6种刺激

用6种刺激来说服原始大脑。

切身刺激可以使你的信息与受众的挫折或痛苦建立相关性。

反差刺激通过对比两种情况，加速消费者决策，让他们轻松做出最佳选择；

可感刺激有助于提高说服对象认知的流畅性，在处理信息时避免能量消耗和干扰；

易记刺激能够被自动保留，受众会将信息的关键元素进行编码，然后保存在短期记忆中；

可视刺激能够吸引原始大脑中负责制定决策的默认感官通道；

情绪刺激能够促使激素和神经递质混合作用，没有情绪的信息无法启动决策行为。

四个步骤

·诊断痛苦；

·将产品特点主张差异化；

·展示收益。

你要向客户传达的信息已经编写完成，接下来要考虑如何传达你的信息。你需要做的是：

·向原始大脑传递信息。

6个说服元素。

·抓住注意力：通过一种简短而有效的方式传达你的价值主张，这种方式比使用文字产生的效果更好，并且通常能够重新唤醒客户想要消除的痛苦。

·产品特点主张：客户应该购买的三大理由。

·大图形：用一个简单的图形说明你的产品、服务或想法如何影响潜在客户或受众。

·收益证据：原始大脑进化程度不高，容易产生怀疑，所以你应该提供简单有力、有效的证据，证明你的价值。

·异议转化：当你的客户表现出抵制时，你要将他们的反对意见转化为积极的情绪。

·收尾：再次重复你的产品特点主张，问“你觉得怎么样”，等待他们的反馈，并询问“我们接下来该如何

使用7种说服催化剂，可以进一步提升你说服别人的能力。

·讲述故事，控制情绪交流的节奏，把受众带进不同的场景。

·证据可信。

·用“你”交流。

·运用反差，以增加说服的影响力。

·多元教学模式，选择最有效的方式传达你所介绍的概念。

·激发情感，就能加快决策。

·精简信息，信息越多越容易混乱，说服力反而会降低。

一、揭示消费者的核心痛苦

痛苦类型，见图

（1）在选择解决方案之前，你面对的最主要的挑战、障碍或风险有哪些？

（2）如果不使用我们的产品，你会损失多少钱？

（3）我们的产品如何帮助你消除风险或不确定性？你有没有遭遇过这样的情况：在没有获得我们的解决方案之前，感觉自己没有足够的掌控力？

（4）我们的解决方案如何帮助你对自己的工作或家庭产生更良好的感觉？

值得注意的是，要找到信息的说服密码，关键是明确你的欲望，消除最大痛点。

例：达美乐比萨

从表面上看，比萨送餐业务很简单，也很平民化。你肯定认为要想做好这桩生意，只需要专注于做好比萨。然而达美乐比萨（Domino’s Pizza）没有把比萨本身作为卖点，它专注于解决客户的另一个重大痛点：因不知道比萨何时送达而产生焦虑感。

多年以来，达美乐的广告词一直是“30分钟必达”。它针对客户的焦虑提供了完美的解决方案。

关于痛点的聚类研究

了解痛点的过程通常包括两个步骤：

（1）定性探索（通过对话了解痛点所在）

（2）定量测量（通过电话或网络进行调查）

二、 将你的产品特点主张差异化

为了使自己不可取代，一个人必须做到与众不同。

如何选择你的产品特点

定义你的产品特点主张，从理论上说相当简单，但实际却极富挑战。我们可以将其分为三个重要步骤。

（1）确保每一条产品特点主张都符合“TOP原则”。在这里，TOP是三个单词的首字母缩写。

·有疗效（Therapeutic）。产品特点主张应当承诺为潜在客户经历的痛苦提供解决方案。

·独创性（Original）。产品特点主张应当具有足够强的辨识度，使你能与所有竞争对手区分开。要确保产品特点主张与竞争对手形成反差，你需要非常清楚潜在客户想要购买竞争对手的产品的原因。

·可证实（Provable）。你必须有充足的证据支撑产品特点主张。

（2）你必须仔细打磨产品特点主张，也就是广告词，使其易于记忆。

（3）当把所有产品特点都放在一个句子中时，它们必须能够支持你的使命声明：“我们是唯一/最好的公司，同时具备上述3个特点。”在销售脑公司，我们向许多公司提供培训，确保它们的使命声明包含3个产品特点，且没有其他内容。

