职业意识：创造绩效为主导

作为咨询师我们要时时刻刻意识到我们是以职业立命，职业立命不等于逞能炫技，你要把自己的意识放在自己有多牛逼上，那你创造不了业绩，如果你把意识放在客户的痛苦上，客户赚到钱，你自然会创造业绩。

要让咨询的收入让自己满意，我们要在职业意识上进行修炼。

1）职业思维

咨询师不能有与基层团队一样的思维，这种思维包含了“这不可能，那不可能的不可能思维”、“这不完美，那不完美”的完美思维、“这有难度，哪有难度”的舒适思维。

不畏上：我们尊重每一个人，但不害怕谁，你不用害怕你的总监，你的总监失去你之后也不能很好的完成工作，如果他想一直换人的话，那不是你的错。职业立命就是用自己的职业化智慧解决客户自己解决不了的问题。你不必害怕你的客户，他不是上，他是有了问题带等着你去解决，我们本来做的就是一件救死扶伤的大好事，客户又有什么可怕？只要我们工作的思维是从客户需求出发的，我相信工作路径不会有多大的问题。

不畏比：不用害怕别人的评价，北京的公司、上海的公司、广东的公司、深圳的公司怎么样，每一家咨询公司都有自己的长处和优势，每一家咨询公司都有自己的偏向和不足，非要拉我们跟广告公司比ppt的排版，那我们只能认输，客户要的仅仅是要投个媒体广告，你给他做再多的营销策略又有什么用？我们的专业所长如果正是客户需要的，我们又何必害怕对比呢？在更对追求个人品牌化的今天，咨询师也要有自己差异化的定位，这让我们更容易在同行的竞争中分析，我自己定位：营销业绩系统突破的任督二脉速通法老师，我自己能出书，我有主讲课程，我能在短时间内掌握企业营销的核心问题并能迅速梳理出企业独特的营销框架，我有自己成功的案例，这些都能拿来来支撑我的定位，让我心中充满着与众不同的底气。

不畏俗：咨询师也不能老是高高在上的端着，俗一点可以更接地气，但不畏俗不是告诉你放弃自己的职业形象，而是要看得起别人比较俗套的说话方式、吃饭方式甚至是生活方式。谁说的咨询师就得天天住星级酒店？如果客户条件真不好住在客户的工厂宿舍里又能怎样？很多事情需要换位思考。当然，为了工作我们还是建议客户给安排干净、舒适点的住宿环境。

不畏雅：不害怕同事作出更高明的策略，不害怕我们的设计作出再出格一点的设计，在这个个性张扬的时代，不以个人的喜好来评价任何的作品，雅是超越每个人极限的东西，没有雅就不能加分，不能突破固有的思维。

2）咨询方法

方法比勤奋更重要 ：对很多的客户来讲我们都是“外行人”，但“外行人”没必要存在职业自卑感，我们把客户的语言转化成更为好用的“销售语言”是外行人辅导内行的关键，身在其中的内行人未必知道自己的问题与不足，但作为一个天天与消费者和用户打交道的外行人在这个跨界的时代有更多的优势。出入咨询行业时，我的一位老师告诉我：“咨询师是个越干越精明，越干越轻松的职业，因为你的阅历在增长，客户所有的问题你都将在咨询的阅历当中浏览，对于答案的储备则是咨询师有力的后台，前提是你必须要建立自己的方法论，从而有自己的咨询个性，这个时代不怕没有本事，就怕没有个性，没有个性，你做的再专业也没有人相信。”咨询当中的很多问题不是因为你掌握了知识采取解决，而是因为你掌握了方法，特别是营销管理这个大模块里，很多组织的调整和制度的变革都需要充分的论证，需要将相关的人参与其中，这对很多咨询师的知识储备来说是够用的，但是方法不得当，在没有造势的情况下推出方案，往往得不到你想要的效果。你翻翻所有的管理咨询方案都非常的简单，一项制度顶了天不会超过2页纸，但这两页纸背后的付出，那可不是把知识点敲在纸上那么简单了。为了这两页纸我们甚至已经没白没黑的先进性了一场制度的培训，引导所有人把抱怨发泄出来，把问题点一项一项的罗列出来，参与人员研讨了1轮、2轮、3轮，不断的定稿、修订、定稿的，弄的所有人最终筋疲力尽，但当大家满意的成果出来之后，大家都是兴奋的。这就是对人性的基本理解和假设，人都愿意干自己参与其中的事情，而不愿被动的接受上级的指令，作为咨询师在推出方案之前让相关人员参与其中，并推动方案一步一步的形成，这需要咨询师在方案之前就要有胸有成竹的预案，需要有鼓动风潮的表达力和说服力，需要有掌控讨论方向的把控力。从一定意义上说解决客户的问题并非全是知识那么简单，方法比知识点更重要。

