今天计划拜访4位客户，早上2位下午2位，上午最后一位客户是我的一个主要目标客户X主任，情况不是很理想，主任说目前医院形式不好，严禁推荐一切非医保产品，聊了半天也不见她说出一点有价值的信息，不过整个过程中她眼神中又一丝犹豫和不确定，是不是觉得收了我的烟台苹果觉得有亏于我。说她不会推荐的，我分析客户可能没有说出全部实情，趁她在电脑打病病历的时候，偷偷扫了一眼她的办公桌没有任何线索，空空如也，在临走前给她替彩页的时候扫了一眼她的抽屉发现了一个厂家的产品名片，嘿嘿客户够“狡猾滴”。我这个设备没进院前主要是通过医生、护士长推荐到药店购买的，既然那就去周边的药店市调下，两个目的：

1、想办法确认X主任说的是否属实，医院目前没有人开单到药店？

2、找一家合作意愿好，位置好，回款好的药店，先把产品放进去？

正好是饭点也没顾上吃饭，顺着医院走了一圈，发现了3家药店，其中一家正好在医院斜对面，位置非常不错。进去之前，赶紧用提问思维模式提问了几个问题？

1、我去这家药店的主要目的是什么？介绍产品，看能不能放在店里卖

2、次要目的是什么？确认X主任说的不能开单是否属实

3、我要如何介绍才能说服老板？

4、从产品特点？利益分成？回款方式？

5、我的产品有那几个特点？5个竞品不具备的

6、如果第一次谈分成要什么条件？药店客流量理想、老板支持、竞品少、最好能跟X科搭上关系、回款理想

7、如果第一次不谈分出是什么条件？老板要求分出太高，老板不感兴趣、回款不理想，最主要的问题是老板不支持（这个就看自己会不会说了）

8、我最多能分她几成？她希望得到几成？没谈，不知道老板什么样，只能现场发挥。提前准备了两个方案

①医院推荐的单子，给老板最高20%，从12%开谈，最高25%也能接受（条件不开票）。②自销，45%最高，从30%开谈。看老板的“狡猾程度”而定。

9、优势上面已经说了有5个，我的产品的劣势是什么？如何做改变或隐藏？首次购买单价高，但后续有耗材，药店可在后续耗材上持续盈利。突出后续盈利点（卖希望）

10、对手的劣势什么是？还不知道有没有竞品在店里摆放，不清楚，只能现场发挥了。（有同学说了冒充顾客进去看看不就行了吗？这个有特殊情况，药店老板老板娘每天都在接待客户，很会察言观色，你当间谍一次，背发现了基本就没有合作的可能了，他们很反感这个，不如进去直接说是厂家的）

11、从讲故事如何来包装产品？我自己就在用，讲下亲身体会也算个故事了

12、从排除法入手作分析？最主要问题就是如何说服老板接受产品。不接受后面都是空谈。

也就是10来分钟赶紧梳理了一遍，时间宝贵下午还约了同学。一进门，看见个十几岁的小姑娘，一看就不是老板，八成是老板或者店员的女儿（穿着校服），攻取直系亲属一个词立马冒出来了，哎转念一想对一个小姑娘想太多了，我问老板在吗？小姑娘说她妈去楼上拿零钱去了，4。趁老板没下来前，扫了一眼，没发现竞品，好事，心中窃喜。

老板姓李，40多岁中年女子，头发略白，衣服不是很时髦，面色有点白，不是太富态，保养的一般。

我说：“李总您好，看您比我年长，称呼您一声李姐您看行吗？”（老大说的先哥啊姐啊拉近距离）

李姐：“好，你是做什么产品的？”（不说废话，直入主题）

我：“李姐好，我是做耳鼻喉科的耗材的，我们厂家是。。。”

看她不是墨迹的人，我很快说完4大优势（私下锤炼了几十遍，1分钟内全部说完，为什么不说全，后面解释）。观察她对那一点感兴趣，她看了彩页之后对我们的温度显示很感兴趣，又问了如何显示？喷水方式？容量控制？通过提问，看的出她很在行，那么熟悉产品，