·有疗效：帮助客户应对暴露在风险中产生的痛苦。

·独创性：其他律师事务所没有类似的主张。

·可证实：听起来很棒。

例：CodeBlue的CEO保罗·格罗斯说：“我们向市场投放了一套绝佳的产品特点主张，9个月后，我们的资产总额增长了34.87%。”

原始大脑易于接受的信息符合以下条件。

·向你的目标客户许诺，提供可以解决他们核心痛点的方案。

使用易于传播的简单词句。

·传达产品特点主张时不超过3条广告词，千万不要使目标客户的工作记忆过载。

·最大限度保证信息处理流畅度，比如使用易于辨认的字体、采取对比鲜明（字体颜色和背景颜色）的设计。[16]

·广告词听起来要顺耳。在打磨你的广告词时，你需要关注以下几点。

〇重复使用一个词，比如“保护××，保护××，保护××”。这样你就能创造一条“元广告词”——一条广告词之上的广告词。

〇选择押头韵，或者押尾韵。

〇采用其他任何可以创造音韵美的语言技巧。

三、展示收益

无与伦比的广告词需要无懈可击的证据的支持。

在你成功地诊断出客户的痛点并将产品特点主张进行合理的差异化之后，你需要做的是向客户展示他们可能获得的收益，以此来触发他们的购买决策。请记住，不是要你展示产品的实际价值，而是要展示大众认可的价值。因而，你需要就产品的价值进行有效、有说服力的展示。你的客户需要听到或看到实际的证据，即那些他们易于理解及相信的信息。

从原则上说，当你试图出售一个产品或一项服务（甚至一个点子）时，无论你如何定价，始终都要让客户感到他们的收益最大。换句话说，就是无论定价多少，你必须尽最大努力将产品或服务的价值最大化。

经济型价值

经济型价值指的是可量化的价值，可以是积累的存款，也可以是获取的额外收益。人们都厌恶损失，帮助客户节省1美元的心理价值是帮助他们赚1美元的心理价值的2.3倍。

例如，在这个模式中，你不应该说“我的解决方案可以帮你省钱”，而应当说“采用我的解决方案，你的生产成本会降低12%”。比后者更好的表达方式则是“采用我的解决方案，你每年可以节省58000美元”

策略型价值

策略型价值指的是客户期待获取的一种商业价值，这种价值不能从经济的角度被量化，但能提供真实的利益。比如，你正在向沃尔沃出售一种新型的安全带，其安全系数要比沃尔沃目前使用的高得多。

与经济型价值类似，策略型价值也应当尽可能被量化。还是以沃尔沃为例，它不应该说“我们的新型安全带让驾驶更安全”，而应当说“我们的新型安全带将安全系数从88提升到了91”。

价值的量化让客户感觉更为真切，因此更能触动客户的原始大脑。

个人型价值

个人型价值指的是你能向客户提供的心理或生理方面的利益。个人型价值包括压力降低、所有权得到满足、工作负担减轻、升职、成为英雄、在工作方面更有安全感或被赋予更大的权力、获得奖金、在公司内外获得认可等。

例如，在IBM销售大型计算机的那些年里，它的格言就是“没人会因为选择IBM而被解雇”。

你不应该说“我们的解决方案会帮助你节省时间”，而应当说“每条生产线都能节省5分钟，意味着在周五你就不用加班了（个人型价值），每台机器的生产成本也会随之降低27美元（经济型价值）”。

