生活当中销售无处不在。例如卖衣服、卖汽车，甚至连交朋友也算是销售：你把自己销售给别人，让别人认可你了，才和你做朋友。其实每个人都是销售人员。掌握一定的销售技巧，对我们必将从中受益。

    最近在樊登读书会读了一本叫《销售洗脑》的书，作者名字叫哈里•弗里德曼。这个人很牛！

    他是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。

    他在这本书里分七个步骤对这项销售技巧进行阐述。

    在开始销售之前需要做一些准备具体要做哪些准备呢？

1.熟悉自己的产品，包括产品价格、产品卖点、产品性能等等

（如果说一个销售人员连自己的产品都不熟悉，那客户又怎么会相信他呢？）

2.熟悉竞争对手的产品，同样包括产品价格、产品卖点、产品性能等等。对比分析自己的产品与竞争对手的产品的差异

（孙子说过：知己知彼 百战不殆）

3.针对不同的客户总结一套行之有效的话术

这些都准备好了，就可以开始进行第一步

第一步：开场白

    开场白好不好是直接影响你最终能不能成交！具体该怎么做呢？

    当客户进来的时候，销售人员应该面带微笑地和客户打招呼，然后找一个话题和客户聊起来。尽量摆脱你销售的身份，因为客户对销售人员有一种抗拒的心态。当客户愿意和你聊天的时候，你和顾客的距离就更近了一步。切记不要一开始就和客户谈及“买、卖、钱”这几个字！

    什么样的话题，客户愿意和你聊呢？不同客户有不同的话题。比如说带着小孩的客户，你可以和她聊孩子；开车来的客户，你可以和他聊汽车；你还可以从他的气质，他所穿衣服、配饰等等入手。

    他分享了一个技巧叫做180°的路过：通常当你拿着东西经过顾客时，会给顾客一种你不会把他推到墙角，掏光口袋里的钱的印象,而180°的路过包括：走近顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的。

    有一种情况需要注意，当你在接待一组客户时，又来了一组你的客户。这个时候你不能直接去接待另外一组客户，你应该先和正在接待的客户说：“先生，想请您帮个忙，我的客户刚刚进来了，我去和他打个招呼，马上就回来，您先看看，可以吗？”一般情况下客户是会答应你，而且不会走掉，如果你没说直接走了，这个客户多半就会离开。

第二步 ：叫做“问、答、赞”

什么叫做“问、答、赞”呢？

    就是你问客户一个问题，当客户回答你以后，你要赞一下客户。这种方式的沟通可以拉近彼此之间的关系。赞完之后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应。当客户和你建立一种信任关系，销售也就水到渠成了。

    例如：你问客户这个礼物买来做什么的，当客户说：“我给我儿子买的18岁生日礼物”，这个时候你可以赞一下她：“哇，您真是一位慈祥的母亲，您的儿子一定很幸福”。

    一定要多问开放式问题，让客户多说。你想买给谁？想在什么时候用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地的你就浮现出来他为什么要买这个东西。

第三步 ：充分展示产品FABG

F：feature 特点

    特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来

  你要把产品的卖点详细的介绍给客户。最重要的卖点可以的留在最后再给客户说，这样不仅可以帮助你成交，而且能让客户对所卖的东西认可度更高。

A:advantage 优点

  优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。

  比如说以绿城房子干外墙采用挂石材为例，它所带来的优势就是防水性好、隔热效果好，而且看起来高端大气上档次。

B:benefit 对客户的价值

  价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值

    还是以干挂石材为例，它所对客户的价值就是，客户住进来以后，舒适度很高；以后考虑卖掉，也是比较好卖的。

G:grabber 反问

  最后问客户一个问题：“您觉得怎么样”

    注意：当客户带着“专家”来的时候，对客户说FAB，然后把G用在专家身上

第四步：试探成交并附加销售

  如果你已经打消了顾客的抗拒心理，你就可以进行试探成交了。

  怎么进行试探呢？

  例如，当一个客户看中了一套西服，你可以对他说：“先生，这件衬衣和这套衣服真的很搭配，要不要给你包起来？”如果客户没有异议，你还可以给他推销领带、领带夹等，直到客户说“不”为止。

第五步：处理客户的异议

    没有异议的客户真的很少，至少我做销售这么多年，从来没有遇到过没有异议的客户。

    怎样处理客户的异议呢？

1.首先要认真倾听客户的异议

2.然后认可他的异议

3.在征得客户同意后问客户几个问题， 直到问出真正的异议

4.您喜欢它吗？

你可能需要问好几个问题，才能找出真正的异议。第一个问题永远都是：“你喜欢这件东西吗？”鼓励顾客打开话匣子，告诉你他心里的想法。

5.错误检测

再次强调演示中已经展示的特点、优点和价值，以确认顾客是否仍然认为它们符合他的要求。

6.向顾客询问价格

最后一个问题，永远都是：“您觉得这个价格怎么样？”

第六步：促单，让客户主动购买

促单有方法

1.二选一

    二选一促单法是销售当中经常使用的方法，有效防止客户说不

2.反问

  在你已经成功演示商品的价值后，顾客提出问题，你以一个成交提问作为回答。

3.主动

  在顾客犹豫不决的时候，主动要求顾客购买

4.附加

  在卖掉主要产品的同时，还试图销售更多的附加产品，附加促单法可以一直不停地进行下去，直到顾客说“不”。

5.第三方参考

    当顾客不太有把握时，为了增加他们的购买信心。你可以告你顾客，你认识的某个人也购买了这件商品而且非常满意。

6.假定如果顾客在你演示时极少或根本没有表现出抵触现象，你可以假定他有意向购买，试着把商品拿到收银台去。

7.订货单促单法：在顾客还不准备去收银台的时候，你可以开始填写订货单。如果顾客不确定，你只需道歉说，你以为他已经决定要买了。

8.“极限低价”促单法：在销售中每个人都免不了和顾客讨价还价，利用“极限低价”促单法能够安抚价格驱动型顾客，让他觉得你正在尽力争取最低的价格，即使你知道自己很可能无法做到。

第七步：表示感谢和赞美

当客户成交了以后，要对客户表示感谢以及赞美。让客户成为你的长期忠实客户，以后他可能为你介绍客户以及再次消费。

  作为一名销售人员，一定要注意以下几点：

1.永远不要以貌取人

2.要随时关注客户的存在

3.认真倾听的想法

4.不要使用专业术语

5.永远不要打断客户

6.要善于发现购买信号