我在心里问是不是有竞品我没看到？

这时有人进来买药，她去帮别人拿药，我趁机如法炮制，扫了一下柜台后面的格子里有没有放？（之前花时间拍下90%竞品的照片研究过，扫一眼就知道有没有竞品摆放）。

心里面马上考虑了如果有竞品该怎么办？

1、找差异化―温度是最大差异，这点也是她感兴趣的，一会再极度放大一下

2、怎么才能确认有没有竞品？我快速思考了一下话术，没来及想其他的。

李姐拿完药之后回来，没有马上继续和我聊，而是把她女儿喊来，在桌子上排出4个1块的硬币，5个5角的硬币。然后告诉她女儿：“买4块钱的肉，2块5的辣椒，要青辣椒，去吧”。当时我就蒙了，我靠这精打细算的，赶快拉回思绪，推断李姐这人肯定非常精于算计，要么就是药店有先花零钱的习惯。果不其然，她说完就抛出一个问题：

“你们这产品我见过很多了，基本上都一样，你们销售价是多少，能给我多少？”（用乙方杀乙方的方法，我是甲方好不好，姐）

我顺着话茬，没有立马反驳她“看李姐您对产品很懂，我们的销售价是198含10剂（耗材）”（先不提分成，心里在考虑从多少说起）

李姐“198太贵了，没几个患者买的，我们卖不出去还压货”（她也不提分成，真是“老奸巨猾”啊，还拿压货来挤兑我）

我说：“李姐，您这位置那么好，哪愁卖不出去呢，我们公司的产品在全国的销售都排在第一，再说我们也没有进货的要求，您如果想卖进几个都行”（都是锤炼好的话术，地段好，公司棒，进货无要求说过几十遍了）

“李姐说，那都是你们说的，真要有人买才行，我看了你们的不错，有温度显示，想放店里的话，我可以考虑给您们把进店费打个八折”（“老奸巨猾”啊先捧后杀，然后就谈进店费，其实就是想让我说出个高分成）

菜市场就在旁边刚刚转圈的时候顺便记了下，估计她女儿应该很快回来，一会她要做饭这单估计谈不成了，下周还要出差，快刀斩乱麻吧：

“李姐您是懂行的，我们这温度显示是专利，目前全国唯一的，晚上都能发光，您知道过敏性鼻炎患者温度是一大敏感源，现在市面是的产品都没有温度显示，它们所有的都是是一类，我们是一类，绝对是好产品，您可以放心的卖，而且我敢保证我们的分成绝对会让您满意的”（用专业化产品知识抬高产品地位，再转移话题提到分成上来，最后决战。顺便用下迷宫自己记的随手读内容）

李姐：“我们店里的规矩是20%，进店费1000块”（聊了那么久，我不说分成，她有些不耐烦了）

我笑着说:“李姐看您那么漂亮，您这是要20%可是要了我的命啊李姐，说句实话，我们在福建给鹭燕，连锁上市公司的也只有12%，小管开发咱们这市场特地给公司申请了特殊政策，可以给到15%”

李姐:“12太低了，做不了，我们现在就在卖着一款，他们给到20%，要不你去别的地方看看吧”（主动泄露商业信息，看来是准备要吃饭了）

我见她手里还拿着彩页不放：“哦，我说刚刚没见咱摆呢，是哪家的，李姐方便拿出来我来学习下看看我们的不足，我好改正，帮您赚钱就是我们的机会嘛”上午刚刚和森哥用麦凯66造句，不能浪费。（装傻，把话题引到跟竞品对比上去，先不谈提成）

李姐：“小玲（另外一个销售员）把XXX拿过来一下，”这时候她女儿也回来了，手里拎着菜。趁这个机会赶紧麦凯，

“李姐，您爱吃辣椒炒肉啊，我岳母也喜欢做这道菜，昨天晚上我还吃了这道菜呢，这是湖南的家常菜，李姐您是湖南人吗？”