四种类型的证据

社会性证据：客户证词

·社会认同：你采取某种特定行为或方式，越这么做，就越容易激励更多人接受这样的行为。

·承诺和一致：一旦某人宣称选择了某个方向，那么在将来，因为受到心理上的激励，他能始终坚持这个方向。

·互惠：你帮助别人，别人也会反过来帮助你。

·喜好：你和他人的关系越好，你就越有可能影响他们。

·权威：被视作专家或掌权者的人更有影响力。

·稀缺：一种东西越是罕见，其价值就越高。

关于社会性证据的影响力，有一个经典的例子。在观看一部喜剧的过程中，背景笑声能使观众笑得更频繁、每次笑的时间更长，也能确保他们给这部喜剧打更高的分。

观测性证据：产品展示

展示是利用道具、图像或符合逻辑的一系列步骤证实当前的价值声明。回想一下达美乐比萨的产品特点主张“30分钟必达”，这是对其服务速度的有效展示。

3M防窥片的具体价值并没有被阐释清楚，也没有被量化，但该广告通过强调三种类型的价值，让受众明白了个人隐私的重要性（见表7-3）。

·经济型：如果你的机密信息被别人看到，你可能蒙受重大的经济损失。

·策略型：泄露机密信息对你的业务可能是致命的。

·个人型：身份被盗用、信用卡信息泄露、敏感的个人财务或健康信息泄露，其后果可能困扰你多年。

以上这些例子说的是不同的价值点，但你要留意这些价值是如何被展示的。以3M广告为例，视觉的焦点在其价值主张（你为什么要购买这个产品）上。拿这个广告和其他广告进行比较便能发现，大多数广告是在对产品进行冗长的说明，很少告诉受众他们需要购买的原因。

分析性证据：数据统计

研究显示，当你使用数据作为证据时，数据来源的可靠性会直接决定说服效果。另有研究显示，将数据量化说服效果更好。

激励性证据：发展愿景

在没有任何实质性证据时，还有一种方式可以采用——利用愿景或信念的力量。我想你肯定听过这样的广告宣传：“相信我们，我们可以帮你节省1000美元！”因为没有确凿的证据，销售者需要做出大胆、能给人留下深刻印象的承诺。这样的激励性证据通常需要卖家讲故事、做类比，甚至使用隐喻，以便让潜在客户相信产品的价值。

即使你是吉姆·克拉克，即使你拥有一款足以改变世界的软件，你也应当想办法更好地展示你的产品价值（不能仅谈愿景），以此影响受众的原始大脑。愿景当然有一定的说服力，但它是说服力最弱的证据。

四、向原始大脑传递信息

现在你需要考虑如何将痛点、产品特点主张和收益的概念传递给他们，以确保他们能够真正理解、相信并记住你所说的话。记住，你需要以适用于原始大脑理解的方式传递这些信息。关于如何将说服效果最大化，神经地图给出了传递方式的基本框架。我们接下来要讨论两个重要概念：说服元素（persuasion element）和说服催化剂（persuasion catalyst）。

6个说服元素

“开胃菜”：第一个说服元素可以帮助你吸引客户的注意力，让他们有兴趣进一步了解你和你的价值主张。

抓住注意力

如果你能从一开始就抓住受众的注意力，给他们带来视觉惊喜，你就能更好地影响他们。

——大卫·奥格威（David Ogilvy），广告专家

信息过长、文本过多或缺乏情感，都会导致传达的信息被受众彻底忽略。想传达的信息因为不易于被受众的原始大脑接收而无法被注意，这样的情况实在太多了。

我们将讨论5种不同类型的注意力抓住方式。请注意，通过整合它们并结合合适的创意，你能想出更多点子。

（1）道具：使用一个具体事物来隐喻你的价值主张。

事实上，能够吸引我们注意力的是可抓取的物体。这种受吸引方式类似于我们的大脑对性刺激、危险信号、食物和其他重要刺激的反应。

受众可能记不住你讲的大部分内容，但他们会记住你的道具。

（2）迷你剧：让潜在客户的大脑重新体验没有采用你的产品、解决方案或想法时，他们遭受的痛苦或挫折。然后，将这种消极体验与你的产品或解决方案将带给他们的轻松变化进行比较。

（3）文字游戏：找到合适的词语表达你的价值主张，力求做到给人惊喜、使人信服。

（4）反问：问一些问题，迫使受众去想象你的产品或解决方案能提供的收益。

（5）故事：以叙述故事的方式将你的产品中的一个或多个收益呈现出来，会让受众更信服。

@关于迷你剧的要点

·不同类型抓住注意力的方法中，迷你剧无疑是最有效的，但也是最难实现的。

·迷你剧能帮助观众体验某种情绪，它们对原始大脑有直接的影响，这远胜于任何幻灯片！

·制作一部迷你剧需要注意细节并提前排练，否则很容易失败。想象一下，当乔布斯试图将一个双方通话扩展为三方通话时，系统没有正常工作会造成什么后果。在新产品发布的案例上，失败的迷你剧或现场展示的例子不胜枚举。

@故事的最后才是最重要的。要不可预测、要真实、要有趣。讲一个好故事非常重要。

——詹姆斯·达什纳（James Dashner），美国作家南加州大学神经科学系主任安东尼奥·达马西奥用文字很好地描述了这一观点：“故事，就是关于让智慧被理解、被传播，让它具有说服力、执行力的问题。总之，故事就是让问题直指人心，然后找到解决方案。故事就是那个解决方案，讲故事就是大脑接受的、自然的、内在的信息传递方式。它贯穿于人类社会和文化的整个结构之中。”