理论与实战相辅相成：很多自称实战派的营销咨询专家将一些基础的培训，做一些基础的指导是没有问题的，但就是不读书，不去读经典的管理理论，方法不能变成理论继续衍生出更多的实战办法，当大家都在用这些办法的时候，他的知识体系就落伍了，我们没有必要纠结自己要做一个理论派还是要做一个实战派，我们完善自己的知识体系，通过知识体系去知道企业营销业绩的提升有两种途径可以去做：第一，在营销的一个专业模块当中不断的深入，然后横向的拓展自己的知识体系；第二，看清营销的全貌然后深入到各个模块当中不断地系统完善。第一方法我们在上学的时候就这样用，学了半天摄像机也没有拍出一项成名作；第二种方法是构建知识体系的方法，先学汽车的整体结构，再去详细的研究发动机、悬挂、底盘等。初入咨询行业我建议用第一种构建知识体系的方法，如果在咨询行业做了5年以上了，我建议你用第二种方法把自己知道的，自己做过的东西梳理出来，形成自己的体系。不管怎么样搭建自己的知识体系，不断的学习，不断的实践是咨询师成长的必经阶段。

3）职业历练

个性的泯灭，职业的重生！

个性的泯灭：不是人性的泯灭，活生生的人怎么能泯灭人性呢？我们要消灭的是自己个性中的固执与清高，放弃没有职业感的不成熟与不稳重。很多初为咨询师的人都有这样的表现：我做的就是做好的，我不改！拿到客户拿去，客户点出的问题跟总监说出的问题一样，这就很麻烦了。总监不会对自己的团队成员怎样，但为咨询支付了费用的老板可不这样认为。从固执己见到自我纠结到善纳人言再到轻松驾驭、破茧重生，这是咨询师的成长路径，咨询师不应该活的纠结，是我们固执己见造成了生活中的很多纠结，放下面子听有经验的人讲上几句真心的话，尾随也有成长。凡是不要着急解释，这事不是我的错，不管是不是我们的错，先去思考这件事情如果再来一遍，解决会不会有所改观？

职业的重生：哪怕今天的提案很失败，也是我们成功道路上宝贵的财富，咨询本来就是一个不断试错的过程，你不去试试怎么知道成功还是不成功。因为咨询师一直处于千差万别的问题与个性化的解决方案之间，所以咨询师的成功没有终点。我做营销咨询师快10年时间了，我感谢一路陪伴我的人，感谢那些让我试错的人，感谢那些给予我指导并与我分享职业经验的人，感谢那些有过争执的人还有那些怀疑过我的人。有客户说我讲方案要命，坚持不再让我上台，我立志要做好演讲，做演讲的时候我发现我需要有一些技能和技巧，我去找书看，照着书上的讲述练，我渴望每一次上台练习的机会，练着练着发现我没有什么内容可讲，我发现别人做的好是因为在不断的总结，于是我把这近几年的咨询工作经验总结了一套完整的方法论-MODS。

