之前写的文，对顾客要“欲擒故纵”，有网友评价说现在如果不抢顾客，顾客就会被别人家抢跑了，那么今天来说说到底要如何对待顾客。

        之前分析过，站在店门口热情地喊“欢迎光临”，对于那些没有明确购买目标，只想看看的顾客在多数情况下是起反效果的，这样的顾客比较喜欢轻松的购物环境，如果销售主张太清晰，顾客会迅速逃离开来。前天提到的“假装忙碌”来让进店顾客随意观看，如果遇到有购买意向的顾客想要体验产品，却不见店员上来招呼，顾客会觉得受到冷落而放弃。

        那么，应该如何接待我们的顾客呢？

        我们接待顾客无非这两个目的：

        1.迅速拉近与顾客之间的距离，让顾客乐于开口说话；

        2.从与顾客的对话中判断出顾客的需求和购买意向。

      顾客在什么情况下才会乐于开口说话呢？那就是他觉得这个购物环境是安全的，从而放下心里的戒备的时候，而这种轻松愉快的购物氛围，就要靠我们销售员通过几个小办法来制造。

        迅速拉近与顾客之间的距离，制造轻松愉快的购物氛围有三种方法，今天先介绍第一种：免费帮助法。

        我们回想一下在购物的时候是不是遇到过这样的场景：

◆“您好，请您免费品尝我们新上市的饮料。”

◆“这是试用装，我给您涂在手背上试试。”

◆“我们这里有擦鞋机，来给您的皮鞋擦一擦吧，免费的哦。”

◆“陪老婆逛街辛苦了，请在这边沙发坐下休息，我给您倒杯水。”

◆“小朋友累不累啊？来，阿姨这里有糖，喜欢哪个随便拿。”

        相信这些场景都遇到过吧，奇怪的是，我们往往不会拒绝这些免费的产品和善意的帮助，并且还会对提供帮助的销售员产生好感，她介绍产品时能听得进去，在决定购买的时候还会优先选择给予自己免费帮助的销售员，仿佛是要回报她一样。为什么会这样？在心理学上讲，这是一种“互惠原理”，别人“免费”给你提供帮助，心里就会不自觉地想要以相同形式回报给他。

       “互惠原理”的心理基础是负债感，吃别人的嘴短，拿别人的手软，就是这个道理。如果心里有了负债感，就会想办法回报回去，不想有亏欠。

        想要在销售时使用互惠原理，那么让顾客轻易地接受你的帮助是关键。怎么才能让顾客很容易地接受呢？所以我们要用到“免费”这个武器。

        “免费”本身就是一个巨大的诱惑，人们在购买东西的时候都会考虑这笔交易有利的一面和不利的一面，但是免费能使人们忘记不利的一面。人类本能地惧怕损失，免费的东西让人感觉风险为零，因此免费的东西容易让人接受。

        而当顾客接受了免费的产品或帮助后，就陷入了互惠原理的影响之中，不自觉的与销售人员建立起一个良好的客情关系，并且产生了不买这个商品就会有负债感的情感。

        我们来看一个使用免费帮助法的实战案例：

        一位美女走进一家服装店。

◆销售员：“美女你好，欢迎光临本店，请随意挑选。”

◆顾客面无表情。

◆销售员：“美女你来得真巧，28号到30号本店有一个店庆的钜惠活动，活动期间参加免费抽奖，可以获得折上折的优惠。”这时销售员捧来一个抽奖箱，上面贴着大大的“免费抽奖”字样。

◆顾客犹豫一秒钟，还是伸手进去抽了一张奖卡。

◆“哇哦，您抽到的是一等奖哦，第一次有人抽到一等奖呢，您运气太好了！”销售员刮开奖卡说到。

◆这时顾客的面部表情开始丰富起来。

◆“您的一等奖是折上五折优惠，我们的秋装新上市，您今天是来买外套的吗，正好可以使用这个优惠呢。”

◆“不，我想买条裙子。”顾客这时终于开口说话了，并且说出了她的购买意图。

        免费帮助法在接待顾客的时候，具有压倒性的优势，能迅速地拉近与顾客之间的距离，同时，顾客产生的负债感又为接下来的销售打好了基础，是一个很好的办法。

        现在很多商家都有意识的在用这个方法，比如上面提到的抽奖，很多顾客中招之后会本能的抗拒商家免费的产品和服务，所以，在使用免费帮助法的时候，首先态度一定要真诚，如果顾客觉察到你只是想推销自己的产品，那么这个方法就会失效。第二，我们提供的免费产品或者服务价值不要太大，价值太大销售主张过于清晰，会吓到顾客，其实简单一点反而有效果，比如给顾客倒的一杯水，给小朋友准备的糖果，更能打开顾客的心门。