故事有着非凡的效果，因为它向听者的原始大脑传输了一个假想的世界。在这个世界里，他或她相信故事是真的。你有没有注意到，用一个可怕的故事吓唬小孩子有多么容易？为什么故事会对孩子产生这么大的影响？那是因为，如果故事讲述得恰当，人们的原始大脑会相信那是真的。而孩子们的理性大脑还没有学会核实事实。原始大脑的即时反应驱动着人们的情感，让我们沉浸在故事中，就像故事真的发生了一样。

·叙事传输会对听众产生情感控制；

·越是非商业化的故事，叙事传输的效果越好；

·年幼的儿童（8岁以下）更容易受到叙事传输的影响，因为他们还没有判断故事是否存在欺骗的能力。

故事有能力重塑听者的信念和行为，因为故事“愚弄”了听众的原始大脑，使其相信故事是真实的。讲述故事典型的做法就是将听众置于场景之中。

讲好故事的秘诀是什么？想讲好故事的人需要创造视觉、听觉、动觉（运动感知），可能还有味觉和嗅觉方面的线索，让听众的原始大脑相信故事真的发生在他们身上。

讲故事的诀窍

·关键在于妙语。一个没有妙语的故事是没有说服力的。更糟糕的是，这会让你看起来像一个差劲的演讲者，缺乏个人感召力。从一开始就要牢记：明确你的沟通目标是什么，你的妙语是什么。然后寻找一个故事，最好能导向你的妙语。

·学习如何有效地讲故事。你需要建构有足够多细节的场景，细节使故事更加可信。如果你的叙事可以调动听众不同的感官，这些细节就具备了最好的传输效果，让听众身临其境。

〇“当你看见太阳刚刚升到沙丘顶上”：动词“看见”和名词“太阳”触发的是听众的视觉。

〇“一路呼喊着可怕的战斗口号”：触发的是听众的听觉。

〇“气温再次攀升至100多华氏度[11]”：触发的是听众的触觉。

〇“你的嘴里都是沙子”：触发的是听众的味觉。

〇“硝烟和血腥味”：触发的是听众的嗅觉。

·确保你的听众百分之百关注你。记住，你的目标是制造叙事传输的效果，所以你要确保整体环境有利于深度聆听：没有噪声或其他干扰，没有任何能转移听众注意力的事物。你可以观察一下电影院是如何过滤外界噪声和光线，并提醒观众关掉手机的，没有什么比手机铃声更能抑制叙事传输了。

·用你的语言、语调和肢体语言大胆地表现自信与激情。不要犹豫，使用道具让故事更加视觉化。一些故事中，“你”这个词被反复使用，将听众引入故事中。记住，有效的故事传达的是情感，而不仅仅是事实。让你的观众哭或笑，确保他们体验到强烈的情感。不要只是讲故事，把你的故事表演出来！

讲故事的禁忌

·故事不要太长。比一个冗长的故事更糟糕的是全文没有一句点睛的金句！

·不要过于突兀地使用与世俗观点相悖的故事，这会影响叙事传输效果。

关于讲故事的要点

故事是极其有效、不可或缺的说服工具。有影响力的说服者总是会在他的陈述中讲述一个或几个故事。为了吸引听众的注意力，你可以在演讲开始或中间的任何时间讲个故事。你要对好故事进行细致的研究，以确定最合适的叙事方式、技巧及最佳传达方式，并用这种方式传达。当你说出那句妙语时，就能达到预期的说服效果。本章关于说服催化剂的内容中，我们将介绍个人感召力如何帮助你成为一名优秀的故事讲述者。

@文字游戏

作者必须把最常用、最熟悉的对象——名词、代词、动词、副词，组合在一起，让文字跳舞。

——玛娅·安吉罗（Maya Angelou），美国诗人、作家、教育家

金句的作用！这种顿悟时刻（也称为“啊哈”时刻）的出现具备以下4个特征：

·突然冒出来；

·水到渠成地引出问题的解决方案；

·触发积极的影响；

·听众相信解决方案是正确的。

文字游戏的技巧

第一个使用文字来吸引观众注意力的技巧是列出四五个单词或短语并把它们连接在一起。例如，假设你正在销售一款网络安全软件，而你的目标听众是一位首席信息官（CIO）。下面我们将展示如何通过文字游戏吸引观众的注意力。