循环往复：我理解的咨询师的成长路径是：对工作有好奇心-尝试做一些简单的工作（比如：搜集资料，分析资料，市场调研，案例分析等）-能够做到方案中的某一个板块并能做得游刃有余-再突破一个板块-再突破一个板块-能做出项目的全案-再突破一个阶段（迷茫和恐惧的阶段，因为你发现咨询师除了做咨询，好像在企业里并无多大的用武之地）-一眼看清企业营销的问题-不断的拓展各种问题的解决方案。有位老实说，做到咨询师这个职位，至少需要七年的磨炼，过去的时候我认为他是吓唬我们，不给我们涨工资，后来我发现也差不多，何止七年，是值得我们一辈子追求的事业，不管在哪里做事情，至少咨询师解决各种问题的思维会伴随我们一辈子，并将这种思维潜移默化的转化成为我们日常生活中的日常行为，有时会时不时带出一些高深的见解。

4）绩效为先

讲绩效为先不是说咨询是只是看到钱，咨询是的绩效是客户满意，处理好与客户的关系，解决好客户的问题是咨询师最大的绩效，咨询师不同于客户经理，在咨询项目中需要把钱的事情忘掉，不是给钱就干，不给钱就不干的事，只要能帮客户赚到钱，我想帮公司和自己赚钱都不是事，就怕光想着钱，而忽略了客户。因此，我们还要处理好与客户之间的关系，知道客户跟我们是什么关系。

价值交换：客户信任我们，选择我们，给我们支付咨询费维持我们的运营，表现我们的价值，没有客户，没有客户的问题我们就没有施展才华的余地，敬重客户，因为他交了咨询费，所以他应该得到更为到家的服务。我们如果糊弄我们的客户，客户肯定比我们更敏感的感觉到，在客户面前不容许有小聪明。你可以不说话，但千万不要跟客户耍小聪明。我们不是交易，不是客户养我们，是我们给客户解决的问题，值这个咨询费并超出这个咨询费几倍、几十倍。咨询师首先要看得起自己。

师生之交：我们跟客户之间不是按照年龄来确定关系的，对企业德高望重的老者保持应有的礼仪就可以了，那些献殷勤的活不是咨询师该做的，而是那些没有真本事的人取悦客户的表现。我接触过一个做互联网咨询的小哥们又给这个送阿胶，又给那个送海鲜的，不仅我瞧不起这样的人，老板反过头来就骂这孩子不懂事，我们是做咨询为人师表，绝不是做业务，做业务都没有必要取悦客户，何况是以职业立命的咨询师。我们在咨询中所表现出来的行为不要让客户感觉到就是多了一个给他干活的人，如果给客户这样的感觉这个项目将很麻烦。

不做朋友：你永远不可能跟客户交朋友，哪怕我们合作的时间已经够长，我们也不可能成为客户的朋友，在客户眼里解决问题是我们最大的价值，如果不能解决问题了，我们的价值就丧失了，两个人之所以成为朋友并不是因为心照不宣，而是因为有彼此可以交换的东西。你想想跟你要好的那些朋友，哪个不是因为有东西可以跟你交换而成为了好朋友，那些只知道索取而不知交换的人是不是都被我们踢出了朋友圈？不要指望跟客户做朋友，客户的朋友可不是做营销咨询圈的朋友，不做朋友，保持距离，但并不是要高高在上，把握礼节好分寸。不要有“我跟客户是朋友在方案上就只做到完美而不能解决问题”的想法。特别是牵扯人事变动的案子一定要跟客户充分沟通，让客户去推动。你把客户当朋友面对一些尖锐的问题咨询师势必会考虑朋友的感受，在一针捅破天的那一针功夫上是绕不过朋友之情的：比如，人事变动或利益格局调整的问题。

我在后面会继续分享营销咨询师的职业观，希望更多的朋友一起探讨，个人V信：414336696