嗨你好，我是‘吴话不说’——只分享你需要的营销商业思维，启发你的商业智慧。

本篇文章将为大家介绍实体店常犯的14种错误的：第十一个——扩展客源方式太单一和软弱！，希望各位老板能从中找到自己的问题，并对你有所启发！

回顾：

上一篇讲的是病症十--没有通过口碑来打造品牌的意识，在这个去中心化的时代，人际口碑将是构建品牌最快最靠谱的方式。我们可以通过产品和服务去打造店铺的口碑传播。并且通过利益+情感+教育来做你的社群，做你客户的忠诚度；

今天来分析第十一个病症

扩展客源方式太单一和软弱

我们都知道一句话，有人气就有财气，做任何生意，如果说你能够获得更多人的青睐和关注的话，你的成功机率会提升N倍，但是我们大多数这个实体店老板在拓展客源方面，几乎就是除了坐等还是坐等；

有一些老板思维比较前卫的，格局比较大的老板，他们还懂的各种各样的宣传广告，去拓展自己的客源，比如说发发宣传单啦，做做路牌广告，发发短信，那可惜的是这种拓展客源的方式依旧效果不大。

有可能是N年前，随便发发广告搞个活动就带动一大片。

但是在当今这个注意力稀缺的年代，这种拓客的方式会显的越来越没有效果。当然还有极少数的一部分老板，他懂得用礼品或赠品的方式来拓展客户，但是可惜的是他们的客源不够精准，他们也不知道如何用礼品来去精准的对接鱼塘。来了之后也没有锁定的手段，导致你搞了很多次之后，每次都受挫。送了很多东西之后，也没锁定客户来的都是占便宜的，最终只能够选择放弃，还是回归到以前的方式。

有一个汽车维修店，他也知道通过免费赠送的形式让别人进来，但是他免费赠送的形式他怎么赠的呢？

在大街上发宣传单，你持这个广告在这个店里免费享受一次服务，这种免费赠送虽然看起来很慷慨是吧？但是你说别人一不要，二发的不够精准，拿在手上也没价值，搞着搞着就忘记了。要么来的就是占便宜的，马上就走了。因为客户知道你这里就是一个圈套。

他也跟那个鱼塘去谈过，但是谈不成。又不知道如何去谈，谈了之后也不知道如何去锁定，来了之后就推N个套餐，然后强制性推荐，也没有有效的流程去引导，也没有打造一个尖刀产品出来，也没有打造一个极致的常态产品出来，所以这样的话就搞个几次之后，这些实体店老板得出一个结论，免费送这个事情只能够停留在理论层面，实际是行不通的，人都是占便宜的，没有这么好搞，都得出一个这样的结论。

现在讲鱼塘营销的很多，但是真正能够把鱼塘去谈去落地的少之又少，因为没方法、没细节，很多人学了之后，都说我知道，我要包装一个鱼饵，我去引流，但是不知道怎么包装，这是不是第一个点就出现了。我们知道我们要用引流产品包装，不知道怎么包装，我要用多少成本包装呢？我要怎么包装呢？基本都是不知道。

主要因为一下原因：

第一点，因为他们不懂买客户思维，就不知道拿出来多少成本去钓鱼。

（ps：在客流的终极秘密，这篇文章中有详细介绍买客户的方法。）

第二点，我知道我需要引流赠品去引流，但是我不知道怎么去包装 、有哪些角度去包装，好不容易搞个引流赠品出来，然后去找鱼塘的时候我也不知道去哪里去找，找了鱼塘之后也不知道怎么去谈跟鱼塘去谈。谈了之后这个鱼塘他愿意帮你发可以试一下，他又不知道怎么发，然后他跟你发了之后，客户又不来，然后来了之后，拿了东西马上就跑。

里面就会出现很多的问题。很多的人虽然了解到，也就是我讲的一些思想比较前卫的，一些极少部分懂的用这种引流赠品来拓客，但是搞着搞着没效果，最后得出结论，搞营销的都是属于理论层面，落地起来太难了这个东西，很对老板都会这样讲。