首先在纸板上或通过幻灯片列出以下5个概念，然后问“下列事物有什么共同点”。

·一位神经外科医生；

·中央银行；

·一位飞行员；

·一位核科学家；

·一位CIO。

然后说出你的妙语：“在提供服务的过程中，他们都依赖安全可靠的解决方案。”

第二种使用文字来吸引观众注意力的技巧是创造一组能产生不同寻常或多重含义的词语组合。

·富国银行（Wells Fargo）的“更多银行，更多方便”（More bank for your buck）。

·慧俪轻体（Weight Watchers）的“怎么可能超重”（Why Weight）。

·美国广播公司（ABC）的“我们抢先报道了消息，但这正是我们存在的意义”（If we break the news：blame us！）。

第三种使用文字来吸引观众注意力的技巧是问一个或多个假设性的问题：

“如果你……”

销售脑公司建议它们使用一系列“如果你……”的问题。我们建议它们向客户做演示时，在介绍完第一张幻灯片之后，紧接着向客户提出如下问题：

·“如果你能处理3~4倍账单呢？”（4秒停顿）

·“如果你能降低发生欺诈的可能性呢？”（4秒停顿）

·“如果你能使用一架飞机作为全球服务的基地，那会怎么样呢？”（4秒停顿）

如何化解异议：

·想出一个完美的故事、类比或隐喻，激发潜在客户大脑中强烈的积极情绪。

异议：你的解决方案太复杂了。

针对这个异议，你可以用汽车自动变速器做个类比：的确，从内部来看它很复杂，但它的用途很简单，停车、倒车、挂空挡和驱动，而且变速器非常可靠。所以，你可以说：“你是对的，我们的解决方案就像引擎盖下的变速器，的确相当复杂。”

收尾

人们不会在聚会结束前离开。

——温斯顿·丘吉尔，英国前首相

如何收尾？这一直是销售方法论中最受人关注的主题之一。然而，从来没有一个简单而有效的方法，能够帮助人们推进说服潜在客户：从怀疑到期待，从期待到热望，从热望到行动。

面对面的情况下，为了系统地实现这一目标，我们认为最有效的收尾方法如下。

（1）重复你的产品特点主张。

（2）询问“你觉得怎么样”，然后等待回复。

（3）询问“我们接下来该做什么”，然后等待回复。

请注意，在其他神经地图的元素中，我们鼓励你发挥创造力，添加一些额外的特征来增强信息的显著性。但在收尾时，一个标准化的说服流程（由3个简单的步骤组成，包括2个简短的问题）才能产生最好的结果。

必须打破大多数人目前采用的沟通模式，剔除对他们没有价值的信息。你的沟通要能针对客户的痛点，证明你的解决方案能解决他们的痛点——这样才能抓住他们的注意力。你要确保你使用的方法符合听众的风格和文化习惯，可以利用道具、迷你剧、故事、文字游戏或其他任何你能想到的创造性方式来吸引他们的注意力。

七种说服催化剂

用“你”交流

讲述故事

谁会讲故事，谁就能统治世界。

——霍皮族谚语

证据可信

你的相似性

如果你想说服我，你必须考虑我的想法，体会我的感受，使用我的语言。

——西塞罗，古罗马政治家

你的表达

如果想要说服别人，那么不应该把信任放在正确的论点上，而应该放在如何措辞上。声音的力量远大于理性的力量。

——约瑟夫·康拉德（Joseph Conrad），小说家

使用正确的词汇

推荐与限制使用的词汇

·使用简单、短小和具体的词汇

·使用短句。

·限制否定形式的使用

·用积极的语言表达，但不要过度

使用听众的专业语言讲话。

在《言语改变思维》（Words Can Change Your Brain）一书中，作者纽伯格（Newberg）和瓦尔德曼（Waldman）推荐了12种说话策略，这些策略可以激发听众的深层同理心和对说话者的信任[57]。

