《心灵巨人》解读004
【原文】
一个遇到拒绝后选择放弃的销售人员：
行为：遇到拒绝后放弃。
价值观：追求成功，逃避拒绝。
身份：我是一个销售人员。
如果销售人是在行为上改善（如学习销售技巧）而不是从价值观和身份层面改变的话，那么，这种遇到拒绝后便沮丧、放弃的现象绝对不会得到改变。
【解读】
文章中的这一段通过这个经典的案例来论述“身份”的重要性。
顾名思义，销售人员就是要销售出去，要成功。这一定位，焦点指向自己，如果自己销售不出去，就是失败，就不是一名优秀的销售人员。但实际上，销售是否成功，还取决于顾客，取决于货品、取决于同事的支持等。所以，一名导购心里一直给自己定位销售人员，伴随而来的就是压力、惶恐与不成功时的自责，时间长了，就不自信的情绪会越来越重。更重要的是，越是纠结于销售是否成功，越难以说服顾客成效，成功率越底。
而当我们将定位改一下，把“销售人员”变为“服务人员”，情况就截然不同。因为服务好顾客，一是服务基本上自己便可左右，更容易有主动权，二是顾客变“掏钱”为“享受”，就没有太大的反感。同时衡量服务人员是否成功，不再是以商品是否销售出去为标准，而是以顾客满意为标准。即使这一单没有成交，但顾客很满意，这也是完成了目标。
只要是顾客满意了，成交只是水道渠成的副产品。
所以，在激励店面人员时，应从今天销售了多少钱，改为今天让多少名顾客满意。
