我家赵女士的公司开客户年会，只有成交过的大客户或者准大客户才有资格参加。她本人去年的业绩量还可以，于是拿到了6个大客户名额。思来想去，终于确定了5个客户名额去参加客户年会，不过还剩下1个客户名额打算给Z市的Z先生。虽然Z客户目前还不是成交的大客户，但是经过长时间的沟通和产品介绍，Z客户逐渐对产品很认可，他本人预算充足，以前也买过类似的产品，赵女士坚信这个Z先生早晚会成为自己的大客户。为了进一步促进成交，把成交的时间点向前推移，缩短认知上的距离。赵女士郑重的邀请Z客户来公司参加公司客户年会做进一步的沟通，同时感受一下公司的品牌文化。
这本来是一件很美好的事情。令人感到不解的是：Z先生考虑了一天还是没有拿定主意是否来参加客户年会、甚至到了第二天早上仍然思前想后、不能确定是否能来，自己无法做决定。于是，赵女士直接替他做了决定,“既然还没想好，那以后有机会再来吧。”
有人可能会说，不应该替他做决定让对方过来吗？或者不应该以客户为中心、为客户考虑吗？目前这种情况下不适合。
a,对于这种犹豫不决的新客户，不能太心急。否则对方产生反感心理。
b,这种难得公司年会场合。即使Z先生不去，我可以请其他的更有价值的、为自己带来更好收益的客户来参加、维护其他大客户的关系。
依然还记得，赵女士初做产品业务的时候，有个叫Q先生的客户，是个犹豫不决、疑神疑鬼的客户、担心产品不好出现风险、担心公司品牌差。在这个客户的身话费了大量的时间和精力，前后跟踪了近半年的时间，最终还是一无所获。这种客户永远不说买还是不买，总是在你面前打太极。最后终于想通，改变一个老顽固的思想是很难的。即使最后做通工作、买了你的产品，也会耗费了大量的精力也不划算。后来，不在低质量的客户身上花费时间，而是把大量的时间和精力花在精准的客户身上，后来就取得了不菲的成绩。
辨别低质量的客户，不把时间浪费在这种客户身上。把思想精力从这种类型的客户身上抽出来、退出来。
bKit/53Ma��@��
