你如何去影响这种思维模式,就决定了客户会不会采取某种行动,吸心销售心法是销售的核心,销售的一切思维都是从营销开始的。之所以叫“心法”,是因为每个人感悟的程度不一样,包括我自己。我也在不断地感悟心法吸心销售心法一:永远不要销售产品,而要销售思维模式比如卖房子。最重要的不是房子本身,而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动,而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维-情感-行动”,所以说思维是最重要的比如你在卖一个实实在在的东西,此时你会考虑如,什么样的东西是好的,什么样的东西是不好的”、什么样的东西值钱,什么样的东西不值钱”等,这就是思维模式再如,人们使用了这个产品,能够达到什么样的理想状态,使用这个产品需要注意什么,……这些都是思维模式所以,我们一定要牢记:我们卖的不是产品,是一种思维模式这一点非常重要,这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力,就能够影响某种行为所以,作为一名销售人,就需要研究客户行为背后的思维模式,然后把这种模式用到自己的销售上,例如:怎样创造稀缺性和紧迫感?这需要技巧,但关键是,为什么客户会这么认为?为什么客户会觉得这个东西有价值,那个东西没有价值呢?这些认识不是与生俱来的,而是后天受别人影响的结果,比如:我们的课程不断的调价,学员反而觉得越来越值,再给大家举个例子再如,我们在外面碰见两个人,你觉得“这个人值得信任,另外一个人不值得信任”。其实,这不是因为第二个人有问题,而是你的思维模式造成偏见假设我们在马路上碰到一个穿警服的人,他说“先不要过马路,请等一等”,我们很可能就会等;但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话,你可能就不会理他。这也是一种思维模式所以,人们怎么选择产品、选择什么样的产品,这都是由思维模式决定的。
“总裁思维”是不是一种思维模式?当然是。掌握了它,你对营销的认识就上了一个新台阶很多人在给客户看产品之前,都喜欢给客户讲道理。但是,如果这些道理之间没有任何逻辑关系,那就没有用,因为你很难改变客户的思维模式改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接,就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路改变客户的思维模式是需要一些技巧的。其实,无论在哪一个行业,我们都没有固定的思维模式。假设,你现在要搬到广东省的某一个城市去居住,面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿园是好的”你并不知道,如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”,就能收到很好的效果,从销售心法上讲,这是一种最重要的武器--进入某一个市场,然后改变这个市场的思维模式。如果改变了思维模式,也就改变了价值判断,改变了购买倾向更重要的是,产品会过时,但是思维模式不会,思维模式的更新周期更长,另外,大多数人都害怕竞争,害怕客户去购买竞争对手的产品。但是,如果你能让客户相信并接受你的思维模式,而且你的思维模式也确实给客户创造了价值,那你就没有竞争对手了,各位总裁明白吗?需要注意的是,思维模式是很容易差异化的,但是产品就比较难。所以,你永远不要销售产品,而应销售思维模式另外,你需要思考的是,如何去影响客户的思维模式,让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到了这一点,实现销售就非常容易了吸心销售心法二:没有销售,只有自我销售,很多销售员喜欢“高压销售”,恨不得拿枪逼着客户作决定他们可能会说:“如果你不购买,你的人生就会一塌糊涂;如果你不购买,你的一生就注定要失败。”这个姿态太“高压”了,要知道,真正的销售只是改变客户的思维模式,客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结果,我们作出某种判断的时候,往往是因为我们就是这么想的。也就是说,不要对客户进行销售,而要想办法让他“自我销售”。你的目标就是帮助客户作出“我要购买”的决定,为了让各位吸心总裁更好的明白。
我再举几个例子《大风和太阳之间的比赛》相信很多总裁都听过有一天,大风和太阳在吹牛,比赛谁的威力最大。大风觉得自己的威力最大,它说:“你看到没有?下面有一个穿着大衣的人,我能让他把大衣脱下来。”太阳说:“那你就试试吧。”于是,大风开始疯狂地刮、猛烈地刮,一时间狂风大作可是它刮得越狠,这人就把大衣裹得越紧。它刮了半天,也没能让这人把大衣脱下来这是典型的强卖行为太阳说:“你不行,你先躲起来,让我来试一下于是,太阳出来了,它开始慢慢地升温,过不了多久,这人就热得受不了了,很快就把大衣脱了下来。其实,你的营销就是要创造这样的结果,让客户自己作决定,而不是你疯狂地对他施加压力
第二个故事:《很多人渴望被领导》美国有一个著名的心理学家叫作艾瑞克森。艾瑞克森是一个天才,(催眠大师)不知总裁们有没有人知道,他对大脑思维有很多独特的见解不知道的可以买他的书籍,他在很小的时候,他就开始观察人,对人性有着深刻的理解艾瑞克森小时候住在乡下。每次下大雪的时候,他总是第一个起床,因为他要走很远的路去上课。从他家到学校是一条直路,但是他经常不直着走,而是斜着走,且故意走很多弯路。因为他起得很早,所以是第一个留下脚印的人,结果他发现,后面的同学几乎都是踩着他的脚印走,尽管大家都知道那是条弯路,这个现象让艾瑞克森深受启发。原来大多数人都不习惯独立思考,这个世界渴望得到“领导”。也就是说,人们渴望别人替自己作出决定,但要先输入一个思维定式。
第三个故事:《让它自己找到回家的路》这也是艾瑞克森小时候的故事有一次,他发现自己家院子里多了一匹马。这匹马不是他家的,因此他想找到这匹马的主人怎么办呢?他骑上这匹马,把马赶到路上,然后让马往前走。一段时间后,他发现这匹马老是跑到路边的地里去吃草,他需要经常把它赶回正路上就这样,他走一段,赶一段,走一段,赶一段。在整个过程中,艾瑞克森就是努力让马始终走在正路上,最后这匹马就一直走,一直走,终于回到了自己的家艾瑞克森发现,这儿离他家有6英里,马的主人很惊讶,他问:“你怎么知道这匹马是我的呢?”艾瑞克森答:“虽然我不知道,但是马知道,我所做的仅仅是不让马分心去吃草,就这样,它自己找到了家。
各位总裁从中启发了什么其实销售也是这样。销售的目的就是抓住客户的注意力,不要让客户注意不相关的东西,而要让他的注意力始终停留在你的产品上。然后,购买环境会自然而然地呈现或形成。当你掌握了这种思维,销售就会变得非常简单!我们每一个人的内心都有一个方向盘,都有一个雷达,但是由于我们经常被很多事情干扰,因此无法作出正确的决定。所以从现在开始,作为营销人,你永远不要想“我应该怎么高压”,因为即使你“高压”成功了也会让客户感觉不舒服需要注意的是,如果你要与客户打造一种长久、持续不断、重复购买的关系,你就不能使用会让客户产生“痛苦余味”的销售手段,这会使得客户变成“忠实粉丝”有很大的难度所以,你要思考的问题是“如何改变客户的思维,让客户实现自我销售”,而不是拼命地“高压销售”这条心法虽然很抽象,但是很重要。它对你的思维模式和传统理念的冲击比较大,需要你在销售过程中不断领悟,最终你会悟出其中的真谛今天暂时分享到这里,下周同一时间张老师会作更详细的解说
