part 3 市场细分和定位

stp 框架（市场划分、目标市场、市场定位）

-segmentation：确定变量，以划分市场

-targeting：评估每个细分后的市场的吸引力，选择一个作为

-positioning：确定了目标市场，就要开始定位品牌和产品以满足目标市场的需求

what's a market segment？

-Market segmentation is the process of dividing a market into distinct subsets,where any subset（子市场） may conceivably be selected as a marketing target to be reached with a distinct marketing mix（4p rules）

step 1、segment

segmentation methods

I. Characteristics of the Customer（顾客特性，年龄、性别、穷富etc）

II. Benefits Sought（顾客对产品不同的关注点）

III. Systematic, Product-Related Behaviors（购买方式）

 purchasing behavior

 by channel

cohort analysis（群组分析：不注重年龄，关注群组人的生活经历）

eg：婴儿潮，gen Y（millennium）

geographic segmentation（地域划分）

-regional segmentation

-zip clustering

◦ distinct marketing strategies created for similar types of neighborhoods stretched        across the nation（相似的、相同理念的人趋于生活在一处，世界通用）

◦ e.g：‘PRIZM’（棱镜划分）

step 2、selecting a target

What makes a segment attractive?

 Balancing Segment Attractiveness with our Capability.（吸引力，执行力之间平衡）

 Continuously monitoring whether the actual buyers match the target segment.（监测实际买家，判断他们是否与目标市场相匹配）

segment selection criteria（细分市场）

-吸引力：Segment Size、Growth of Segment、Value of Segment ($)、Stability

-在什么程度上满足市场需求：Current Company position within segment、Ease of entry into segment

-竞争者：Ease of competitive entry into segment、Number and strength of competitors

graphic of market targeting