拆页四 先说事实还是先说观点 摘自《博韦商务沟通》，270页
【R阅读原文片段】
为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。
★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。
★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。
【I拆书家讲解引导】
任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。
因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：
第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。
第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。
1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容
2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点
【A1 反思经验】
我家有个不成文的约定，有关孩子的教育问题，需要跟我老公商量共同决定。去年暑假的时候，我准备给孩子报个游泳培训班，回家我就直截了当地跟他说了。没想到他一听就不同意：“报什么游泳班？游泳还需要学吗？在水里多扑腾几回不就会了？……”我一听他这种论调就头大，立刻跟他争执起来。两人各执一词，相持不下，最后闹得不欢而散。
学习了今天的片段，我才意识到那天我没有说服我老公的原因，在于我没有根据他可能有的反应选择正确的表达顺序，即在沟通说服的第二个步骤出现了问题。其实我是早就预料到他的反应的，他一向都反对孩子参加任何的课外培训班和兴趣班，但是我还是直截了当地抛出了我的观点——让孩子去学游泳，他必然会马上跳起来反对，其他的话他自然就听不进去了（反思）。如果我那天选择先说一些跟学游泳相关的支撑性内容，例如溺水事故、学游泳的好处等等，再说观点，也许他就容易接受多了。
【A2 规划应用】
我家库房的货架摆放不合理，但是因为我老公嫌麻烦一直没有搬。这周找个合适的时间，我计划用今天所学的“沟通说服二步骤”让我他同意把货架的位置调整一下。（目标）
我计划按照以下步骤来做：
第一步，思考一下沟通对象的立场和观点。我老公是一个特别怕麻烦、不喜欢折腾的人，虽然这件事他不强烈反对，甚至答应过以后找时间调整，但是可能还是会嫌麻烦不愿意动。
第二步，根据沟通对象的反应选择说服表达的顺序。我老公明显属于第二种，即是会质疑的对象，因此我会选择先说事实再说观点。我会这样说：“老公啊，你有没有发现我们现在干活的地方特别狭窄啊，电脑桌上想再摆本书都摆不下，填单打包的时候特别不方便。这么大的电脑桌，结果我们能利用的只有一个小小的角落，是不是有点不合理啊？”他应该会同意我说的事实。我会接着说：“我觉得主要是因为电脑桌旁边这个货架太大了，如果换一个小一点的货架过来应该就好了。干脆我们把里屋的那个较小的货架跟这个换一下吧！”