李姐：“我老公是长沙的”，说着她就拎着菜往楼上走，我还以为她要去炒菜，心想要不要死皮赖脸的跟过去，她边炒菜边跟她谈判。结果她把菜教给她女儿，说油不要放多。

这是小玲也把竞品拿过来了，我一看这不是XX厂的那款吗？无温度无喷淋装置无刻度，心中窃喜，价格还是98.这种垃圾产品都标那么高。

我：“李姐，原来是这款啊，我真后悔没早点给您推荐我们的产品，这么差的东西还标98，您看我们的又有温度显示，又有刻度，喷头还有两档，软管随时更换，清洗方便，一个跟管还便宜只要15块钱。我们绝对是薄利多销，李姐，我爱人是常德的，咱们也算是半个老乡了，这样他们给20%，我给也您20%，但是我一台你可以拿它两倍的钱。我们这么好的产品您不愁卖不出去，小管刚刚开发XX市场，您这是第一家，诚意够足吧，我这分成回公司都要被骂了，再说我这东西也不占库存，你进几个都行”（放大差异化，人情+利益驱动，透露是第一家，我的惯用手段）

李姐：“好吧，进场费我可以不收你的，但是这旁边你只需放我们一家，付款方式必须是卖完借款，上次有个厂家非要我签个3个月内卖完卖不完都要借款，我直接不让他卖了”（看来李姐对回款方式很在意，我们公司要求第一次发货要现款结货，咋办啊）

我说：“真心感谢李姐了，您看这样行吗，我先在您这放10台，医院那边我也在工作，X主任也很看好我们的产品，相信很快就会消化掉，10台卖完，后续的耗材（剂）也是在您这卖，那个量要更大，患者一周都要使用一盒。只是这个设备公司规定要付第一批的货款，您看10台也没有多少钱也就1580，吃去吃两顿饭的钱”“您闺女手艺不错啊，这么远就闻到香味了，是您教的吧”（迂回一下，顺便岔开话题，影响她的判断力，顺便恭维一下）

李姐：“还有这规定，你这个没有算上医生那一块吧，我要是自己卖你能给多少”（她自己提到医生这块了）

我:“李姐，小管初来乍到，不太懂咱们这一般给医生多少，您给指导下”

李姐：“20%左右”我心里合计了一下，总共40%，算上物流43%。还没有超出自己45%的预算，可以答应她，先打开一个样板再说。和李姐敲定了最终扣率自销40%，院销20%，我负责物流费，等签订合同后她付首笔款，首付款10台下来才1180元。

这些谈完，和李姐关系稍微进了一步，毕竟马上结为利益联盟了嘛

我：“李姐，您X科有比较熟悉的人吗？如果有熟人，卖的会更快些，小管可以帮忙去帮您联络下”

李姐：“最近医院查的严，我有卡片放他们那的”（没有指明，但已知道这个方式是可以有的，不愿放资源给我）

我：“哦这样啊，那等过了这一阵，您提前告诉我，我给您提前备货。”

李姐：“把你们公司首营和授权发过来，我安排小玲去办”

正好她女儿也把饭做好了，确认好了双方对接方式后，我拿了一张她们的名片，正准备走，扫了一眼背面，好几伙8家分店。我就给李姐说：“哎呀，李姐您生意做得真厉害啊，那么多分店”，李姐边吃边说，“第一家XX地方的是旗舰店是她老公的，中间那两家做得不好，一家转给他妹妹，一家转给他舅舅了，还有2家在XX也是卖给别人了，她这家是她在管。”看来李姐的老公在经营上有些问题，以后增值服务可以发挥一下了。

下午告诉公司寄首营资料和授权，给李姐打了个电话说公司包装是20个一箱，好运输，下周国庆节可以先把货发过来。而且只让她先付10台的。

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总共时间谈了不到半小时，但中间思维转换极快，运用几次提问思维，可能自己学习的也不是特别到位，没有形成自己的思维模式，晚上回想起来话术方面还存在很大的漏洞和缺陷，但是感觉自己比加入全队前进步了太多，遇事不慌，心理想着的是怎么为客户赚钱，而不是怎么限制客户，为自己争取最大的利益。带着愉悦的心情，下午发完周末愉快的短信就回到了家，7:00准时开始学习，今天多学了3个小时，感觉自己赚大了。销售实战裙182-775-149验证308。写总结之前在想，要不要把这个学以致用写上去，因为相比学长们一开就是5000W的大单，我这简直太微不足道了，但转念一想，苍蝇再小也是肉嘛，写下来自己也是一次再次提升的机会，看看自己的话术，提问思路的破绽，为以后更加完善打打基础。