上面那个汽车维修店他们也懂得鱼塘鱼饵，但是为什么他还是要在大街上发呢，就是因为鱼塘不跟他合作，根本就谈不下一个鱼塘，而且引流产品包装也有错误，去了之后成交流程也有错误，导致一系列的问题。

有时候随便一种策略，就能够主导实体店行业的市场，不管是联盟投放，引流产品还是打造尖刀产品，极致产品去吸引别人，还是不管你去做病毒营销扩展客户，还是做事件营销吸引客户，还是你做市场的欲望爆破，还是你通过这个写市场的文案去吸引客户，你只要把这些东西运用上了，你在当地的实体店就能够鹤立鸡群，因为很多老板他们压根就不懂，懂得也做不到。

这里分享一个案例

汽车美容店的客流引爆

这个案例是以客户终身价值为出发点，依照锁定一个目标客户的终身价值为参考，计算出对应的买客户成本，从而选择和打造吸引客户进店的引流产品。

以前有位汽车美容店的老板咨询如何告别坐等生意的窘境，做到主动开发客户。

以下是谈话内容：

A：如果锁定一个客户，一年时间能够从他身上赚多少钱？包括洗车、修车、保养、还有购买其他周边的产品。

店铺老板：锁定1个精准客户被他锁定后，至少能从他身上赚到 3000元钱，这还是一个比较保守的数字。

A：如果吸引 100个客户进来，有没有把握锁定 1个消费一年呢？

店铺老板：肯定不止，要是那样的话直接关门就好了，如果是真正的有需求的目标客户，100个至少能够锁定 30个。

A：如果花 30元的成本吸引一个目标客户进店，进来 100个锁定一个就不亏，按照你刚才说的锁定 30个，那岂不是赚大了呀。

此时，他显得很兴奋，同时也带着疑惑。我继续了解了一些相关的服务成本后们开始帮他规划了引流产品，

A：洗车的成本 5元左右，完全可以提供 5次免费洗车，总成本不会超过 25元，转换成市场价格就 100元的洗车服务了。汽车消毒一次，成本也不到 5元钱，把价值塑造好，市场价格至少 60元左右，洗车和消毒捆绑在一起，成本刚好是 30元，而整体的市场价格就是 160元了，160元的服务对于车主来说有没有价值呢？

你肯定渴望吸引进店的都是有消费能力的车主吧，所以找一些中高端的消费场所合作，比如：名烟名酒店、咖啡厅、高端足浴会所等，让他们把这些价值 160的服务卡当做赠品免费赠送给他们的会员，持卡过来就可以享受免费的服务，这样过来的基本都是你的精准目标客户了。

听到这里他已经豁然开朗了，获取客户举这么简单，完全不需要到大街上发广告，通过设计引流产品对接精准胡可渠道是最简单的最快最没有风险的拓客方式。

要知道，吸引 100个客户进店只要锁定 1个就不赔钱，锁定 2个就赚了，就算他不承诺锁定 30个，哪怕锁定 10个，这样的投资回报率也是非常高的。

再延伸下思路，难道锁定的客户只消费一年吗？只要维护好，有没有可能消费 2年，3年呢？有没有可能还介绍自己的朋友过来呢？所以说后端的价值更大，完全可以比预想的赚的还要多。

这里面有几个要点 ：引流产品的设计和包装。鱼塘选择和对接。客户来了之后的成交流程和锁定。始终记住一点测试，没有真正的失败，只有测试的不成功！测试中找到最佳的引流产品 、鱼塘、成交流程和锁定主张。

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下篇文章将为大家介绍：实体店病症系列（十二）——没有整合借力的意识我们不见不散~

好了，今天的分享就到这里，更多案例和干货请在历史文章查看，喜欢的朋友请多多关注转发，在此感谢您们~~