·放松；

·专注当下；

·培养内在平和；

·提高积极性；

·反思你内心深处的价值观；

·唤起愉快的回忆；

·观察非语言暗示；

·表达感激；

·热情地说；

·慢慢地说；

·简洁地说；

·认真地听。

使用词汇的禁忌

·不要使用听众可能听不懂的词汇。避免使用首字母缩写或术语，不要让你的客户混淆。

·不要用“好吧”“我认为”“我相信”“但愿”“你懂的”这类没有实际意义的表达。这些词汇会稀释你的信息能量，分散听众的注意力，降低你的感召力。

·如果你正在使用PowerPoint、Keynote或任何其他演示软件，不要阅读或重复幻灯片上的内容。人的阅读速度快于说的速度。

使用正确的语气

无论是谁，只要他能用正确的语气和我说话，我就会听从他。

——沃尔特·惠特曼（Walt Whitman），美国诗人

你：

八卦是指一个人和你谈论别人的事；一个无聊的人会和你谈论他自己，一个聪明的健谈者会和你谈论你自己。

——丽莎·柯克（Lisa Kirk），美国图书营销家

被试谈论与自己有关的话题时会触发大脑的伏隔核和腹侧被盖区，这两个区域与奖赏和愉悦感相关——性和美食都能触发这两个区域！

·“你雅虎了吗？”——雅虎

·“我需要你”——山姆大叔

·“服从你的渴望”——雪碧

·“你值得拥有”——欧莱雅

·“你有30分钟”——达美乐比萨

或者IBM的新口号：“你就是IBM。”

甚至这些口号：

·“拿到牛奶了吗？”——加州牛奶协会

·“不同凡想”——苹果公司

请注意，在上文的口号中，虽然“你”这个字没有被明确地写出来但它隐含在“（你）拿到牛奶了吗”和“（你）想做就做”这些句子中。

本章要点

·抓住注意力。一种简短但有效的沟通价值主张的方式。它更容易让受众将脑力集中在解决方案上，这可触发即时的情绪反应。

·产品特点主张。说服受众购买或接受你的产品的三大理由。按照产品性质，不仅包括产品的独特优势，还要界定信息结构。在收益证据下，列出3条价值主张。

·大图形。用简单图形说明你的产品、服务或想法如何影响潜在

客户或受众的世界。可视刺激对原始大脑非常重要。你需要从鸟瞰视角呈现你所倡导的结果。

·收益证据。原始大脑进化程度不高，而且容易产生怀疑，所以你应该提供简单有力的价值证据，量化每条产品主张的财务、战略和个人价值，并对比成本。无论解决方案有多么复杂，都将这些信息简化为一页的篇幅。

·异议转化。仅运用逻辑并不能消除受众怕后悔的消极情绪，还需要通过信息的再构建，创建积极的情绪。

·收尾。再次重复你的产品特点主张，并提问：“你觉得怎么样？”等待他们的反馈，再问：

“我们接下来该如何做？”然后等待他们的反应。最有效的方法是触发受众头脑中的一致性定律，令他们沿着销售导向或心理连续性采取行动，接受你的解决方案或想法。

为了进一步提高这些说服元素的影响，可以使用一种或多种说服催化剂。

（1）讲述故事。它会把受众带入一个不同的世界，你可以利用点睛妙语引导受众的情绪。

（2）证据可信。使用最有利于说服的语言、音调和身体语言。

（3）用“你”交流。把受众放在行动中心，用语言中最具影响力的词——“你”。

（4）运用反差。通过更多反差提高说服元素的影响，比如前/后、竞争对手/你、他们的痛点/他们的收益。

（5）多元教学模式。选择最有效的方式传达你所介绍的概念。大多数人只用听觉通道，而你可以让你的信息更直观和更具动感。

（6）激发情感。人们出于情绪做出决策，然后进行合理化。调动更多的情绪来激发快速决策。

（7）精简信息。过多信息会导致混淆，少即是多，关注痛点、产品特点主张和收益，去除多余部分！

我们建议你找出目前销售和广告信息中最薄弱的环节，你可以参考以下问题。

·你是否正在解决消费者最关切和最紧迫的痛点？

·你是否制定了真正具有差异性的信息？你是否在销售产品的独特性、使用产品特点主张？

·关于收益，你是否提出了令人信服、无可争辩的证据？

·你的信息是否易于理解并让人印象深刻？它是否触及原始大脑？

附录 神经地图：简化的神经评分工具

刺激的神经评分

使用以下表格进行神经评分。

最后，通过以下方式计算你的神经地图得分。

知道各项刺激的得分后，你可以用下面的表格判断你的说服力级别。

使用神经象限

你可以用神经象限图找到提升自下而上效应的方法，或者探索改进信息的方式。下面的表格可以帮你确定你的信息处于什么等级。