文/阿唐胞苷
如果有人长时期地对自己一副面孔，而对别人另一副面孔，那么最后他会分不清到底哪个才是真的。——纳撒尼尔·霍桑
这是行为决定态度的现象，能说明行为对态度影响的例子有：角色扮演和登门槛现象。
1.角色扮演
角色这个词来源于戏剧，正如在戏剧中一样，它指的是那些处于特定社会位置的人被期望表现出的行为。当我们扮演一个新的社会角色时，起初我们可能觉得很虚假，但很快我们就会适应。
斯坦福大学心理系教授菲利普·津巴多设计了一个模拟的监狱实验，要求大学生志愿者在其中待一段时间。津巴多想知道，到底是邪恶的犯人和恶毒的狱卒导致了监狱的残酷性，还是狱卒和犯人的角色即便富有同情心的人也变得十分怨恨和冷酷。是人们使这个地方变得暴力了，还是这个地方使人们变得暴力了？
研究发现：人们越来越分不清现实和幻觉、扮演的角色和自己的身份……这个创造出来的监狱……正在同化我们，使我们成为它的傀儡。但关键问题是我们并非无力抵抗我们所扮演的角色。在这个实验中，有的人变成了虐待狂，有的人却没有。
角色扮演研究带来的启示不是人有时会成为毫无主动性的角色机器，而是虚幻（一个假想的角色）如何微妙地转化为现实的议题。在一个新的职业生涯中，比如教师、军人或商人，我们扮演的角色会塑造我们的态度。
因此，角色扮演可以激发人们内在的动力。比如父母想让自己的孩子考一所理想的大学，他们就可以把孩子带到这所学校，让其亲身感受，进入角色；或者父母想培养孩子对绘画的兴趣，可以带着孩子去画室，感受绘画的氛围，这种代入感仿佛他们就是其中一员。
2.登门槛现象
很多时候，我们在答应帮助某一个团体或一个组织以后，我们最后的参与度会比最初设想得要多，这与行为决定态度的理论一致。实验表明，如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略是先请他们帮一个小忙，这就是登门槛现象。
研究者假扮成安全驾驶的志愿者，他们请求加利福尼亚人在院子前面安置巨大的、印刷比较粗糙的“安全驾驶”标志。结果只有17%的加利福尼亚人答应了。然后研究者就请求其他人先帮一个小忙：问他们可以在窗口安置一个3英寸的“做一个安全驾驶者”的标志吗？几乎所有人都欣然答应了。两周后，76%的人同意在他们的院子前竖立那个大而丑陋的宣传标志。
这里我们可以利用言语的力量：在对他人表达自己的想法时，我们有时会调整自己的措辞，说对法想听的话，而后我们会相信自己说的都是真的，这就是言语变成信念。
比如，你需要别人帮忙发送一封电子邮件。如果你先请对方帮一个小忙（“我刚刚开始学习电脑，你可以告诉我怎么来看别人的文件吗？”），要比直接让人帮忙（“我的电子邮件出问题了，你能帮我发一封电子邮件吗？”）获助次数高。这里就涉及登门槛现象和语言的作用。同时，当我们被销售员推销自己不想要的产品时，一定要在第一时间拒绝，不能给他机会登门槛，否则你很有可能去购买他推销的产品。现实的教训在于：在我们答应某一个小要求之前，考虑一下之后会发生什么。
另外，还有一种登门槛现象，即一种被一些轿车经销商灵活应用的低价法策略。在顾客因为价格便宜答应买下一辆新轿车并开始办理买卖手续的时候，销售人员会在一些可选项上加价或与老板协商（老板表现出不愿意做这一买卖，因为“我们已经赔钱了”），从而消除价格优势。据说，相比于刚开始，更多的顾客会在高价下坚持购买。
比如，你购买一台物美价廉的液晶电视机，这时，售货员会给你推销电视机的底座或挂架，而这些附件确是高价卖给你的，或者说，他们是通过销售附件来赚钱的。
以上是行为决定态度的相关理论阐释，希望我们在生活中能够运用得到。
注：行为也影响我们的道德态度：我们倾向于将自己的行为解释为正确的，哪怕是不道德的行为。
本文完
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