一个连续的过程，共识常常需要在反复的潜移默化中逐渐形成。
一个很有趣的现象
很多咨询公司愿意招收最顶级名校的学生，给他们开出很高的薪酬然后花大力气对学生进行培训，付出了很高的用人成本。与此同时，这些公司的人员流动率常常非常高，学生接受了培训参加工作，往往工作不了多长时间，短的1-2年，长的3-5年也就离职了。只有极少数人能工作很长时间并最终成为合伙人。
有的人说这是不是傻，花钱给别人做嫁衣？
他们不知道的是咨询公司的很多单子都是离职出去的老员工给的，这些顶级高校出来的学生，出校门又受到很好的社会教育，往往能够在新的公司身居要职，由于之前所受到的训练，他们的思维模式和认知方式和普通人有很多不同，在新公司进行一些变革的时候，他们最先想到的就是拥有和他们相同认知模式的老东家。咨询公司就通过这样的方式，不仅收回了当初他们人才培养的成本，还大大增加了公司的业务范围。
沟通中的十个实用技巧，最重要的一点是“认真倾听”，我们讲了很多倾听的技巧，而这实际上是让我们通过认真倾听来判断我们对于要沟通事情的了解程度，放到对应的“乔哈里窗”中，并据此制定和设计不同的沟通方案以达到沟通的目的。
这是有效沟通的基础，是沟通中最重要的一步。
心理学上有个概念叫做“摄入性会谈”。心理咨询师通过与求助者面对面的谈话了解沟通对象的客观背景资料信息进而判断沟通对象的心理状态。咨询师通过“摄入性会谈”安排不同方式的提问，控制沟通内容和方向，达成与沟通对象更深入的共识，从而达到沟通目的。
需要注意的是，在一次咨询或沟通中，很可能不能达到预想结果，此时，我们要学会停止和放弃，及时、巧妙的结束本次沟通，为下一次沟通预留一个比较有利的情景。
